如何打造一个拥有狂热追随者的品牌 | Laura Modi（Bobbie）

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掌握 onboarding | Lauryn Isford（Airtable 增长负责人）

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访谈记录

Bobbie 的库存危机

Laura Modi：

我们的增长负责人，这个……我是说，这个姑娘实在太厉害了。她一直在密切关注我们的库存水平，同时也在盯着我们增长的速度。我永远忘不了那一刻。我现在还能想起那个画面，坐在会议室里，她把屏幕投上来，说：“困境在这儿。我们的库存消耗速度远远超过了补货能力，而客户还在源源不断地涌来。“你坐在那里，第一反应是”太好了，我们在增长”。然后她说：“其实没那么好，因为接下来会发生这样的事——我们现在正在供应的、已经用上 Bobbie 的宝宝们，我们快要没有产品给他们了。大概还有六天，就会走到一个无法服务那些已经对 Bobbie 做出承诺的客户的境地。“她说：“所以我们需要关掉网站，停止增长业务。“

关于 Laura Modi

Lenny：

欢迎收听 Lenny 的播客。在这里，我采访世界级的产品负责人和增长专家，从他们来之不易的经验中学习如何打造和增长当今最成功的产品。今天的嘉宾是 Laura Modi。Laura 和我其实在 Airbnb 共事过很多年，她当时担任待客体验（hospitality）总监，负责所有围绕加强房东社区以及提升市场质量的工作。离开 Airbnb 之后，她创办了一家叫 Bobbie 的公司——美国唯一一家由女性创办、由妈妈领导的有机婴幼儿配方奶粉公司，基本上我认识的每一位妈妈都在用。

我很少在这个播客上邀请 CEO 或创始人，一旦邀请了，那是因为我相信产品负责人、增长团队和其他创始人能从这个人身上学到很多东西。Laura 就是一个很好的例子。看着 Laura 执行和打造这家公司，我一直印象非常深刻。在我们的对话中，我们谈到如何在组织内部建立和维持势头，为什么有时候放慢增长反而是长期增长的最佳方式，为什么最具创新性的想法往往来自对该领域毫无经验的人，如何在困难时期领导团队，为什么制造人为截止日期（fake deadlines）如此强大而有效，以及更多内容。Laura 是一位非常出色的领导者，也是一个非常好的人。我很高兴你们能从她身上学到东西。话不多说，在短暂的赞助商消息之后，我为大家请出 Laura Modi。

回忆 Airbnb 时光

Lenny：

Laura，欢迎来到播客。

Laura Modi：

嗨，我很高兴来到这里。今天是周五呢，Lenny，太棒了。

Lenny：

天哪，一上来就这么有劲。几周前我就开始期待这次聊天了。我知道我们几周前就预约好了。作为背景，我们曾在 Airbnb 共事过一段时间，然后——出乎我意料的是——你后来成为了婴幼儿配方奶粉行业的巨头，我很想深入聊聊这件事。再次感谢你的到来。

Laura Modi：

谢谢。接下来一定会很精彩。希望你不介意，我在聊的过程中会喝一点葡萄酒。

Lenny：

非常鼓励。也许我也应该在节目中多喝点，说不定会有帮助。

Laura Modi：

完全批准。

Lenny：

走着瞧吧，看看最后怎么样。到时候回过头来总结会很有意思。

Laura Modi：

梅洛真好喝。

Lenny：

我想从你在 Airbnb 的那段经历开始聊，毕竟我们曾一起共事。你在那里待了五年半。每个在 Airbnb 待这么长时间的人——你看看你是不是同意——都会觉得那段时期是他们人生和职业中的蜕变期。对，好，你在点头。

Laura Modi：

我无法想象没有 Airbnb 的我会是什么样。

Lenny：

嗯，我也有同感。所以我想花些时间聊聊你从那段经历中学到了什么、带走了什么。不过先简单说说，你在 Airbnb 的时候都负责什么工作？

Laura Modi：

应该说，有什么是我们没做过的？回想起来，那段经历之所以可能成为蜕变，正是因为你有机会接触那么多不同的事情。我记得刚加入的时候，我就被安排负责领导和扩展客户服务的部分板块、供应商管理。那边的团队扩张速度非常快。很快我就被派去了欧洲，负责整合我们在都柏林的欧洲办公室。说起来挺有意思的，我记得当时被要求去做这件事的时候，心里想的是：让我去，纯粹是因为我现在是公司里唯一的爱尔兰人吧？但那其实是我们在那里经历的最大规模的运营变革之一。然后在最后几年，我担任待客体验总监，负责全球房东社区和房东运营。

Lenny：

我觉得你在轻描淡写最后那部分。能不能再详细说说那具体意味着什么？

Laura Modi：

我们的产品其实不是我们的技术。不是我们在构建的技术，尽管有好几年我们所有人都以为是。后来到了一个节点，我们意识到 Airbnb 没有房东就什么都不是，什么都不是。如果非要说的话，Airbnb 的产品就是它的房东。所以在某个时刻——我记不清了，大概是两三年的时候——这个说法越来越强烈，我们意识到需要有一个中央团队，我们称之为”待客体验”（Hospitality），专门负责装备、认可这些作为我们产品的房东，并让他们对自己的职责负责。

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Lenny： 我觉得我们可以深入聊聊这个话题。不过也许我可以先追问一个问题，因为我觉得这确实很有意思。对于一家像你说的这样的公司——以及所有做平台的公司——你卖的产品其实就是供给端，在我们的案例里就是 Airbnb 的房东。从这段经历中，你有没有学到什么？比如说，在软件公司工作后，如何把供给当作产品来思考？这是否影响了你如今在做的事情？或者你有什么更普遍的感悟？

Laura Modi： 我觉得这可能首先要从内部做起，你需要先建立一种文化，让所有人都能理解这一点。否则你就会陷入一种状态——专注于优化技术、追求效率、追求增长，看工具是为了工具本身，而不是为了用户。我记得有一个非常关键的转变，就是当我们开始意识到我们真的需要比以前更加深入地了解我们的房东。我认为增长是水到渠成的。我们在 Airbnb 确实看到了这一点——如果我们把房东放在第一位，考虑为他们打造工具，而不是单纯为了推动更多预订，用户会带来用户，这正是我们亲眼所见。

从 Airbnb 学到的经验

Lenny： 你在 Airbnb 的时间里，有哪些持久的经验被你带到了现在正在做的事情中？

Laura Modi： 最显而易见的、也是最老生常谈的一个，就是文化。它是你所做一切的根基——从你招聘的人，到如何建立正确的心态，再到如何维持那种能量。我的意思是，在 Airbnb，能量就是硬通货。除非你有那种能量，否则什么都推不动。我每天都在想这个问题：如何让能量持续下去？天哪，他们做到了整整十年，就这么一直保持着。我觉得另一个重要的收获是，如果你能通过愿景和叙事让人们兴奋起来，这种力量会贯穿所有的跨职能协作。回想起来，Airbnb 的叙事能力有多么强大，能让所有人热血沸腾。即使是我们构建的一些最小的功能，Lenny，它们的启动都伴随着最有力的叙事。我们在改变人们的生活。这让你每天醒来都会想：“太好了，我要做这个。“你不是仅仅去修一个东西，你真的感觉自己产生了很大的影响。这种感受必须渗透到组织的最底层。

如何建设企业文化

Lenny： 我喜欢你已经开始讲到文化到底是什么、它如何体现、如何建设。所以我想在这方面再问一个问题。你提到保持能量是建设文化的重要组成部分，还有讲好故事——不管是这两方面之一，还是其他例子——你在 Bobbie（我们稍后会谈到）做了什么来建设强势文化？你还做了什么来真正落实这件事？因为人们听到”建设强势文化”就会想：“我该做什么？怎么做？“所以我很想听听你实际做了哪些事情。

Laura Modi： 我觉得最重要的一点是，你需要在了解一个人的专业层面的同时，同样深入地了解他的个人层面。这可能也是我在 Airbnb 时有些习以为常的东西。我们当时建立了一种文化，人们在个人层面真心喜欢彼此，喜欢一起工作。而快进到今天，你在建设一家完全远程的公司，你如何建立个人关系？比如说，我们确保留出时间做个人和职业的双向沟通。组织里跨职能的人，他们可能完全不知道某个同事小时候是什么样、生活中在做什么。因为这些个人连接——说到底，工作就是你的第二个家庭，你每天醒来要和他们共度时光。我认为这些个人连接是最重要的东西之一。

Lenny： 这很有意思，因为现在也有一种趋势，是远离”同事就是家人”这种观念。Airbnb 我觉得是……每个人都自称”AirFam”，但当你不得不裁员、遇到困难时期的时候，这就变得很有挑战性。所以你的观点是，你仍然在那种亲近关系中找到价值？

Laura Modi： 我觉得需要一个折中。我确实这么认为。如果你仅仅为了事务性的目的看待工作，把同事仅仅当作和你一起干活的人，那不会令人有动力。不是这样的。但我也认为需要一种平衡，文化中引入的一些东西可能不需要走得太远。但无论如何，我确实相信建立个人连接、真正关心你一起工作的人，对于建立一家持久的公司来说是必不可少的。

从 Airbnb 到婴儿配方奶粉

Lenny： 从 Airbnb 到做婴儿配方奶粉，这个故事是怎样的？

Laura Modi： 天哪。你是说离开一个增长最快的公司去卖奶粉？这真的很好笑。我不知道我有没有跟你分享过这个，Lenny。我记得告诉我爸的时候，他说：“等一下，Laura，我不明白。“他说：“你乳糖不耐受。你为什么要开一家牛奶公司？“他就是无法理解为什么我要——在很多方面——离开一家已经成熟的企业，那家企业已经有完善的产假福利，有一切随着你职业发展越来越需要的东西，你需要那种稳定性。所以那个转变，仅仅是让大家接受它，可能就是最难的部分。这是一件需要承担很大风险的事，因为你实际上是在倒退十步，寄希望于未来能迈出巨大的飞跃。我觉得这很大程度上一直是我职业生涯中的一个主题——我不相信有不先承担巨大风险就能完成大飞跃这种事。那次就是这样。那当然是一个非常大的风险。但也要记住，在我加入 Airbnb 之前，我在 Google 有一份很好的工作。而当时的 Airbnb，我想刚刚经历了它最大的一次危机——那是 2011 年。

Lenny： CJ 还是 EJ？

Laura Modi： EJ。EJ 事件。报纸上铺天盖地都是。那时候还是一家小公司。我甚至没有被给一个正式的头衔。我永远不会忘记，同样的叙事再次上演。我父母说：“等一下，你要离开 Google 去开一家 B&B？”——“不，我不是去开 B&B。我真的相信这家公司会有前途。“总之，故事的寓意是，创立自己的公司，那是一个巨大的风险，但我对这件事有足够的信心，相信它是被需要的，是值得的。

Lenny： 有些人做了你做的这种事——承担巨大风险，可能会有所倒退，但最后没有成功。而在你的情况下，很多次都成功了。在你做过的这些决定之间，有没有一条共同的线索，是你觉得别人应该去寻找的，或者你认为对承担大风险很重要？还是说你觉得很大程度上就是运气？

Laura Modi： 很大程度上就是运气。我有一个文件夹，里面装满了各种商业和产品想法，在 Bobbie 之前我就一直在构思。我们以后可以再聊这些，其中有些我至今仍梦想着有一天去做。但没有采取行动的一个很大原因是，我没有足够的信念。所以，是的，虽然我认为有运气的成分，但我也在研究市场、了解业务、判断自己真正能承担多大风险（包括财务上的风险）方面投入了大量的刻意努力。和我丈夫一起评估我可能需要在这种状态下待多久才能融到资，是否可行。这当然不是表面看上去的那样——“哦，她有了一个想法，然后她就辞职了。“要判断这件事是否真的可行，背后有大量的工作要做。

Lenny： 我喜欢这个教训。可能看起来 Laura 好像是随随便便就选了 Airbnb——“她怎么那么幸运，在那么多公司里偏偏挑了 Airbnb。“但你的意思是，你花了时间去研究，去观察这家公司的起点。

Laura Modi： 对。

Bobbie 是什么

Lenny： 好。那我们来聊聊 Bobbie 吧，先聊聊大的方面。你能先说说 Bobbie 是什么，然后 Bobbie 现在的规模如何？你能分享一些数据，让大家感受一下它已经做到了多大吗？

Laura Modi： Bobbie 是一家奶粉公司。我们做的是婴儿配方奶粉。在那次 2022 年的配方奶粉危机之前——现在大家都已经知道了——简单来说，这是一个被双头垄断控制的行业。它是 CPG（消费品）领域中为数不多的、大概四十年来几乎没有任何颠覆或变化的行业之一。而我的愿望是创造一款让父母引以为豪的配方奶粉，一款现代化的、跟得上当今科学水平的婴儿配方奶粉。因为坦白说，市场上没有任何一款婴儿配方奶粉真正追赶上了科学发展的步伐。

当然，这一切只有在我自己成为母亲之后才真正体会到。我之前对这个领域一无所知。然后我拿起一罐配方奶粉，读了一下罐身背面的成分表，里面有些成分我自己都不会吃。而真正触动我的——更多是来自我作为商业投资者那一面的直觉——我厌恶这个产品，我无法理解，为什么一个被这么多人使用的东西——83% 的父母都在用——为什么我会对它感到羞耻？我在喂孩子吃这个的时候感到内疚，而且它还很难看。它每天摆在我的台面上，我不想看到的是这个。

我记得跟我丈夫说：“我觉得我们在母乳喂养这件事上失败了。“而替代方案是我得给她一个维持生命的医疗解决方案——可这是奶啊。我应该觉得自己是在给她食物。但不知为什么，社会把这件事塑造成了一种感觉——用配方奶粉就意味着你失败了。这就是初衷。我知道你问我 Bobbie 是什么——我们是一款让你不带负罪感的、更好的婴儿配方奶粉。

Lenny： 哦，我喜欢这个说法。最后那句总结很好。那 Bobbie 的规模呢？你能分享什么样的数字？好让大家感受一下它已经做到了多大。

Laura Modi： 好的。天哪，我记得上线的时候，是百分之百的直销模式（direct-to-consumer），那是 2021 年初。在你即将上线的那一刻，所有投资者问的第一个问题就是：你认为你的增长会是多少？第一个问题。就像你结完婚之后别人问你的第一个问题——什么时候要孩子？我当时想，“我完全不知道我的增长会是多少。我才刚上了市场一秒钟。“我记得我当时心想，第一年能做到四五百万就不错了。所以后来实际的增长非常惊人，远远超出了我们最疯狂的预期。

配方奶粉危机

Lenny： 太厉害了。关于 Bobbie 是如何增长的，我还有很多问题要问。但你提到了 COVID 期间的婴儿奶粉短缺危机，其中有一些故事我想深入聊聊，那只是其中之一。你能谈谈那段时期你经历了什么吗？因为我猜那既是祝福也是诅咒。这也让我想起一件事——我有一个朋友在用 Bobbie，她跟我说过一个故事：COVID 期间她找不到任何 Bobbie，供应链出了问题等等，然后 Bobbie 的一个员工亲自跑到她家，给她送来了配方奶粉，就为了确保她够用。这显然建立了一辈子的品牌忠诚。我们稍后会聊聊品牌，但我很想听听那段旅程中发生了什么，以及你从中学到了什么。

Laura Modi： 没有什么比一场危机更能让你意识到面前的机会有多大了。我每天都在感恩，唯一能正面看待这件事的方式，就是抱着感恩的心态——我拥有了一个大多数初创公司等一辈子都等不到的机会。事情是这样的——有一天我醒来，美国总统在谈论婴儿配方奶粉短缺的问题。又是一次正好在正确的时间出现在正确的地点。一个以前几乎从未被提及的话题。不幸的是，其中一家大公司——双头垄断中的一家——发生了召回，那次召回基本上让整个国家都没有了产品，我们无法为美国的婴儿提供食物。

作为这里最小的公司之一，短缺发生的第一周，我们的客户数量就翻了一倍。这一切看起来都很棒，对任何初创公司来说几乎像一场梦——你的产品要开始增长了，因为消费者从一个产品转向了另一个产品。但问题来了：婴儿配方奶粉是一种你不能断货的产品。配方奶粉断货不是一件无所谓的事。它不像一件家具，你产能满了等一等就好。

所以我们的增长负责人——这个女孩真的很厉害——她一直在非常密切地监控我们的库存水平，同时也在关注我们增长的速度。我永远不会忘记那个时刻。我能看见那个画面，坐在会议室里。她调出她的屏幕，说：“这就是困境。我们的库存消耗速度远远超过了我们补货的能力。而客户还在不断涌来。“你坐在那里，第一反应是，“这很好啊，我们在增长。“然后她说，“其实没那么好，因为接下来会发生的是：我们将会对那些已经在使用 Bobbie 的宝宝断货。这才是问题。”

在我消化这一切的过程中——再说一次，我们是一家只上线了 14 个月的公司——我问她：“Shireen，那我们接下来怎么办？“她说：“我们大约还有六天时间，就会到达一个无法继续服务那些已经承诺使用 Bobbie 的客户的临界点。“她说，“所以我们需要关掉网站，停止增长业务。“这是一个很大的决定——“好吧，所以我要去跟所有投资者说，我们要关掉网站、暂停运营，以确保我们有足够的产品。”

但说实话，事后看来，这是一个不用犹豫的决定。我们绝不能对现有订阅用户断货，而且我们完全不知道这场危机会持续多久。所以尽管我们不知道要关多久，我点了头，放手去做，把它关掉，我们进入了冬眠模式。在很多方面，我们立刻切换到了”客户优先”的模式。我们现在有七万名订阅用户，他们处于恐慌之中，因为每天新闻都在说配方奶粉即将耗尽，而我们的工作是给他们信心和确定性——我们有产品，我们绝不会断货。我们做到了。整整六个月，我们一直关着网站，那一年我们没有增长业务，我们持续服务现有订阅用户，最终我们成为了唯一一家能够可靠地服务现有客户、从未断货的配方奶粉公司。

Lenny： 这是一个了不起的故事。我之前从未听过。你之前在我们邮件往来中提到过一个词——“slowth”，你是这么叫的。慢增长（slow growth），我想。

Laura Modi： 天哪。

Lenny： 你就是用这种方式来理解这件事的吗？

Laura Modi：

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Laura Modi： 这也是如何改变内部文化的一部分。我团队里有60个人，全都处于推动增长的岗位上，其中很多人大概就是在短缺发生前几周才被招进来的，负责增长、邮件增长、付费获客。突然之间，你告诉一个刚离开舒适工作加入创业公司的人，我们不再增长了。实际上，你的工作现在是要把你原本打算做的事情完全颠倒过来。于是我们把整个增长团队命名为慢增长（slowth）团队。

Lenny： 太棒了。

Laura Modi： 而且他们确实变得很有创意。有一阵子我们给订阅用户发邮件，劝他们取消订阅，因为我们在想办法确保产品供应能维持下去。天哪，那真是一个令人难以置信的时刻。

Lenny： 那段时期你还学到了什么？哪些是至今仍然伴随着你的？或者，如果可以重来，有什么你会想做出不同选择的地方吗？

讲故事的力量

Laura Modi： 嗯，我个人有一个信念，就是从不回头看、不后悔或改变已经发生的事情。但确实有一些收获，而且我想说，从积极的方面来看，最大的收获之一就是讲故事的力量，以及把我们所做事情的影响带回公司内部。作为CEO，我处于一个幸运的位置——不管是在跟顾问交流，还是在论坛上发言，或者更多地与外界接触——我能够真切地感受到，我是说，切肤地感受到我们这样做所带来的影响。

我永远不会忘记，我曾在达沃斯就这个话题发表演讲，遇到了一位客户。天哪，Lenny，那个时刻。我站在活动区域外面，一位女士朝我跑来，泪流满面。这是在全球领袖会议上，她哭着握住我的手说：“天哪，你过去一年救了我的命。“她说：“你根本不知道 Bobbie 在我们生活中产生的影响——你们做出的那个决定，让我相信你们不会断货，这份信心对我们意味着什么。”

这种情感上的连接——是的，我们也许可以增长得更快，也许可以更快地恢复产品供应，但归根结底，那七万个声音和他们各自的故事，把这些故事带回公司——做出那个决定所带来的影响是不可否认的。而且我觉得公司其他人也能感受到这一点。

品牌建设

Lenny： 这和我们已经提过几次的一个话题相关，就是品牌和品牌建设。显然，这是你投入了大量精力的领域，而且做得非常出色。我觉得我认识的每一位妈妈都知道 Bobbie。顺便说一下，让我说出来吧——我不知道有没有跟你说过，但我要当爸爸了，我们打算买一些 Bobbie。

Laura Modi： 什么？

Lenny： 是的。

Laura Modi： 天哪，Lenny 要当爸爸了。太令人激动了。

Lenny： 哎呀，这会是一个全新的方向。

Laura Modi： 如果你需要的话，我有你的奶粉——当然，如果 Michelle 愿意并且需要的话，我们随时为你服务。

Lenny： 好的，感谢。我们能拿到一个优惠吧。

Laura Modi： 天哪，我真为你高兴。

Lenny： 谢谢。Laura，我觉得我们需要备一些奶粉以防万一，对吧？不是吗——

Laura Modi： 需要的，需要的。而且规则是你也得尝一尝。

Lenny： 哦，好的。

Laura Modi： 对。如果宝宝要尝，你也要尝一口。

Lenny： 好的，好的好的。哦，我做好准备。我喜欢这个规则。我喜欢这个规则。好的。需要适应的东西太多了。

Laura Modi： 我们之后再聊。

Lenny： 好，回到我关于品牌的问题。基本上我就是想了解，你在品牌建设方面学到了什么，以及你认为什么时候值得在这方面投入？

Laura Modi： 这完全取决于你的产品是什么，但我学到的第一件事是，你必须建立一个与客户正在经历的事情和体验产生连接的品牌。曾经有人对我说：“想想你的客户是谁，那个具体的客户，明天早上醒来时，脑海中会有三件事在反复萦绕，那些让他们夜不能寐的事情。如果你没有解决其中之一，那你就要想办法建立品牌，进入他们的心智，让他们记住你是谁、你是做什么的。”

对我们来说很清楚——从品牌的定位、它所代表的意义，到整体定位——都需要切中父母在喂养宝宝第一年中真正感到挣扎的部分。所以你在我们的文案和创意中都能看到这一点。我不想用那些不属于他们最在意的前三件事的东西去轰炸他们。否则，我们就会变成那些毫无理由地在那里制造噪音的公司和品牌。我认为这一点在我们每次需要重新定位或重新推出什么的时候，都在持续帮助我们——不断记住他们关心什么，为他们打造品牌。

Lenny： 我非常喜欢这一点。这是一个很好的提醒——你不可能凭空说服一个人他有一个问题，除非你花无尽的钱反复向他灌输一个新问题。如果你能连接到他们已经知道是问题的东西，然后清楚地表明这是该问题的解决方案，事情就会变得容易得多。

Laura Modi： 没错。

Lenny： 不过我知道你们某种程度上还得对抗那种”母乳最好”的观念。所以从某种意义上说，你们也需要说服人们——这不是你们以为的那样。

品牌策略的转变

Laura Modi： 是的。那句话怎么说来着？“当你在解释的时候，你就已经在输了。“我觉得有一部分人始终会抱着母乳是唯一正确方式的心态，认为除此之外的选择都是次优的。我不是去试图说服他们。我认为，某种程度上是要放大那些真正需要我们产品的人的声音——那83%使用奶粉的人——确保他们感到被倾听。但这确实是一个教训，也是一个巨大的品牌学习。如何不陷入或放大那些不该被放大的声音，如何在很多情况下不被这些东西分散注意力？

Lenny： 这很有意思。我不知道你愿意在多大程度上谈论这个，但我知道最初的品牌策略基本上是”母乳不是最好的，奶粉一样好”。而我现在听到的是，你们某种程度上意识到没法说服人们接受这一点，更多是要去连接那些已经理解的人。

Laura Modi： 是的。而且我还有一个重要的信念，我也从心底相信这一点——没有任何品牌应该处于一种指责其他东西更好或更差的位置。我们唯一的工作——我希望政治也能这样做——就是谈论我们做什么、我们为什么存在、以及为什么我们相信我们的产品是好的。反过来说，奶粉方面也一样。如果外面有母亲能获得另一个品牌的奶粉，更易得、也许更实惠，并且适合她们的宝宝，那对她们来说就是好的。我永远不应该作为一个公司去指着一个竞争对手或另一种喂养方式说它更差，永远不会。

Lenny： 另外一件我听说你们运营方式的事情是——说到品牌——你们会给内部事务做品牌化。你能聊聊这是怎么回事吗？

给内部流程做品牌化

Laura Modi： 天哪，我觉得这简直是搞定事情的一半秘诀。我真心相信，给平淡无奇的东西赋予品牌感是非常成功的做法。说实话，我觉得这是从 Airbnb 那里学来的一招。你还记得早期我们做客户服务深度调研的时候吗？分析客户遇到的各种问题。我们给一个项目取名叫 Air Dives。你记得 Air Dives 吗？

Lenny： 记得。

Laura Modi： 这个项目后来变成了一种现象，每个人到周五都想知道最新一期 Air Dive 是什么。而 Air Dive 本质上其实就是对客服工单和客户痛点的分析报告。但”Air Dive”比”客服分析报告”听起来好多了，对吧？好太多了。所以我觉得这里面有很多关于品牌化力量的启示——给你的工作流程、框架和日常工作赋予品牌和故事，往往也能持续激励团队，而且能形成更好的记忆召回。现在你们的 Slack 频道名称都很有特色，我都不想举例了，因为我会——

Lenny： 不，我正想问呢。我很想听一些例子，我知道对外人来说听起来可能很荒谬，但有哪些具体的例子？你可以说像 Bobbie Blank 这样的，或者你们的命名惯例是什么？

Laura Modi： 天哪。Project Shamrock，我不告诉你那是关于什么的。Project Lumberjack。哦，还有 Got B 2022。我可以告诉你这些东西的详情，我给你举一个例子。我们有法律审批需要完成，内容声明方面的法律审批必须走流程。我当时就想，好，怎么确保每个人都遵守法律团队要求设定的质量 SOP，确保我们所有声明都合规到位？于是我们创建了一个叫”神秘顾客计划”（Secret Shopping Program）的项目，我们的法务合规团队每个月会出去做一次秘密购物，然后回来汇报任何误导性的声明或者不够清晰的表述，Bobbie 需要回去修改完善。但参加一个”神秘顾客会议”，和进来听法律团队汇报你的声明失误，感受是完全不一样的。

FDA 登门事件

Lenny： 说到法律上的小插曲和文案细节，我对你最深的记忆之一是——我当时在旧金山 Divisadero 街上，好像是在 The Mill 外面，你刚好跑步经过要去什么地方，我们停下来聊了几句。你好像是去你们生产早期版本 Bobbie 的那个仓库，结果 FDA 出现了，让你们停工，因为发布了一些有误导性的信息，就在你们刚上线的时候。我很想听听这个故事，我太喜欢了。

Laura Modi： 顺便说一句，你刚才从我举的例子过渡到这个故事的手法真的太出色了，说到内容方面的失误。

Lenny： 谢谢夸奖。

Laura Modi： 这就是你做播客主持人做得这么好的原因，Lenny。

Lenny： 你太客气了。

Laura Modi： 你真的很厉害。

Lenny： 谢谢你，Laura。

Laura Modi： 天哪，那一刻。我确实记得碰到你。我当时正处于一种身份危机中。是的，早期阶段。我觉得我学到的一个重要教训是：当你所在的行业里你在做真正颠覆现状的事情时，你一定会遇到一些反应——一些人，或者在我们的情况下是政府机构——他们对你在做的事情不满意。那是早期，我们刚启动了一个试点，FDA 出现在我们的仓库，他们不喜欢我们标注产品的方式。我们不得不把所有产品从市场上撤回，重新标注所有东西，然后又花了整整一年时间与该机构合作，才能把产品重新推向市场。对创业公司来说，这是一次巨大的打击，我甚至不认为那是一次转型，那更像是一次耐心的暂停，想着我们肯定能重回正轨，重新与 FDA 建立信任。

Lenny： 也许又是慢增长（slowth）的另一个例子。

Laura Modi： 又一个慢增长的例子，没错。

Lenny： 在那段时间里，你是如何保持自己的动力，又如何维持公司内部士气的？

个人成长与职业发展的交织

Laura Modi： 紧接着我就发现自己怀上了第三个孩子。

Lenny： 太厉害了。

Laura Modi： 当职业上发生事情的同时个人生活也在成长，这其中有一种微妙的互补。有时候在职业上的慢增长时期，你可能会发现个人生活反而在成长。我的经历正是如此。在这段旅程中，我最初是受第一个孩子启发——当时我无法母乳喂养——然后在这个过程中又迎来了两个孩子。而且我也不知道，我其实从来没有公开谈过这个，但我确实认为个人成长和职业发展之间可以有一种美妙的结合，你需要找到那些时刻去更多地投入其中一方，也许暂时放下另一方。然后也会有一些时刻——比如我现在正在经历的——两边都在全力燃烧，你想慢都慢不下来。

Lenny： 也许现在是个好时机聊聊这个话题。你有一个快速增长的业务，有三个孩子。你的伴侣也是创始人，也非常忙。你是怎么兼顾这一切的？

支撑系统的力量

Laura Modi： 这个问题其实可能是新创业者问得最多的问题，那些有志创业的人都会问——你到底是怎么做到的？很大程度上取决于你的基础设施，你的……等一下，我要做一件我觉得播客上可能没人做过的事。等一下。这是我的行政助理（EA）。我要把这位女士拉进来。大家需要跟 Kendra 打个招呼。这位。

Lenny： Hi, Kendra。

Laura Modi： 我介绍她，是因为要能做你所做的事情，一个支撑系统的力量是至关重要的。你就是我的延伸，我的杠杆，我的一切。永远别走。

Kendra： 我哪儿也不去。

Laura Modi： 没有你我可就惨了。每个人都不仅应该了解你身边那个人的力量和杠杆作用，更需要给予她们充分的感激和认可，这太重要了。

Kendra： 我一直都觉得自己被认可，谢谢你，我很感激。

Lenny： 人们怎么才能找到属于自己的 Kendra 呢？这才是那个价值百万美元的问题。

Laura Modi： （沉默）

Laura Modi： 首先，你别打她的主意。这个播客是禁止挖角的。

Lenny： 她叫 Lauren，不是——

Laura Modi： 对，没错。

Kendra： 我们应该用代号。

Laura Modi： 这里不提姓氏。怎么找到属于你的 Kendra？我想说的是，这需要经过多轮面试，关键在于化学反应。我觉得就是看化学反应，找到那个你真心在乎的人。我真心在乎你，在乎你的心、你的孩子、你的家庭，我觉得找到这种联结非常重要。

Kendra： 对。

Laura Modi： 对。还有一件很有意思的事，我经常听到有人问，你怎么做到兼顾一切的？我觉得我们也需要非常坦诚——兼顾一切需要付出大量的努力。作为一个运营者，我为自建的基础设施感到非常自豪。我们在墙上贴着日历，给孩子也排了日历，生日聚会要来回协调安排，家里有额外的帮手。我的保姆是我们家的另一个延伸。我不知道没有 Clifford 我们该怎么办，他为我们做了一切，我也把他视为我们育儿的一部分。但我认为，这是应对混乱的唯一方式，也是拥抱”兼顾一切”的唯一方式——你确实需要投入精力去建设基础设施、系统和框架，然后每个月，或者在我们家有时候是每周，我和我丈夫每个周日都会开会，过一遍议程：这周谁去跆拳道课？谁去交换参加生日聚会或家长会？因为你说得对，一个双 CEO 创始人家庭加上三个孩子，如果你没有这些安排，真的会让你老得很快。

业务放缓时的平衡之道

Lenny： 这也让我想到你之前说的——当业务稍微放缓的时候，正好有机会把精力投入到生活的那个部分，理论上还能提前把一些事情处理好。

Laura Modi： 完全同意，完全同意。

做从未做过的事

Lenny： 说到业务，我想你之前没有做过直销模式（direct-to-consumer）的生意。而且你也提到过，在这之前你从来没有做过婴儿配方奶粉的研发。显然，现在一切都很顺利。对于做一件自己从未做过的事，你有什么经验教训？你觉得这是一个好主意吗？也许回过头来看，也许这不重要。关于做一件全新且完全不同的事，你学到了什么？

Laura Modi： 我最大的信念之一是：一丝天真将是你成功的最大秘诀。我觉得”天真”这个词有时候名声不太好，但天真就是创造力、创新、画布、白板和机会的定义。我确实是在带着某种天真的程度开始这家公司的——对监管有多严格不了解，对行业偏见不了解，对会有多难也不了解。但这恰恰让我能够持续用不同的眼光看待现状。因为我并不完全理解它，我把同样的原则也应用到了招聘中，因为我确实认为……我现在在想我团队里谁会看到这段，因为我们确实有一些专家，但真正推动世界运转的是通才。我觉得有时候，那些对如何取胜、如何成功带着一丝天真的人，恰恰是最不可能被选中的人，但他们反而能产生最大的影响力。

Lenny： 我很喜欢这个观点。这让我想到两件事，我快速分享一下。一个是我在听 MrBeast 的采访，他是 YouTube 上排名第一的创作者，在 TikTok 上也是粉丝最多的。他谈到自己在建设一种全新的内容创作模式的企业。每当他从传统好莱坞电影制作背景的人中招人时，他会觉得：“他们知道该怎么做，他们能帮我把这件事正规化、做大。“但结果是：“每次都不行。他们就是不理解我们在做什么，不明白这有什么不同，只会拖慢一切。“而他发现，找那些年轻、有冲劲、勤奋的人，能够学习并理解他所做的事情，效果要好得多。

Laura Modi： 永远如此。

Lenny： 另一个有趣的发现是，我现在正在做一个关于 B2B 企业的系列，研究最大的 B2B 公司是怎么起家的。到目前为止，我发现 70% 的创始人在该领域没有特定的背景或技能。他们进入的领域可能是安全、销售之类的。所以这样的例子非常多。

用非传统人才构建团队

Laura Modi： 我给你举一个我们公司里一个绝对明星级员工的例子。我们负责营销的女孩是一位艾美奖新闻主播。她不是传统意义上的营销人。她刚来的时候问我……她问的是：“CAC 是什么意思？我们需要看这个 LTV 数字吗？“我之所以想让她来，正是因为她与传统定义的优秀效果营销人完全相反。我需要的是一个懂媒体、懂品牌、懂讲故事的人，而她的工作方式就像一个新闻主播。在很多时候，我看她建的团队，会觉得我们与其说有一个营销团队，不如说更像是拥有了一家媒体公司。这正是你今天看到的品牌形象的驱动力，百分之百。然后你招的这些非传统背景的人，尤其是高级职位，他们也会在整个业务中用同样的方式做事。

Lenny： 这真的很有意思。这让我想到 Airbnb 有点类似。还有那个浏览器公司。我们请过那个公司的创始人来做节目，他们公司内部有一个专门的叙事团队，他们的工作就是讲故事。

Laura Modi： 我太喜欢这个了。

招人看什么

Lenny： 你谈到你招的人不一定在你需要他们做的具体技能上有深厚经验。那么你更看重什么？你认为什么品质对他们去弄清楚该做什么是重要的？

Laura Modi： 好奇心。大量的好奇心，以及对新事物的开放态度。我 definitely 会找那种能做决策、快速行动、不为结果焦虑的人。这是创业中最大的学习。秘诀就是保持势头，持续保持势头。如果我们试图把每件事都做到完美，你只会错失良机。我相信那句话怎么说来着，完美是好的敌人，大概是这个意思。

Lenny： 对，应该是这句话。

Laura Modi： 真的就是这样。所以我找的是那些就想去做、就想去完成的人。同样，这也意味着卷起袖子干，而不是质疑自己的职责范围。当我在面试中发现有人特别纠结于自己将被安排在什么领域、做什么工作，或者”我不做那个”，说”我不做那个”——这是巨大的红旗。你确实要做。如果你加入这家公司，如果你在某个工作流或某个部门里，你在推进公司的目标，在很多方面我们需要的就是愿意去做的人。所以我找的就是乐观的行动派。

Lenny： 我喜欢这个说法。这是一个很酷的表述，简洁地概括了你想要招什么样的人——乐观的行动派。有那么多人有很多大想法、喜欢高谈阔论战略，而你需要的只是去做事的人。

Laura Modi： 百分之百。我叫它”智力宣泄”，如果播客不允许这么说的话，那就把它剪掉。

Lenny： 可以说，我允许。

Laura Modi： 谢谢。

D2C 增长策略

Lenny： 好的，你刚才谈到了势能。我想聊聊增长。这档播客很大一部分内容是关于增长策略，关于公司如何增长。你在做一家直销模式（direct-to-consumer）公司。D2C 真的很难。有太多人尝试过了。大多数都失败了，大多数人找不到可规模化的路径。挑战太多了。关于做 D2C 公司你学到了什么？什么对你来说效果比较好？

Laura Modi： 什么 D2C 不行啦，D2C 过时啦，D2C 已死啦——这种论调真的让我受不了。因为这种说法太过简化了。D2C 没有死。只是人们做 D2C 的方式有点过时了。我们不应该为每一个客户付费，而且我们应该非常小心，不要让人们上瘾——对付费营销或效果营销上瘾。我认为这就是那个”毒品”，而且显然当我们开始看到某些效果投放机制发生变化时，它只会变得越来越贵，人们也在重新调整自己做效果营销的方式。简而言之，D2C 没有死。你如何为 D2C 导流、如何获客、如何打造可持续的生意——这些需要改变。

Lenny： 那你们具体做了什么才做到这一点？我猜想其中很大一部分是口碑传播，这也是每个人都想要的。“我们怎么做更多口碑？” 那什么有效？你们是怎么做的？

Laura Modi： 嗯，我觉得三个核心要素就是——商业（commerce）、内容（content）和社区（community）。

Lenny： 商业、内容和社区。

内容、社区、商业

Laura Modi： 商业、内容和社区。但大多数 D2C 公司把商业排在第一位。我们反过来了。现在是内容、社区、商业。先做好内容，做到出色的 SEO，能够把人们引导回你的网站，建立起你作为行业思想领导者的地位。这真的很难，需要大量工作。举个例子，五年前我们启动了一个叫 Milk Drunk 的平台，独立于 Bobbie 之外。Milk Drunk 博客。我们之所以做这个，是因为我们意识到在配方奶粉领域，教育内容严重匮乏。

人们真正需要的是好的推荐、对比图表、怎么冲奶粉、配方奶能保存多久。我们想成为这个领域的内容领导者，背后的假设是——五年后这个假设依然成立——如果我们在内容和思想领导力上赢了，那就会反哺 Bobbie。今天我给你一个特别随机的例子。如果你随便 Google 搜一下”配方奶能保存多久”，Milk Drunk 会出现在 Google 首页，夹在 CDC 和 FDA 之间。这种 SEO 工作、内容建设、思想领导力和公信力的建立，确实需要大量心血。与此同时，我不得不一次次挡掉那些要求每月再投十万、三十万到付费营销上的提议，因为一旦那个”毒”开始了，就非常容易停不下来。

Lenny： 我觉得 Airbnb 是这方面一个很好的例子。疫情期间，他们关停了付费增长，虽然后来又重新开启了，但只占很小一部分。这真的很不寻常、很罕见——通常你花了大把的钱投 Facebook 做付费增长，然后你停下来。这太难了，因为增长会放缓，没人愿意这么做。有意思的是，回到把危机当机遇来说，Airbnb 正好利用那次危机戒掉了那个”瘾”。

Laura Modi： 没错，是的。

增长的核心驱动因素

Lenny： 如果你想一下帮助 Bobbie 增长的饼图，你会说其中有多大比例是单纯做一个让妈妈们愿意互相推荐的优秀产品，相对于 SEO、内容和付费各自的占比？

Laura Modi： 60% 是你的产品，以及产品周围的包装——也就是你的品牌。所以即使你什么都不做去营销你的品牌，产品和品牌就占了 60%。剩下 40% 是你怎么把消息传出去。你怎么确保口碑传播，妈妈传妈妈。这必须发生。而那个飞轮只有在她们看到一个自己充分信任的产品、一个与自己有共鸣的品牌时才会转动。没有这些，你就会沦为一家快时尚公司，这也是我最可怕的噩梦——人们被那 40% 分散注意力，而那 60% 实际上只是平庸。

Emily Oster 与母乳喂养的迷思

Lenny： 有个我没打算问但觉得挺有意思的话题——如果不有趣我们可以剪掉——就是 Emily Oster，她可以说是”母乳喂养并没有人们说的那么好”这个观点的先驱之一。这对 Bobbie 和这个行业来说是不是非常重要？你怎么看 Emily Oster？我是她的超级粉丝，所以希望你也是。

Laura Modi： 我们超级喜欢 Emily，Emily 也超级喜欢 Bobbie。她是我的偶像。是她陪我度过了怀孕的第一年和之后的日子。她一直是一个非常重要的声音。实际上她为”用数据打破迷思”奠定了基础。就像你说的，她站出来说，“没有任何一项研究——完全没有——可以证明母乳喂养更好。” 让一位经济学家、一位教授站出来说这话，并且用数据支撑、指出具体证据和原因——这比一家公司有说服力得多。说句公道话，如果是一个品牌站出来说这些，效果完全不同。所以我非常清醒地认识到，作为一家企业和一个品牌，有时候我们需要引入其他有公信力的声音。天哪，Emily 就是其中之一。

Lenny： 太好了。很高兴你也喜欢她。我一直在读她的书。我觉得我正好读到那个章节。

Laura Modi： 你在读她的书，太好了。你还没当爸爸吧，你会喜欢她所有的书，《Family Firm》也是。

Lenny： 好的，前两本。前两本。《Cribsheet》。我大概就读到这里了。而且我正好在读母乳喂养那一节，有趣的是，母乳喂养仅存的好处之一是减少奶牛放屁和甲烷排放。跟你的孩子无关，有个养牛的因素在里面。

Laura Modi： 我们确实想减少放屁。

Lenny： 确实。确实。这不是我当初考虑要不要选配方奶时会想到的原因。

制造势能

也许把视角拉远一点，作为收尾，在这段创业旅途中你还有没有其他关于打造公司、招聘、团队建设方面的经验教训？创造紧迫感、创造势能之类的？

Laura Modi： 势能吧。势能真的就是关键。我们在 Airbnb 也经常这么做。我觉得作为创始人、作为 CEO，或者对任何领导者来说，你的工作不只是让大家保持势能。你的工作是制造势能。而有时候那种势能需要被人为制造出来。这是我这段时间最大的感悟之一——作为领导者和创业者，你如何逼迫自己？有时候在早期，你其实就是在逼自己，创造人为截止日期（fake deadlines）和发布日期。

有多少次别人问我，“我们为什么要在 5 月 1 号上线这个？” 我说，“就因为我们说了。因为如果现在不做，可能永远都不会做。” 这也是我们最近某天在讨论的话题——看着那些驱动你前进的燃料有多重要，以及你不得不人为设定那些里程碑来推动自己走到那一步。所以没错，我会说，给自己制造一些势能。

Lenny： 我太同意了。我最喜欢的一个做法，也是我们之前的一位同事 Vanessa 教我的，就是”我们现在就定一个武断的截止日期”。而且明确告诉所有人，这就是武断定的，但它是有用的。

Laura Modi： 太对了。

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闪电问答环节

Lenny： 好了，接下来，Laura，我们进入非常激动人心的闪电问答环节了。

Laura Modi： 什么？

Lenny： 我不知道有没有提前告诉过你有这个环节，但它确实来了。我准备了六个问题。你准备好迎接激动人心的闪电问答了吗？

Laura Modi： 我想我准备好了。来吧。

Lenny： 好，开始。你有哪两三本最常推荐给别人的书？

Laura Modi： 最近推荐的一本是《Great by Choice》，就是写《From Good to Great》的那个作者的，非常棒。

Lenny： Jim Collins？

Laura Modi： 里面有一些非常好的框架。对，没错。里面的框架真的很棒。还有一本《Metabolical》，非常聚焦健康和医疗领域。实际上这本书最核心的观点是，我们这个国家面临的不是医疗危机，而是健康危机。它真的会让你思考源头问题——食物以及我们的生活方式。非常棒。另外我还想推荐一本很经典的书，回到品牌这个话题，对于真正想要打好基础的人，我很喜欢《Purple Cow》。

Lenny： 我很喜欢那本书。我好像就在后面书架上有一本。

Laura Modi： 真的吗？

Lenny： 在那儿呢，对。小小的一本，很可爱。

Laura Modi： 那本真的很好。

Lenny： 对。另外我们也可以提一下 Emily Oster 的书，Laura，《Expecting Better》。

Laura Modi： 当然应该提。《Expecting Better》是一本很好的经典之作。

Lenny： 你的书单让我想起 Peter Attia 的一本新书，不知道你看过没有，叫《Outlive》，好像是这个名字。讲的是长寿，如何活得更久，汇集了所有关于延长寿命的最新科学研究。不过这是我的答案，而我是提问的人，所以继续下一个问题吧。你最近最喜欢的电影或电视剧是什么？

Laura Modi： 《Bad Sisters》。你看过吗？

Lenny： 没有。

Laura Modi： 讲的是一群爱尔兰姐妹惹是生非的故事。强烈推荐。

最喜欢的面试问题

Lenny： 太棒了。你招聘时最喜欢问的面试问题是什么？

Laura Modi： “教我一样东西。“实际上我们今天还刚聊过这个。“教我一样东西。“对。我喜欢让别人教你一样东西——和工作无关，和他们的职位无关，你生活中的某样东西，你觉得有趣的东西，就教我。

Lenny： 你在他们回答中寻找什么，来判断他们是不是你想录用的人？

Laura Modi： 创造力，还有他们解释事物的能力，这是一个非常重要的指标。我永远忘不了有一个人教我如何煎出完美的牛排，现在每次我煎牛排，都会回想起他描述的方法。也有人教我拉丁语的基础知识。但如果一个人无法把自己认为最核心的东西——不论是他们做过的事还是理解的东西——清楚地解释给你听，那他们在工作中可能会遇到困难。

最近发现的好产品

Lenny： 我想学怎么煎完美的牛排。改天我得面试你一下，问你这个问题。你最近发现的、特别喜欢的产品是什么？如果是婴儿用品就更好了。

Laura Modi： 当然，我觉得 Frida Baby 很棒，就是那个吸鼻器。

Lenny： 好的，不错。吸鼻器。

Laura Modi： 等等，不对，不好意思。不是吸鼻器，那太恐怖了。是吸鼻涕器。

Lenny： 好的，不错。

Laura Modi： 作为新手父母，你真的真的需要这个，Lenny。你家小家伙鼻子堵住的时候，你就会拿出那个吸鼻器——

Lenny： 天哪。

Laura Modi： ——把它吸出来。我看你急着找下一个问题了。赶紧跳过吸鼻器的话题吧。

Lenny： 不，这个很好。

Laura Modi： 那我就把这个留给你了。

Lenny： 完美。我们就把这期节目叫作”吸鼻器”吧。选择太多了。好，下一个问题。你在构建或发布产品的方式上做过什么相对较小的改变，虽然改动不大，但对团队的执行和交付能力产生了巨大影响？

异步工作

Laura Modi： 比较近期的一个改变是异步工作。远离会议文化，让团队能够异步协作，比如在 Slack 上进行一小时的冲刺，做出决策、来回讨论，20个人参与，到这一小时结束时大家都做出了决定，然后继续推进。

Lenny： 有什么工具帮助你们做到这一点吗？还是说就在 Slack 里——“这是我们要回答的问题”，然后大家——

Laura Modi： 你知道吗？我们时不时会尝试引入一些工具，但后来发现我们把整个事情搞得太流程化了，而我们真正需要做的只是所有人都专注于当下的任务，贴上标签，把它搞定。所以虽然我觉得我们引入了一些工具，我知道我们也用了一些视频类的工具。我有时候和团队使用这些工具的情况有些脱节，但我大部分时间都在 Slack 里。

给准父母的建议

Lenny： 最后一个问题，你对即将为人父母的人——也就是我——最好的建议是什么？

Laura Modi： 雇一个你喜欢的保姆，让她们每周四晚上都来，保持你和 Michelle 的约会之夜，不管你们的约会之夜是哪天，不要在意价格，因为那次约会值得花这个钱。把它锁定下来，坚持做。

Lenny： 我们目前其实和另一对有两个孩子的夫妻一起约会的，所以我们可以继续那样做。你一般多早开始请保姆，孩子多大的时候？

Laura Modi： 第二周。

Lenny： 第二周。好的。不是第一周就好。

Laura Modi： 好吧，也许第二个月。这完全取决于你们的状态。

Lenny： 不是吧。那么早。

Laura Modi： 这取决于她的感觉，但我想说有时候你就是需要咬咬牙去做，哪怕意味着你们只是出去吃个快餐就回来，也要保持你们的约会之夜。

结语

Lenny： Laura，这次对话和我预期的一样有趣、一样有洞见。我要去试试 Bobbie 的产品，还要去买吸鼻器。非常感谢你抽出时间来。最后两个问题。如果大家想联系你、了解更多信息、了解 Bobbie，在网上哪里可以找到你？听众们怎样才能帮到你？

Laura Modi： 好。首先说说听众怎么能帮到我。我目前正在招聘一位增长产品经理，我们非常专注于优化。所以我现在要把我刚才说的一切都放到一边，我需要一位擅长增长优化的专家。大家可以通过我们的网站找到我们，网址是 hibobbie.com。如果大家想直接联系我，我建议发邮件到 Laura@hibobbie.com。

Lenny： 关于招聘职位，他们怎么去申请和了解更多信息呢？

Laura Modi： 好问题。我想应该在我们网站的招聘页面上。

Lenny： 好。我们会确保在这期节目发布之前把它放上去。

Laura Modi： 太好了。

Lenny： Laura，太棒了。非常感谢你来参加节目。

Laura Modi： 我的荣幸，Lenny。太有趣了。

Lenny： 也是我的荣幸。大家再见。

Laura Modi： 再见。

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Lenny： 非常感谢你的收听。如果你觉得这期节目有价值，可以在 Apple Podcast、Spotify 或你最喜欢的播客应用上订阅本节目。同时，也请考虑给我们评分或留下评论，这真的能帮助更多听众发现这个播客。你可以在 lennyspodcast.com 找到所有往期节目或了解更多关于本节目的信息。下期再见。

术语表

原文	中文
Air Dives	Air Dives（Airbnb 内部项目名，保留原文）
async work	异步工作
CAC	CAC（Customer Acquisition Cost，获客成本）
CDC	CDC（美国疾病控制与预防中心）
Clifford	Clifford（Laura 家保姆的名字，保留原文）
CPG	消费品（CPG）
Cribsheet	Cribsheet（Emily Oster 著作书名，保留原文）
D2C (Direct-to-Consumer)	D2C（直销模式）
direct-to-consumer	直销模式（direct-to-consumer）
duopoly	双头垄断
EA (Executive Assistant)	行政助理（EA）
Emily Oster	Emily Oster（经济学家、作家，保留原文）
fake deadlines	人为截止日期（fake deadlines）
Family Firm	Family Firm（Emily Oster 著作书名，保留原文）
fast-fashion	快时尚
FDA	FDA（美国食品药品监督管理局，原文写作”the bum”疑为口误，实际指 FDA）
flywheel	飞轮
formula-gate	配方奶粉危机（formula-gate）
growth optimization	增长优化
growth product manager	增长产品经理
hospitality	待客体验（hospitality）
host	房东
intellectual ejaculation	智力宣泄
LTV	LTV（Lifetime Value，客户终身价值）
meeting culture	会议文化
merlot	梅洛（merlot）
Milk Drunk	Milk Drunk（Bobbie 旗下内容平台名，保留原文）
MrBeast	MrBeast（知名 YouTuber，保留原文）
onboarding	用户引导/新手引导（onboarding）
optimistic doers	乐观的行动派
performance marketing	效果营销
Secret Shopping Program	神秘顾客计划（Secret Shopping Program）
SEO	SEO（搜索引擎优化）
slowth	慢增长（slowth）
sprint	冲刺
thought leader/thought leadership	思想领导者/思想领导力
Vanessa	Vanessa（前同事，保留原文）
word-of-mouth	口碑传播

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