如何创造财富
2004年5月
（本文最初发表于《黑客与画家》。）
想创业吗？获得Y Combinator的资助。
如果你想变得富有，你会怎么做？我认为你最好的选择是创办或加入一家创业公司。几百年来，这一直是可靠的致富方式。“创业公司"这个词始于1960年代，但其中发生的事情与中世纪风险投资的贸易航行非常相似。
创业公司通常涉及技术，以至于"高科技创业公司"这个短语几乎是多余的。创业公司是一家解决困难技术问题的小公司。
很多人只知道这些就能变得富有。你不需要懂物理就能成为一名优秀的投手。但我认为理解基本原则可以给你优势。为什么创业公司必须很小？创业公司随着规模变大会不可避免地不再是创业公司吗？为什么他们经常致力于开发新技术？为什么有这么多创业公司销售新药或计算机软件，却没有销售玉米油或洗衣粉的？
命题
从经济上讲，你可以把创业公司看作是将你整个工作生活压缩到几年的一种方式。你不再是低强度地工作四十年，而是尽你所能地努力工作四年。这在技术领域特别有利可图，因为在那里你为快速工作获得溢价。
这是经济命题的简要概述。如果你是一个二十多岁的好黑客，你可以得到一份每年支付约80,000美元的工作。所以平均而言，这样的黑客每年必须为公司创造至少80,000美元的价值才能收支平衡。你可能会工作比公司员工多一倍的时间，而且如果你专注，你在一小时内完成的工作可能是他们的三倍。[1] 你应该再获得至少两倍的倍数，通过消除大公司中可能成为你老板的点发中层经理的阻力。还有一个倍数：你比你的职位描述期望的聪明多少？假设再有三倍。结合所有这些倍数，我声称你可以比你在普通公司工作中的预期效率高36倍。[2] 如果一个相当好的黑客在大公司值每年80,000美元，那么一个非常聪明、非常努力、没有任何公司废话拖慢他的黑客应该能够创造价值约每年300万美元的工作。
像所有信封背面的计算一样，这个计算有很多摆动空间。我不会试图为实际数字辩护。但我坚持计算的结构。我并不是说倍数正好是36，但它肯定超过10，并且很少像100那样高。
如果每年300万美元看起来很高，请记住我们谈论的是极限情况：你不仅没有休闲时间，而且确实如此努力工作以至于危及你的健康。
创业公司不是魔法。它们不改变财富创造的规律。它们只代表了曲线远端的一个点。这里有一个守恒定律在起作用：如果你想赚一百万美元，你必须忍受价值一百万美元的痛苦。例如，赚一百万美元的一种方法是在邮局工作一生，并节省你工资的每一分钱。想象在邮局工作五十年的压力。在创业公司中，你将所有这些压力压缩到三四年中。如果你购买经济规模的痛苦，你确实会获得一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒定律。如果创办创业公司很容易，每个人都会这么做。
数百万，而不是数十亿
如果每年300万美元对某些人来说看起来很高，对其他人来说看起来会很低。三百万？我怎样才能像比尔·盖茨那样成为亿万富翁？
所以让我们现在就把比尔·盖茨排除在外。使用著名的有钱人作为例子不是一个好主意，因为媒体只写最有钱的人，而这些往往是异常值。比尔·盖茨是一个聪明、坚定和勤奋的人，但你需要更多的东西才能赚到他那么多的钱。你还需要非常幸运。
任何公司的成功都有很大的随机因素。所以你最终在报纸上读到的人是那些非常聪明、完全专注并且中奖的人。当然比尔是聪明和专注的，但微软碰巧也是商业史上最壮观错误之一的受益者：DOS的许可交易。毫无疑问，比尔做了他所能做的一切来引导IBM犯那个错误，并且他在利用它方面做得非常出色，但如果IBM方面有一个有头脑的人，微软的未来就会大不相同。在那个阶段，微软对IBM几乎没有影响力。他们实际上是一个组件供应商。如果IBM要求独家许可，他们应该这样做，微软仍然会签署协议。这对他们来说仍然意味着很多钱，而IBM可以很容易地从其他地方获得操作系统。
相反，IBM最终利用其在市场的所有力量给予微软对PC标准的控制。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未不得不在大胆的决定上押注公司。他们所要做的就是与被许可人打硬球，并相当及时地复制更具创新性的产品。
如果IBM没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能如此快速地发展壮大。比尔·盖茨会很富有，但他会在福布斯400强的底部附近，与他同龄的其他人在一起。
有很多致富的方法，而本文只讨论其中一种。本文是关于通过创造财富并为此获得报酬来赚钱的。还有很多其他获得金钱的方法，包括机会、投机、婚姻、继承、盗窃、勒索、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和勘探。大多数巨大的财富可能涉及其中的几种。
作为致富方式，创造财富的优势不仅在于它更合法（许多其他方法现在是非法的），而且在于它更直接。你只需要做人们想要的事情。
货币不是财富
如果你想创造财富，理解它是什么会有帮助。财富与货币不是一回事。[3] 财富与人类历史一样古老。事实上，要古老得多；蚂蚁有财富。货币是相对较近的发明。
财富是根本的东西。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小玩意儿、去有趣的地方旅行等等。你可以在没有钱的情况下拥有财富。如果你有一台魔术机器，可以按命令为你制造汽车或为你煮晚餐或为你洗衣服，或做任何你想要的事情，你就不需要钱。而如果你在南极洲中部，那里没有什么可买的，你有多少钱都无关紧要。
财富是你想要的，而不是钱。但如果财富是重要的东西，为什么每个人都谈论赚钱？这是一种速记：货币是移动财富的一种方式，在实践中它们通常可以互换。但它们不是一回事，除非你计划通过造假来致富，否则谈论赚钱可能会让你更难理解如何赚钱。
货币是专业化的副产品。在一个专业化的社会中，你需要的大部分东西，你自己不能制造。如果你想要一个土豆或一支铅笔或一个居住的地方，你必须从别人那里得到。
你如何让种土豆的人给你一些？通过给他他想要的东西作为回报。但你不能通过直接与需要它们的人交易东西走得很远。如果你制造小提琴，而当地没有农民想要一个，你怎么吃饭？
社会在变得更加专业化时找到的解决方案是将交易变成一个两步过程。你不是直接用小提琴交换土豆，而是用小提琴交换，比如说，银币，然后你可以再用银币交换你需要的任何其他东西。中间的东西——交换媒介——可以是任何稀有且便携的东西。历史上金属是最常见的，但最近我们一直在使用一种称为美元的交换媒介，它并不实际存在。然而，它作为交换媒介起作用，因为它的稀有性由美国政府保证。
交换媒介的优势是它使贸易运作。缺点是它倾向于模糊贸易的真正含义。人们认为企业所做的是赚钱。但货币只是中间阶段——只是任何人们想要的东西的速记。大多数企业真正做的是创造财富。他们做人们想要的事情。[4]
饼谬论
令人惊讶的是，很多人从童年时代起就保留着世界上有固定数量财富的想法。在任何正常的家庭中，任何时刻都有固定数量的钱。但这不是一回事。
当在这个语境中谈论财富时，它通常被描述为一张饼。“你不能把饼做得更大，“政客们说。当你谈论一个家庭银行账户中的资金数量，或政府从一年税收中可获得的数量时，这是真的。如果一个人得到更多，另一个人必须得到更少。
我记得小时候相信，如果几个有钱人拥有所有的钱，留给其他人的就更少。许多人似乎继续相信类似的东西直到成年。当你听到有人谈论x%的人口拥有y%的财富时，这种谬论通常在背景中。如果你计划创办创业公司，那么无论你是否意识到，你都在计划证明饼谬论是错误的。
在这里让人们误入歧途的是货币的抽象。货币不是财富。它只是我们用来移动财富的东西。所以尽管在某些特定时刻（比如你的家庭，这个月）可能有一定数量的钱可用于与其他人交易你想要的东西，但世界上没有固定数量的财富。你可以创造更多的财富。在整个人类历史中，财富一直在被创造和被破坏（但总体上是创造）。
假设你拥有一辆破旧的老爷车。下个夏天你可以不坐在你的屁股上，而是花时间把你的车恢复到原始状态。在此过程中你创造了财富。世界——特别是你——多了一辆原始状态的旧车。而且不仅仅是在某种隐喻意义上。如果你卖掉你的车，你会得到更多的钱。
在恢复你的旧车过程中，你让自己变得更富有。你没有让任何人变得更穷。所以显然没有一张固定的饼。事实上，当你这样看时，你会想知道为什么会有人认为有。[5]
工匠
最有可能理解财富可以被创造的人是那些擅长制造东西的人，工匠。他们的手工制品变成了商店里的商品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。最大的剩余群体之一是计算机程序员。
程序员可以坐在计算机前创造财富。一个好的软件本身就是一个有价值的东西。没有制造来混淆这个问题。你输入的字符是一个完整的、成品。如果有人坐下来写一个不会很糟糕的网络浏览器（顺便说一句，这是个好主意），世界就会因此变得更富有。[5b]
公司里的每个人一起工作以创造财富，在制造更多人们想要的东西的意义上。许多员工（例如邮件室或人事部门的人）在远离实际制造东西的地方工作。程序员不是。他们从字面上思考产品，一行一行地。所以对程序员来说更清楚的是，财富是被制造出来的，而不是像饼的切片一样由某种想象中的爸爸分配的。
程序员也显然知道财富创造率有巨大的差异。在Viaweb，我们有一个程序员，他是一种生产力怪物。我记得看着他在一个漫长的日子里所做的工作，估计他为公司的市场价值增加了几十万美元。一个伟大的程序员，在状态好的时候，可以在几周内创造价值一百万美元的财富。一个普通的程序员在同一时期会产生零甚至负的财富（例如通过引入错误）。
这就是为什么最好的程序员中有这么多是自由主义者。在我们的世界里，你要么沉浮，没有借口。当那些远离财富创造的人——本科生、记者、政客——听说最富有的5%的人拥有一半的总财富时，他们倾向于认为不公正！一个有经验的程序员更可能会想，就这样？最顶尖的5%的程序员可能编写了99%的好软件。
财富可以在不被出售的情况下被创造。科学家，至少直到最近，有效地捐赠了他们创造的财富。因为知道了青霉素，我们所有人都更富有，因为我们不太可能死于感染。财富是人们想要的任何东西，而不死肯定是我们想要的东西。黑客经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的工作。我现在运行的计算机上的操作系统FreeBSD让我更富有，雅虎也是如此，他们在所有服务器上运行它。
工作是什么
在工业化国家，人们至少在二十多岁之前属于一个或另一个机构。在所有这些年之后，你习惯于属于一群人的想法，这群人都在早上起床，去某些建筑，做他们通常不喜欢做的事情。属于这样一个群体成为你身份的一部分：名字、年龄、角色、机构。如果你必须介绍自己，或者别人描述你，将会是这样的，约翰·史密斯，10岁，某某小学的学生，或者约翰·史密斯，20岁，某某学院的学生。
当约翰·史密斯完成学业时，他预期要找一份工作。而找一份工作似乎意味着加入另一个机构。表面上这很像大学。你选择你想为之工作的公司并申请加入它们。如果一个公司喜欢你，你成为这个新群体的成员。你早上起床，去一组新的建筑，做你通常不喜欢做的事情。有几个不同之处：生活不那么有趣，而且你得到报酬，而不是像在大学时那样支付。但相似之处感觉大于不同之处。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22岁，某某公司的软件开发人员。
事实上，约翰·史密斯的生活比他意识到的变化更大。在社会上，公司看起来很像大学，但你越深入底层现实，就越不同。
公司所做的，如果想要继续存在就必须做的事情，是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是通过创造财富。公司可能如此专业化以至于这种相似性被掩盖，但创造财富的不仅仅是制造公司。财富的一个重要组成部分是位置。记得那台可以为你制造汽车和为你煮晚餐等等的魔术机器吗？如果它把你的晚餐运送到中亚的一个随机位置，它就不会那么有用。如果财富意味着人们想要的东西，那么移动东西的公司也创造财富。许多其他不制造任何实物产品的公司也是如此。几乎所有公司的存在都是为了做人们想要的事情。
当你在为公司工作时，你也是如此。但这里有另一个倾向于掩盖底层现实的层次。在公司里，你所做的工作与很多人的工作平均在一起。你甚至可能没有意识到你正在做人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但公司作为一个整体必须给人们他们想要的东西，否则他们不会赚钱。如果他们每年支付你x美元，那么平均而言，你必须每年贡献至少价值x美元的工作，否则公司将会花费超过其收入，并且将会倒闭。
一个大学毕业生认为，并且被告知，他需要找一份工作，好像重要的事情是成为一个机构的成员。更直接的说法是：你需要开始做人们想要的事情。你不需要加入公司来做到这一点。公司只是一群人一起工作以做人们想要的事情。做人们想要的事情才是重要的，而不是加入这个群体。[6]
对大多数人来说，最好的计划可能是为一些现有的公司工作。但当你这样做时，理解正在发生的事情是个好主意。工作意味着做人们想要的事情，与那个公司的每个人平均在一起。
更努力工作
这种平均成为一个问题。我认为困扰大公司的最大问题是难以给每个人的工作分配价值。在大多数情况下他们回避。在大公司里，你为相当努力的工作获得相当可预测的薪水。你预期不要明显无能或懒惰，但你也不预期把你的一生都献给你的工作。
然而，事实证明，你在工作上投入多少生命有规模经济。在合适的业务中，一个真正致力于工作的人可以创造比普通员工多十倍甚至一百倍的财富。例如，一个程序员，不是缓慢地维护和更新现有的软件，而是编写一个全新的软件，并借此创造一个新的收入来源。
公司没有设置为奖励那些想要这样做的人。你不能去找你的老板说，我想开始工作十倍努力，所以请你付我十倍多的钱。一方面，官方的虚构是你已经在尽可能努力地工作。但更严重的问题是公司没有办法衡量你工作的价值。
销售人员是个例外。很容易衡量他们产生多少收入，他们通常按收入的一定比例获得报酬。如果销售人员想更努力工作，他可以开始这样做，并且他会自动按比例获得更多报酬。
除了销售之外，还有一个工作大公司可以雇佣一流人才：在高层管理工作中。出于同样的原因：他们的表现可以被衡量。高层管理人员对整个公司的表现负责。因为普通员工的表现通常无法衡量，所以他不被期望做超过坚实努力的事情。而高层管理人员，像销售人员一样，必须实际拿出数字。一个倒闭的首席执行官不能 plead 他付出了坚实的努力。如果公司做得不好，他做得不好。
一个能够如此直接地支付所有员工薪酬的公司将会非常成功。许多员工如果能够为此获得报酬会更努力工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些想要特别努力工作的人。它会压垮其竞争对手。
不幸的是，公司不能像销售人员那样支付每个人。销售人员单独工作。大多数员工的工作纠缠在一起。假设一家公司制造某种消费小玩意。工程师建造一个具有各种新功能的可靠小玩意；工业设计师为它设计一个漂亮的外壳；然后营销人员说服每个人这是他们必须拥有的东西。你知道小玩意儿的销售有多少是由于每个群体的努力吗？或者，就此而言，有多少是由于创造了小玩意儿的过去给了公司质量声誉的创造者？没有办法解开他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的思想，你会发现这些因素都模糊在一起。
如果你想走得更快，让你的工作与大量其他人的工作纠缠在一起是个问题。在一个大群体中，你的表现不是单独可衡量的——而群体的其余部分会拖慢你。
衡量和杠杆
要致富，你需要让自己处于有两种情况的环境中：衡量和杠杆。你需要处于一个你的表现可以被衡量的位置，否则没有方法通过做更多来获得更多报酬。你必须拥有杠杆，在某种意义上，你做出的决定有很大的影响。
仅有衡量是不够的。一个有衡量但没有杠杆的工作的例子是在血汗工厂做计件工作。你的表现被衡量，你相应地获得报酬，但你没有决定范围。你唯一能做的决定是你工作的速度，而这可能只能使你的收入增加两三倍。
一个既有衡量又有杠杆的工作的例子是电影中的主角。你的表现可以在电影的票房中衡量。而且你有杠杆，因为你的表现可以成就或破坏它。
首席执行官也有衡量和杠杆。他们被衡量，因为公司的表现就是他们的表现。而且他们有杠杆，因为他们的决定让整个公司朝一个或另一个方向移动。
我认为每个通过自己努力致富的人都会被发现处于有衡量和杠杆的情况中。我能想到的每个人都是：首席执行官、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。存在杠杆的一个好迹象是失败的可能性。上行必须与下行平衡，所以如果有巨大的收益潜力，也必须有可怕的损失可能性。首席执行官、明星、基金经理和运动员都生活在头顶悬挂着剑的状态下；他们一开始表现不佳，就会被淘汰。如果你在一份感觉安全的工作中，你不会变得富有，因为如果没有危险，几乎肯定没有杠杆。
但你不必成为首席执行官或电影明星来处于有衡量和杠杆的情况。你需要做的只是成为解决困难问题的小团体的一部分。
小 = 衡量
如果你无法衡量单个员工所做工作的价值，你可以接近。你可以衡量小团体所做工作的价值。
你可以准确衡量员工产生的收入的一个层次是在整个公司的层面。当公司很小时，你因此相当接近衡量单个员工的贡献。一个可行的创业公司可能只有十名员工，这使你在衡量个人努力的十倍范围内。
创办或加入创业公司因此是大多数人能最接近地对他们的老板说，我想工作十倍努力，所以请付我十倍多的钱的方式。有两个不同之处：你不是对你的老板说，而是直接对顾客说（你的老板毕竟只是他们的代理人），你不是单独做，而是与其他有抱负的人的小团体一起做。
通常，这将是一个团体。除了在一些不寻常的工作类型中，如表演或写书，你不能成为一个人的公司。而你与之工作的人最好很好，因为你的工作将与他们的工作平均在一起。
大公司就像一艘由一千名划桨手驱动的巨型大划艇。两件事情使大划艇的速度变慢。一是单个划桨手看不到更努力工作的任何结果。二是在一千人的群体中，平均划桨手可能相当普通。
如果你从大划艇中随机取出十个人，让他们自己在一艘船上，他们可能会走得更快。他们会有胡萝卜和棒子来激励他们。一个精力充沛的划桨手会被他能够对船的速度产生可见影响的想法所鼓励。如果有人懒惰，其他人更有可能注意到并抱怨。
但十人船的真正优势在于当你从大划艇中取出最好的十名划桨手并把它们放在一艘船上时。他们将有来自小团体的所有额外动力。但更重要的是，通过选择如此小的一个群体，你可以得到最好的划桨手。每一个都在前1%。对他们来说，将他们的工作与一小群同龄人平均在一起，而不是与每个人平均，是更好的交易。
这就是创业公司的真正意义。理想情况下，你正在与一群也想要比在大公司工作更努力、获得更多报酬的人聚集在一起。而且因为创业公司倾向于由已经相互认识（至少通过声誉）的有抱负的人组成的自我选择群体创立，衡量的水平比仅从小团体获得的更精确。创业公司不仅仅是十个人，而是像你这样的十个人。
史蒂夫·乔布斯曾经说过，创业公司的成功或失败取决于前十名员工。我同意。如果有任何不同，它更像是前五名。小本身并不是创业公司踢屁股的原因，而是小团体可以是精选的。你不想要村庄意义上的小，而是全明星团队意义上的小。
一个团体越大，其平均成员就越接近整个人口的平均水平。所以在其他条件相同的情况下，大公司中一个非常有能力的人可能正在得到一笔糟糕的交易，因为他的表现被其他人的整体较低表现拖累了。当然，其他条件通常不相同：有能力的人可能不关心钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一个非常关心钱的有能力的人通常会做得更好，脱离并与一小群同龄人一起工作。
技术 = 杠杆
创业公司为任何人提供了一种处于衡量和杠杆情况的方式。它们允许衡量是因为它们很小，它们提供杠杆是因为它们通过发明新技术来赚钱。
技术是什么？它是技术。它是我们所有做事的方式。当你发现一种新的做事方式时，它的价值乘以使用它的人数。它是谚语中的钓竿，而不是鱼。这就是创业公司与餐馆或理发店的区别。你一次煎鸡蛋或剪头发。而如果你解决很多关心技术问题的人的一个技术问题，你帮助每个使用你解决方案的人。这就是杠杆。
如果你看历史，似乎大多数通过创造财富致富的人都是通过开发新技术做到的。你煎鸡蛋或剪头发的速度不够快。1200年使佛罗伦萨人富有的是发现制造当时高科技产品细布的新技术。1600年使荷兰人富有的是发现造船和航海技术，使他们能够统治远东的海洋。
幸运的是，小和解决困难问题之间有天然的契合。技术的前沿移动很快。今天有价值的技术在几年后可能毫无价值。小公司在这个世界里更自在，因为它们没有官僚机构的层次来减慢它们。此外，技术进步往往来自非正统的方法，小公司较少受惯例的约束。
大公司可以开发技术。它们只是不能快速地做。它们的规模使它们变得缓慢，并阻止它们为所需的非凡努力奖励员工。所以在实践中，大公司只在资本要求高的领域开发技术，这些领域阻止创业公司与它们竞争，如微处理器、发电厂或客机。即使在那些领域，它们也严重依赖创业公司的组件和想法。
显然，生物技术或软件创业公司的存在是为了解决困难的技术问题，但我认为这在看似不涉及技术的业务中也会被发现是真实的。例如，麦当劳通过设计一个系统，麦当劳特许经营， grew large，然后可以在地球表面随意复制。麦当劳特许经营由如此精确的规则控制，以至于它实际上是一段软件。写一次，到处运行。沃尔玛也是如此。萨姆·沃尔顿变富有不是因为是零售商，而是通过设计一种新型商店。
在选择公司整体目标和沿途决策点时使用困难作为指导。在Viaweb，我们的经验法则之一是跑上楼。假设你是一个小的、敏捷的人，被一个大的、胖的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己在一个楼梯间。你上楼还是下楼？我说上楼。恶霸可能能和你一样快地跑下楼。上楼他的块头会成为更大的劣势。上楼对你来说很难，但对他来说更难。
在实践中这意味着我们故意寻求困难的问题。如果我们可以给我们的软件添加两个功能，两者按难度比例同等有价值，我们总是选择更难的一个。不仅因为它更有价值，而且因为它更难。我们很高兴迫使更大、更慢的竞争对手跟随我们走过困难的地形。像游击队一样，创业公司喜欢山区的困难地形，那里中央政府的部队无法跟随。我记得有时我们在与某个可怕的技术问题搏斗了一整天后筋疲力尽。我会很高兴，因为对我们来说困难的事情对我们的竞争对手来说是不可能的。
这不仅是经营创业公司的好方法。这就是创业公司是什么。风险资本家知道这一点，并为此有一个短语：进入壁垒。如果你带着一个新想法去风险投资家并要求他投资，他会问的第一件事之一是，这对其他人来说开发有多难？也就是说，你和潜在追求者之间放置了多少困难的地形？[7] 你最好有一个令人信服的解释，为什么你的技术会难以复制。否则一旦一些大公司意识到它，他们会制造自己的，并凭借他们的品牌名称、资本和分销影响力在一夜之间夺走你的市场。你会像被正规军部队困在开阔地里的游击队。
设置进入壁垒的一种方法是通过专利。但专利可能不会提供太多保护。竞争对手通常找到绕过专利的方法。如果他们不能，他们可能只是侵犯它并邀请你起诉他们。大公司不怕被起诉；这对他们来说是日常事情。他们会确保起诉他们既昂贵又耗时。听说过菲洛·法恩斯沃斯吗？他发明了电视。你从未听说过他的原因是他的公司不是从中赚钱的公司。[8] 那样做的公司是RCA，而法恩斯沃斯对他的努力的奖励是十年的专利诉讼。
在这里，像通常一样，最好的防御是好的进攻。如果你能开发出对竞争对手来说太难复制的技术，你不需要依赖其他防御。从一个困难的问题开始，然后在每个决策点，选择更难的选择。[9]
陷阱
如果仅仅是比普通员工更努力工作并相应地获得报酬，那么创办创业公司显然是一笔好交易。在某种程度上会更有趣。我认为很多人不喜欢大公司的缓慢节奏、无休止的会议、饮水机旁的交谈、无用的中层管理人员等等。
不幸的是有几个陷阱。一是你不能选择你想要占据的曲线上的点。你不能决定，例如，你想要工作两三倍努力，并获得相应多的报酬。当你经营创业公司时，你的竞争对手决定你工作的努力程度。而且他们几乎都做出相同的决定：尽你所能地努力。
另一个陷阱是回报平均而言只与你的生产力成比例。正如我之前所说，任何公司的成功都有很大的随机倍数。所以在实践中，交易不是你比生产力高30倍并获得30倍的报酬。而是你比生产力高30倍，获得零到一千倍之间的报酬。如果平均值是30倍，中位数可能是零。大多数创业公司倒闭了，不仅仅是我们在互联网泡沫期间都听说过的那些门户网站。创业公司正在开发一个真正好的产品，花费的时间稍长，用完资金，必须关闭，这是常见的。
创业公司就像一只蚊子。熊可以承受一次打击，螃蟹有盔甲保护，但蚊子是为一件事情设计的：得分。没有能量浪费在防御上。蚊子作为物种的防御是它们数量众多，但这对单个蚊子来说没什么安慰。
创业公司，像蚊子一样，往往是全有或全无的命题。而且你通常不知道你会得到哪一个直到最后一分钟。Viaweb几次接近倒闭。我们的轨迹像正弦波。幸运的是我们在周期的高点被收购，但那是该死的接近。当我们在加州访问雅虎谈论向他们出售公司时，我们不得不借用一个会议室来安抚一个投资者，他正要退出我们需要维持生存的新一轮融资。
创业公司的全有或全无方面不是我们想要的。Viaweb的黑客都是极度规避风险的。如果有什么方法可以超级努力工作并为此获得报酬，而不需要混合彩票，我们会很高兴。我们宁愿要100%的机会获得100万美元，而不是20%的机会获得1000万美元，尽管理论上后者价值是前者的两倍。不幸的是，商业世界中目前没有空间让你获得第一笔交易。
你能获得的最接近的东西是在早期阶段出售你的创业公司，放弃上行空间（和风险）以获得较小但保证的回报。我们有机会这样做，而且愚蠢地，像我们当时认为的，让它溜走了。在那之后，我们变得可笑地渴望出售。在接下来的一年左右，如果任何人表达了对Viaweb的最轻微好奇，我们会试图向他们出售公司。但没有接受者，所以我们不得不继续前进。
在早期阶段购买我们会是一笔划算的交易，但进行收购的公司不是在寻找划算的交易。足够大以收购创业公司的公司将足够大以至于相当保守，而且在公司内部，负责收购的人将是更保守的人之一，因为他们可能是晚期加入公司的商学院类型。他们宁愿为安全的选择多付钱。所以出售一个已建立的创业公司更容易，即使有很大的溢价，而不是早期的。
获取用户
如果可以，我认为被收购是个好主意。经营业务与成长不同。一旦达到巡航高度，让大公司接管是好事。这在财务上也更明智，因为出售使你能够多样化。你认为一个将其客户所有资产投入一只不稳定股票的财务顾问如何？
你如何被收购？主要通过做如果你不打算出售公司也会做的同样的事情。例如，盈利。但被收购也是一门艺术，我们花了很多时间试图掌握它。
潜在的购买者如果能够总是会拖延。被收购的困难部分是让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动力不是对收益的希望，而是对损失的恐惧。对于潜在的收购者，最强大的动力是他们的竞争对手之一会收购你的前景。正如我们发现的，这会让首席执行官们乘坐红眼航班。第二大担忧是，如果他们现在不收购你，你将继续快速增长，以后收购成本会更高，甚至成为竞争对手。
在这两种情况下，归结为用户。你会认为一家即将收购你的公司会做很多研究并自己决定你的技术价值几何。完全不是。他们所依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购者假设客户知道谁拥有最好的技术。这听起来并不像听起来那么愚蠢。用户是你创造财富的唯一真实证明。财富是人们想要的，如果人们不使用你的软件，也许不仅仅是因为你不擅长营销。也许是因为你没有制造他们想要的东西。
风险资本家有一个需要注意的危险信号清单。靠近顶部的是由技术怪人运行的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户快乐。在创业公司，你不仅仅是试图解决问题。你试图解决用户关心的问题。
所以我认为你应该像收购者一样让用户成为测试。把创业公司视为一个优化问题，其中表现由用户数量衡量。正如任何尝试优化软件的人所知道的，关键是衡量。当你试图猜测你的程序哪里慢，什么能让它更快时，你几乎总是猜错。
用户数量可能不是完美的测试，但它会非常接近。这是收购者关心的。收入依赖于此。这让竞争对手不高兴。这让记者印象深刻，以及潜在的新用户。当然，这比你关于什么问题重要的先验 notions 是更好的测试，无论你技术上多么熟练。
除此之外，将创业公司视为优化问题将帮助你避免风险资本家担心的另一个陷阱，并且 rightly——花费很长时间开发产品。现在我们可以认识到这是黑客已经知道要避免的事情：过早优化。尽快推出1.0版本。在你有一些用户可以衡量之前，你是在基于猜测进行优化。
在这里你需要关注的核心原则是财富是人们想要的东西。如果你计划通过创造财富致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注让顾客快乐。你走进商店，或打电话给公司时，有多少次内心充满恐惧的感觉？当你听到"你的来电对我们很重要，请在线等待"时，你想，哦，很好，现在一切都会好起来吗？
餐馆偶尔可以供应烧焦的晚餐。但在技术中，你煮一样东西，那就是每个人都要吃的。所以你交付的东西和人们想要的东西之间的任何差异都会被放大。你批发地取悦或惹恼顾客。你越接近他们想要的，你创造的财富就越多。
财富和权力
致富不是唯一的方法。在人类历史的大部分时间里，它甚至不是最常见的。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，快速获得这些的唯一方式是通过继承、婚姻、征服或没收。自然财富有坏名声。
两件事情改变了。首先是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你以某种方式积累了财富，统治者或他的打手会找到偷走它的方法。但在中世纪欧洲发生了新的事情。一个新的商人和制造商阶级开始在城镇聚集。[10] 他们一起能够抵抗当地的封建领主。所以在我们历史上第一次，恶霸们停止偷书呆子的午餐钱。这自然是一个巨大的激励，并且可能确实是第二个大变化工业化的主要原因。
关于工业革命的原因已经写了很多。但一个必要条件，如果不是充分条件，肯定是那些创造财富的人能够和平地享受他们。[11] 一个证据是那些试图回归旧模式的国家发生了什么，如苏联，以及在较小程度上1960年代和1970年代初工党政府时期的英国。拿走财富的激励，技术创新就会停止。
记住创业公司在经济上是什么：一种说我想要更快工作的说法。而不是通过五十年的定期工资支付慢慢积累金钱，我想尽快完成它。所以禁止你积累财富的政府实际上是在颁布你慢慢工作。他们愿意让你在五十年内赚300万美元，但他们不愿意让你如此努力工作以至于你能在两年内做到。他们像你不能去说，我想工作十倍努力，所以请付我十倍多的钱的公司老板。除了这是一个你不能通过创办自己的公司逃脱的老板。
慢慢工作的问题不仅仅是技术创新发生缓慢。而是它倾向于根本不发生。只有当你故意寻找困难问题，作为利用速度到最大优势的一种方式时，你才会承担这种项目。开发新技术是件痛苦的事。正如爱迪生所说，它是1%的灵感和99%的汗水。没有财富的激励，没有人想做它。工程师会为普通薪水从事像战斗机和月球火箭这样性感的项目，但像灯泡或半导体这样更mundane的技术必须由企业家开发。
创业公司不仅仅是过去几十年在硅谷发生的事情。自从通过创造财富变得可能致富以来，每个这样做的人都使用了本质上相同的配方：衡量和杠杆，其中衡量来自与小团体一起工作，杠杆来自开发新技术。1200年在佛罗伦萨的配方与今天在圣克拉拉的配方相同。
理解这一点可能有助于回答一个重要问题：为什么欧洲变得如此强大。是因为欧洲的地理吗？是欧洲人在某种程度上种族优越吗？是他们的宗教吗？答案（或至少近因）可能是欧洲人骑在一个强大的新思想的浪潮上：允许那些赚了很多钱的人保留它。
一旦你被允许这样做，想要致富的人可以通过创造财富而不是偷窃来做到。由此产生的技术增长不仅转化为财富，还转化为军事力量。导致隐形飞机的理论是由一位苏联数学家开发的。但因为苏联没有计算机工业，对他们来说这仍然是一个理论；他们没有能够足够快地执行计算以设计实际飞机的硬件。
在这方面，冷战教授与第二次世界大战相同的教训，就此而言，近代史上大多数战争也是如此。不要让战士和政治家的统治阶级扼杀企业家。让个体变富的相同配方使国家强大。让书呆子们保留他们的午餐钱，你统治世界。
注释
[1] 你在创业公司中唯一能获得的一件有价值的东西是不可中断性。不同类型的工作有不同的时间量子。校对手稿的人可能可以每十五分钟被打断一次，生产力损失很小。但黑客的时间量子非常长：仅将问题加载到你的头脑中就可能需要一个小时。所以人事部的人就你忘记填写的表格给你打电话的成本可能是巨大的。
这就是为什么黑客从屏幕转向回答你的问题时给你如此凶恶的 stare。他们头脑中一个巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。
仅仅被中断的可能性就阻止黑客开始困难的项目。这就是为什么他们倾向于在深夜工作，为什么在小隔间里编写伟大的软件几乎是不可能的（除了深夜）。
创业公司的一大优势是他们还没有任何会打断你的人员。没有人事部门，因此没有表格也没有人会为此给你打电话。
[2] 面对创业公司的员工可能比大公司的员工效率高20或30倍的想法，大公司的执行官自然会想，我怎样才能让我为我工作的人做到这一点？答案很简单：付钱给他们。
大多数公司内部像共产主义国家一样运行。如果你相信自由市场，为什么不把你的公司变成一个？
假设：当每个员工按照他们创造的财富比例获得报酬时，公司将获得最大利润。
[3] 直到最近，甚至政府有时也没有掌握货币和财富之间的区别。亚当·斯密（《国富论》，v:i）提到了几个试图通过禁止出口黄金或银 to 来保护其"财富"的政府。但拥有更多的交换媒介不会使一个国家更富有；如果你有更多的钱追逐相同数量的物质财富，唯一的结果是更高的价格。
[4] “财富"这个词有很多意义，不都是物质的。我不是在这里就哪一种是真正的类型做出深刻的哲学观点。我正在写的是"财富"这个词的一个特定的、相当技术性的意义。人们会给你钱的东西。这是研究的一种有趣的财富，因为它是防止你饿死的种类。而人们会给你钱取决于他们，而不是你。
当你创业时，很容易滑入认为客户想要你做的事情。在互联网泡沫期间，我和一个女人交谈，因为她喜欢户外，正在创办一个"户外门户网站”。你知道如果你喜欢户外应该创办什么类型的企业吗？一个从崩溃的硬盘中恢复数据的企业。
有什么联系？完全没有。这正是我的观点。如果你想创造财富（在不饿死的狭隘技术意义上），那么你应该对任何以你喜欢做的事情为中心的计划特别怀疑。那就是你的价值观念最不可能与其他人一致的地方。
[5] 在普通的汽车修复中，你确实可能通过对环境造成少量伤害而使其他每个人都微观上变得更穷。虽然环境成本应该被考虑在内，但它们不会使财富成为零和游戏。例如，如果你修复一台因为螺丝松动而坏了的机器，你在没有环境成本的情况下创造了财富。
[5b] 本文写于Firefox之前。
[6] 很多人在二十出头时感到困惑和沮丧。生活在大学里似乎有趣得多。嗯，当然是这样。不要被表面的相似性所愚弄。你已经从客人变成了仆人。在这个新世界中有可能获得乐趣。除其他事项外，你现在可以进入标有"仅限授权人员"的门。但这种变化一开始是一种冲击，如果你没有意识到这一点，那就更糟了。
[7] 当风险资本家问我们另一个创业公司复制我们的软件需要多长时间时，我们过去常常回答说他们可能根本无法复制。我认为这让我们看起来天真，或者是骗子。
[8] 很少技术有一个明确的发明者。所以通常，如果你知道某物的"发明者”（电话、装配线、飞机、灯泡、晶体管），那是因为他们的公司从中赚钱了，公司的公关人员努力传播这个故事。如果你不知道某物是谁发明的（汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光），那是因为其他公司赚了所有的钱。
[9] 这是生活中的一个好计划。如果你有两个选择，选择更难的。如果你试图决定是出去跑步还是坐在家里看电视，去跑步。可能这个技巧如此有效的原因是，当你有两个选择而一个更难时，你甚至考虑另一个的唯一原因是懒惰。你在内心深处知道什么是正确的事情，而这个技巧只是强迫你承认它。
[10] 中产阶级首先出现在北意大利和低地国家可能不是偶然的，那里没有强大的中央政府。这两个地区是当时最富有的，并成为文艺明辐射的双中心。如果它们不再扮演那个角色，那是因为其他地方，如美国，更忠于他们发现的原则。
[11] 它可能确实是一个充分条件。但如果是这样，为什么工业革命没有更早发生？两个可能的（且不相互排斥的）答案：（a）它确实发生了。工业革命是一系列中的之一。（b）因为在中世纪城镇，垄断和行会法规最初减缓了新生产手段的发展。
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