如何向投资者展示
2006年8月
想要创业？获得Y Combinator资助。
几天后就是演示日，今年夏天我们资助的创业公司将向投资者展示。Y Combinator每年一月和六月资助创业公司。十周后，我们邀请所有我们认识的投资者来听他们展示到目前为止所构建的东西。
十周时间不多。普通创业公司在十周后可能没有什么可展示的。但普通创业公司会失败。当你观察那些后来做得很好的公司时，你会发现很多都是从某人用一两周不间断的工作敲出一个原型开始的。创业公司是"欲速则不达"规则的反例。
（太多的钱对创业公司来说似乎和太多的时间一样糟糕，所以我们也不给他们太多钱。）
演示日前一周，我们有一个叫做排练日的彩排。在其他Y Combinator活动中，我们允许外部客人参加，但排练日不行。除了其他创始人，没有人可以看到排练。
排练日的展示通常相当粗糙。但这是可以预料的。我们努力选择擅长构建东西的创始人，而不是擅长展示的人。有些创始人刚刚大学毕业，甚至还在学校，从未在他们不认识的人群面前讲过话。
所以我们专注于基础知识。在演示日，每个创业公司只有十分钟时间，所以我们鼓励他们专注于两个目标：(a) 解释你在做什么，(b) 解释为什么用户会想要它。
这听起来可能很容易，但当演讲者没有展示经验，而且他们正在向主要是非技术背景的观众解释技术问题时，这并不容易。
当创业公司向投资者展示时，这种情况不断重复：不擅长解释的人，对不擅长理解的人讲话。实际上每个成功的创业公司，包括像谷歌这样的明星公司，都在某个时候向不理解的投资者展示并被拒绝。这是因为创始人不擅长展示，还是因为投资者迟钝？可能两者都有。
在最近的排练日，我们四个Y Combinator合伙人发现自己说了很多和前两次一样的话。所以在晚宴后，我们收集了所有关于向投资者展示的建议。大多数创业公司面临类似的挑战，所以我们希望这会对更广泛的受众有用。
1. 解释你在做什么。
投资者在判断早期创业公司时的主要问题是你是否做出了引人注目的产品。在他们能够判断你是否构建了一个好的x之前，他们必须理解你构建了什么类型的x。如果你不告诉他们你做什么，而是让他们听某种开场白，他们会感到非常沮丧。
尽快说出你在做什么，最好在第一句。“我们是杰夫和鲍勃，我们构建了一个易于使用的基于网络的数据库。现在我们将向你们展示并解释为什么人们需要这个。”
如果你是一个伟大的公共演讲者，你可能能够违反这个规则。去年，一位创始人在演讲的前半部分花了大量时间对传统桌面比喻的局限性进行了迷人分析。他成功了，但除非你是一个迷人的演讲者，而大多数黑客不是，最好还是安全行事。
2. 迅速进入演示。
对于在演示日展示的YC创始人来说，这部分现在已经过时了，因为演示日展示现在如此之短，以至于它们很少包含太多或任何演示。然而，它们在没有演示的情况下似乎工作得一样好，这让我觉得我之前如此强调演示是错误的。
演示比你任何口头描述都能更有效地解释你制作了什么。唯一值得先谈论的是你试图解决的问题以及为什么它很重要。但不要花费超过十分之一的时间在那上面。然后演示。
当你演示时，不要按功能目录运行。而是从你要解决的问题开始，然后展示你的产品如何解决它。按照某种目的驱动的顺序展示功能，而不是它们在屏幕上出现的顺序。
如果你在演示基于网络的东西，假设网络连接会在你演示30秒后神秘死亡，并且准备好在你的笔记本电脑上运行服务器软件的副本。
3. 宁要狭窄的描述，不要模糊的描述。
创始人抵抗简洁描述项目的一个原因是，在这个早期阶段，有各种可能性。最简洁的描述似乎误导性地狭窄。例如，一个构建了易于使用的基于网络的数据库的团队可能抵制称他们的应用程序为那个，因为它可能远不止于此。事实上，它可能是任何东西…
问题是，当你（在微积分意义上）接近对可能是任何东西的描述时，你描述的内容接近于零。如果你将你的基于网络的数据库描述为"一个允许人们协作利用信息价值的系统"，它会从一个投资者的耳朵进，另一个耳朵出。他们只会把那句话当作无意义的套话丢弃，并越来越不耐烦地希望在下一句话中你真正解释你制作了什么。
你的主要目标不是描述你的系统有一天可能成为的一切，而只是说服投资者你值得进一步交谈。所以像通过连续逼近获得正确答案的算法一样处理这个问题。从一个引人入胜但可能过于狭窄的描述开始，然后尽可能充实它。这与增量开发的原则相同：从简单的原型开始，然后添加功能，但在每一点都有可工作的代码。在这种情况下，“可工作的代码"意味着投资者头脑中的可工作描述。
4. 不要边说边操作。
让一个人说话，另一个人使用电脑。如果同一个人做两件事，他们不可避免地会朝着电脑屏幕喃喃自语，而不是清楚地对着观众说话。
只要你站在观众附近并看着他们，礼貌（和习惯）迫使他们注意你。一旦你停止看他们去摆弄电脑上的东西，他们的思绪就会飘到他们稍后要做的差事上。
5. 不要长篇大论地谈论次要问题。
如果你只有几分钟时间，用它们来解释你的产品做什么以及为什么它很棒。竞争对手或简历等次要问题应该是你在最后快速浏览的单张幻灯片。如果你有令人印象深刻的简历，只需在屏幕上闪现15秒并说几句话。对于竞争对手，列出前3名，并用一句话分别解释他们缺少什么而你拥有。把这类东西放在最后，在你已经清楚说明你构建了什么之后。
6. 不要过于深入商业模式。
谈论你计划如何赚钱是好的，但主要是因为这表明你关心那个并且已经考虑过。不要详细谈论你的商业模式，因为(a) 聪明的投资者在简短演示中并不关心那个，(b) 你此时拥有的任何商业模式可能是错误的。
最近一位来Y Combinator演讲的风险投资家谈到了他刚刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的，在他们做对之前可能会改变三次。创始人是经验丰富的人，以前做过创业公司，刚刚成功从顶级风险投资公司之一获得了数百万资金，即使他们的商业模式也是垃圾。（然而他还是投资了，因为他预期在这个阶段会是垃圾。）
如果你在解决一个重要问题，谈论那个会比谈论商业模式让你听起来聪明得多。商业模式只是一堆猜测，对你可能不擅长的领域的猜测。所以不要把你宝贵的几分钟花在谈论垃圾上，而你可以谈论你了解很多的具体、有趣的事情：你正在解决的问题和你到目前为止构建的东西。
除了浪费时间，如果你的商业模式看起来明显错误，那会把你想让投资者记住的东西从他们头脑中推出去。他们只会记住你是那个有愚蠢赚钱计划的公司，而不是解决了那个重要问题的公司。
7. 对着观众缓慢而清晰地说话。
在排练日，每个人都能看出那些在世界各地待过一段时间并向群体展示过的人和那些没有的人之间的区别。
你对着满屋子的人说话时需要使用完全不同于对话的声音和方式。日常生活在这方面没有给你练习。如果你还不能做到这一点，最好的解决方案是把它当作一种有意识的人工技巧，就像杂耍一样。
然而，这不意味着你应该像某种播音员一样说话。观众会忽略那个。你需要做的是用这种人工方式说话，但让它看起来像对话。（写作也是一样。好的写作是为了看起来自然而做的精心努力。）
如果你想事先写出整个演示并背诵，那没问题。这在过去对一些团队有效。但确保写出听起来像自然、非正式演讲的内容，并以那种方式传达。
宁可说慢一点。在排练日，一位创始人提到了演员使用的一条规则：如果你觉得你说得太慢了，你的说话速度大约是正确的。
8. 让一个人说话。
创业公司经常想表明所有创始人都是平等的伙伴。这是一个好本能；投资者不喜欢不平衡的团队。但通过分割演示来表明这一点太过分了。这很分散注意力。你可以用更微妙的方式展示彼此的尊重。例如，当其中一个团队在演示日展示时，两位创始人中更外向的一位做了大部分讲话，但他把他的联合创始人描述为他遇到过的最好的黑客，你可以看出他是真心的。
选择一个或最多两个最好的演讲者，让他们做大部分讲话。
例外：如果其中一位创始人是某个特定技术领域的专家，让他们谈论那方面一两分钟可能是好的。这种"专家证人"可以增加可信度，即使观众不理解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟时间展示Apple II，让乔布斯讲9分钟，让沃兹在中间讲一分钟关于他在设计中完成的一些技术壮举，可能是个好计划。（当然，如果真的是他们两个，乔布斯会讲整个10分钟。）
9. 显得自信。
由于可用时间短暂以及他们缺乏技术背景，观众中的许多人将很难评估你在做什么。可能最初最大的证据是你自己对它的信心。你必须表明你对自己制作的东西印象深刻。
我的意思是展示，而不是告诉。永远不要说"我们充满激情"或"我们的产品很棒”。人们只是忽略那个——或者更糟，把你当作吹牛者写掉。这样的信息必须是隐含的。
你绝不能做的是显得紧张和道歉。如果你真的制作了好东西，你告诉投资者是在帮他们一个忙。如果你不真正相信那个，也许你应该改变你公司在做的事情。如果你不相信你的创业公司有如此的前景，让他们投资是你帮他们的忙，为什么你要把时间投资在里面？
10. 不要试图显得比实际更了不起。
如果你的公司只有几个月大，还没有办公室，或者你的创始人是没有商业经验的技术人员，不要担心。谷歌曾经也是那样，他们结果还不错。聪明的投资者可以看到过去这种表面缺陷。他们寻找的不是完成、平滑的展示。他们寻找的是原始人才。你需要说服他们的只是你很聪明，你正在做的好事情。如果你太努力地掩饰你的生涩——通过试图显得企业化，或者假装知道你不知道的事情——你可能只是掩饰了你的才能。
你可以坦率地承认你还没有弄清楚的事情。不要特意去提它（例如，通过有一张关于可能出错的事情的幻灯片），但也不要假装你比你实际走得更远。如果你是一个黑客，向有经验的投资者展示，他们可能比你更擅长检测废话。
11. 不要在幻灯片上放太多文字。
当幻灯片上有很多文字时，人们只是跳过阅读。所以看看你的幻灯片，对每个词问"我可以划掉这个吗？“这包括不必要的剪贴画。尽可能让你的幻灯片控制在20个字以内。
不要读你的幻灯片。它们应该在你面对观众和他们说话时的背景，不是你面对并对你身后坐着的观众朗读的东西。
杂乱的网站在演示中效果不好，特别是当它们投影到屏幕上时。至少，把字体大小调大到足以使所有文本清晰可读。但杂乱的网站无论如何都不好，所以也许你应该利用这个机会使你的设计更简单。
12. 具体数字很好。
如果你有任何数据，无论多么初步，告诉观众。数字会留在人们头脑中。如果你能声称中位访问者产生12个页面浏览量，那很好。
但不要给他们超过四五个数字，只给你自己的具体数字。你不需要告诉他们你所在市场的规模。谁在乎，到底是5亿还是50亿美元一年？谈论那个就像一个职业生涯初期的演员告诉父母汤姆·汉克斯赚多少钱。是的，当然，但首先你必须成为汤姆·汉克斯。重要的部分不是他一年赚一千万还是一亿，而是你如何到达那里。
13. 讲述用户故事。
投资者看待早期创业公司时最大的恐惧是你基于自己对世界需求的先验理论构建了东西，但实际上没有人会想要。所以如果你能谈论特定用户的问题以及你如何解决它们，这是好的。
格雷格·麦卡杜说红杉资本寻找的一件事是"需求代理”。人们现在在使用不足工具做什么，这表明他们需要你制作的东西？
用户需求的另一个迹象是人们为某事支付很多钱。如果你保留了使它流行的品质，很容易说服投资者相信对流行事物的更便宜替代品会有需求。
关于用户需求的最好故事是关于你自己的。数量惊人的著名创业公司是从创始人有某种需求成长起来的：苹果、微软、雅虎、谷歌。有经验的投资者知道那个，所以这类故事会吸引他们的注意力。第二好的事情是谈论你 personally 认识的人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 让一个简短的说法留在他们头脑中。
专业投资者听到很多推销。过了一段时间，它们都混在一起了。第一关就是成为他们记住的那些之一。确保这一点的办法是创建一个关于你自己的描述性短语，留在他们头脑中。
在好莱坞，这些短语似乎是"x遇见y"的形式。在创业世界，它们通常是"y的x"或"x y"。Viaweb的是"电子商务的微软Word"。
找一个并在你的演讲中清晰（但显然随意地）推出，最好在开头附近。
对你来说也是很好的练习，坐下来试图想出如何用一句引人入胜的话描述你的创业公司。如果做不到，你的计划可能不够集中。
如何资助创业公司
黑客投资者指南
西班牙语翻译 | 日语翻译 | 俄语翻译
图片：Casey Muller：Trevor Blackwell在排练日，2006年夏天