骇客投资者指南
2007年4月 （本文源自2007年在斯坦福大学ASES峰会的主旨演讲）
对大多数骇客来说，投资者的世界是一个陌生的世界——部分原因是投资者与骇客如此不同，部分原因是他们倾向于秘密运作。我作为创始人和投资者已经在这个世界打拼多年，但我仍然没有完全理解它。
在这篇文章中，我将列出一些我对投资者了解到的令人惊讶的事情。有些是我在过去一年才学到的。
教骇客如何与投资者打交道，可能我们在Y Combinator做的第二重要的事情。对创业公司来说最重要的事情是做出好产品。但每个人都知道这很重要。投资者的危险之处在于骇客不知道他们对这个陌生世界的了解有多么少。
1. 投资者是创业中心的核心
大约一年前，我试图弄清楚复制硅谷需要什么。我决定关键因素是有钱人和极客——投资者和创始人。人是你制造技术所需要的一切，其他所有的人都会跟进。
如果我必须缩小范围，我会说投资者是限制因素。不是因为他们对创业公司的贡献更大，而仅仅是因为他们最不愿意移动。他们很有钱。他们不会仅仅因为阿尔伯克基有一些他们可以投资的聪明骇客就搬到那里去。而骇客会搬到湾区寻找投资者。
2. 天使投资者是最关键的
有几种类型的投资者。两个主要类别是天使投资人和风险投资人（VC）：VC投资别人的钱，而天使投资人投资自己的钱。
虽然他们不太出名，但天使投资人在创建硅谷方面可能是更关键的成分。VC投资的大多数公司如果天使投资人没有先投资，根本就不会走到那一步。VC说，在进行A轮融资的公司中，有一半到四分之三已经接受了一些外部投资。[1]
天使投资人愿意资助比VC更风险的项目。他们也提供有价值的建议，因为（与VC不同）许多天使投资人自己本身就是创业公司的创始人。
谷歌的故事显示了天使投资人扮演的关键角色。很多人知道谷歌从Kleiner和Sequoia那里筹集了资金。大多数人没有意识到的是那有多晚。那轮融资是B轮融资；投资前估值是7500万美元。在那时，谷歌已经是一家成功的公司。实际上，谷歌是用天使资金资助的。
典型的硅谷创业公司是由天使投资人资助的，这似乎很奇怪，但这并不那么令人惊讶。风险总是与回报成正比。所以有史以来最成功的创业公司一开始似乎可能是一个非常危险的赌注，而这正是VC不会碰的那种。
天使投资人从哪里来？来自其他创业公司。所以像硅谷这样的创业中心受益于类似市场效应的东西，但在时间上有所转移：创业公司在这里是因为创业公司曾经在这里。
3. 天使投资人不喜欢宣传
如果天使投资人如此重要，为什么我们听到更多关于VC的事情？因为VC喜欢宣传。他们需要向那些作为他们"客户"的投资者营销——那些他们投资的捐赠基金、养老基金和富裕家庭——也向可能来找他们融资的创始人营销。
天使投资人不需要向投资者营销自己，因为他们投资自己的钱。他们也不想向创始人营销自己：他们不希望随机的商业计划书来烦扰他们。实际上，VC也不想。天使投资人和VC几乎都通过个人介绍获得交易。[2]
VC想要强大品牌的原因不是为了吸引更多的商业计划书，而是为了在与其它VC竞争时赢得交易。而天使投资人很少直接竞争，因为（a）他们做的交易更少，（b）他们很乐意分享交易，（c）他们在更广泛的阶段投资。
4. 大多数投资者，特别是VC，不像创始人
一些天使投资人是或曾经是骇客。但大多数VC是不同类型的人：他们是交易撮合者。
如果你是一个骇客，这里有一个思想实验可以帮助你理解为什么基本上没有骇客VC：你想要一份永远不能制造任何东西，而是花所有时间听别人推销（大多是糟糕的）项目，决定是否资助他们，如果资助了就坐在他们董事会上的工作吗？这对大多数骇客来说不会很有趣。骇客喜欢制造东西。这就像做一个管理员。
因为大多数VC是与创始人不同种类的人，很难知道他们在想什么。如果你是一个骇客，上次你不得不和这些人打交道是在高中时。也许在大学里，你在去实验室的路上经过他们的兄弟会。但不要低估他们。他们在自己的世界里和你一样专业。他们擅长的是读人，并让交易对他们有利。在试图在这方面击败他们之前要三思。
5. 大多数投资者是动量投资者
因为大多数投资者是交易撮合者而不是技术专家，他们通常不理解你在做什么。我作为创始人知道大多数VC不懂技术。我也知道有些人赚了很多钱。然而直到最近我才把这两个想法放在一起问：“VC如何通过投资他们不理解的东西赚钱？”
答案是他们像动量投资者。你可以（或者曾经可以）通过注意到股票价格的突然变化来赚很多钱。当股票向上跳时，你买入，当它突然下跌时，你卖出。实际上你在做内幕交易，而不知道你知道什么。你只是知道有人知道一些事情，而这正是推动股票移动的原因。
这就是大多数风险投资者运作的方式。他们不试图观察某事物并预测它是否会起飞。他们通过比别人早一点注意到某事物正在起飞而获胜。这产生的回报几乎与实际能够挑选赢家一样好。他们可能必须比在最开始进入时支付多一点，但只是一点点。
投资者总是说他们真正关心的是团队。实际上他们最关心的是你的流量，然后是其他投资者的看法，然后才是团队。如果你还没有任何流量，他们退回到第二点，其他投资者的看法。而这，正如你可以想象的，会导致创业公司"股价"的剧烈波动。一周每个人都想要你，他们恳求不要被排除在交易之外。但只要一个大投资者对你失去兴趣，下一周就没人会回你电话。我们经常有创业公司在几天内从热门变冷门或从冷门变热门，而实际上什么都没有改变。
有两种方法处理这种现象。如果你感觉真的很自信，你可以尝试驾驭它。你可以从向一个相对低级的VC要一小笔钱开始，然后在产生兴趣后，向更有声望的VC要更大金额，掀起一股炒作的高潮，然后在"顶部"“卖出”。这是极其冒险的，即使成功也需要几个月。我不会自己尝试。我的建议是倾向于安全：当有人给你一个像样的交易时，就接受它并继续建立公司。创业公司成败取决于他们产品的质量，而不是融资交易的质量。
6. 大多数投资者在寻找大赢家
风险投资者喜欢可以上市的公司。那里有大回报。他们知道任何个别创业公司上市的几率很小，但他们想投资那些至少有机会上市的公司。
目前VC似乎运作的方式是投资一堆公司，大多数都失败了，其中一个是谷歌。那几个大赢家弥补了他们在其他投资上的损失。这意味着大多数VC只会在你是一个潜在的谷歌时才投资你。他们不关心那些安全地被收购2000万美元的公司。需要有一个机会，无论多小，让公司变得真正巨大。
天使投资人在这方面不同。他们很乐意投资一个最可能的结果是被收购2000万美元的公司，如果他们能够以足够低的估值进行投资。但当然他们也喜欢可以上市的公司。所以有一个雄心勃勃的长期计划会让每个人都高兴。
如果你接受VC的钱，你必须认真对待，因为VC交易的结构阻止了早期收购。如果你接受VC的钱，他们不会让你早期出售。
7. VC想要投资大金额
他们在运营投资基金的事实使得VC想要投资大金额。一个典型的VC基金现在是数亿美元。如果4亿美元必须由10个合伙人投资，他们每人必须投资4000万美元。VC通常坐在他们资助的公司的董事会。如果平均交易规模是100万美元，每个合伙人将不得不坐在40个董事会上，这不会很有趣。所以他们喜欢更大的交易，可以一次性投入大量资金。
如果你不需要很多钱，VC不会认为你是一个便宜货。这甚至可能让你不那么有吸引力，因为这意味着他们的投资为竞争对手创造了更少的进入障碍。
天使投资人在不同的位置，因为他们投资自己的钱。他们很乐意投资小额——有时少至2万美元——只要潜在回报看起来足够好。所以如果你在做一些 inexpensive 的事情，去找天使投资人。
8. 估值是虚构的
VC承认估值是人为制造的。他们决定你需要多少钱和他们想要公司的多少股份，这两个约束产生一个估值。
估值随着投资的规模而增加。一个天使投资人愿意以100万美元估值投资5万美元的公司不能以那个估值从VC那里获得600万美元。那将留给创始人之间不到七分之一的股份（因为期权池也将从那七分之一中扣除）。大多数VC不会想要那个，这就是为什么你从未听说过VC以100万美元投资前估值投资600万美元的交易。
如果估值随着投资金额而改变，这表明它们离反映公司的任何价值有多远。
既然估值是编造的，创始人不应该太在意它们。那不是需要关注的部分。实际上，高估值可能是一件坏事。如果你以1000万美元的投资前估值获得融资，你不会为20美元出售公司。你必须以超过50的价格出售，VC才能获得甚至5倍的回报，这对他们来说很低。更可能他们会希望你坚持100。但需要获得高价降低了被收购的机会；许多公司可以以1000万美元收购你，但只有少数几个可以以100收购。而且因为创业公司对创始人来说像一门及格/不及格的课程，你想要优化的是获得好结果的机会，而不是你保留的公司股份比例。
那么为什么创始人追求高估值？他们被错位的野心所欺骗。如果他们获得更高的估值，他们觉得他们取得了更多成就。他们通常认识其他创始人，如果他们获得更高的估值，他们可以说"我的比你的大"。但融资不是真正的考验。真正的考验是创始人的最终结果，获得太高的估值可能只是让好结果的可能性降低。
高估值的一个优势是你获得较少的稀释。但有一个不那么性感的方法可以实现：只拿更少的钱。
9. 投资者寻找像当前明星一样的创始人
十年前投资者在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误，因为微软是一个非常反常的创业公司。他们几乎作为一个合同编程操作开始，他们变得巨大的原因是IBM碰巧把PC标准扔进了他们的怀里。
现在所有的VC都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是一个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的创业公司创始人。
历史上投资者认为创始人成为商业专家很重要。所以他们愿意资助MBA团队，他们计划用钱来支付程序员为他们构建产品。这就像资助史蒂夫·鲍尔默，希望他雇用的程序员是比尔·盖茨——有点倒退，正如泡沫事件所示。现在大多数VC知道他们应该资助技术专家。在最顶级的基金中这更明显；较差的基金仍然想要资助MBA。
如果你是一个骇客，投资者在寻找拉里和谢尔盖是个好消息。坏消息是，唯一能够正确做到的投资者是那些当他们还是一对计算机科学研究生时认识他们的人，而不是他们今天成为自信的媒体明星的时候。投资者仍然没有理解的是伟大的创始人在刚开始时可能看起来多么无知和犹豫不决。
10. 投资者的贡献往往被低估
投资者为创业公司做的不仅仅是给他们钱。他们在做交易和安排介绍方面很有帮助，一些更聪明的投资者，特别是天使投资人，可以给产品提供好的建议。
实际上，我认为区分伟大和普通投资者的是他们建议的质量。大多数投资者都给建议，但顶级投资者给好建议。
投资者给创业公司的任何帮助都往往被低估。让世界认为创始人想到了一切对每个人都有利。投资者的目标是让公司变得有价值，如果似乎所有好想法都来自内部，公司似乎更有价值。
媒体对创始人的痴迷加剧了这种趋势。在一个由两个人创立的公司中，10%的想法可能来自他们雇用的第一个人。可以说如果不然他们招聘工作做得不好。然而这个人几乎完全被媒体忽视。
我作为创始人说这句话：创始人的贡献总是被高估。这里的危险是新创始人看着现有创始人，会认为他们是超人，自己不可能相比。实际上他们有一百种不同类型的支持人员在幕后让整个节目成为可能。[3]
11. VC害怕看起来很糟糕
我非常惊讶地发现大多数VC是多么胆小。他们似乎害怕在他们的合伙人面前看起来糟糕，也许也在有限合伙人面前——那些他们投资其资金的人。
你可以通过VC愿意承担的风险少多少来衡量这种恐惧。你可以告诉你他们不会为他们的基金做那些他们可能作为天使投资人自己会做的投资。虽然说VC不愿意承担风险并不完全准确。他们不愿意做那些可能看起来很糟糕的事情。这不是一回事。
例如，大多数VC会非常不愿意投资由一对18岁骇客创始人创立的创业公司，无论多么出色，因为如果创业公司失败了，他们的合伙人可能会攻击他们说"什么，你把我们的x百万美元投资给了一对18岁的人？“而如果一个VC投资了一个由三位40多岁的前银行高管创立的创业公司，他们计划外包他们的产品开发——在我看来这实际上比投资一对真正聪明的18岁人风险大得多——如果失败了，他不会因为做了这样一个明显谨慎的投资而受到指责。
正如我的一位朋友所说，“大多数VC不能做任何对那些运营养老基金的笨蛋听起来很糟糕的事情。“天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不必向任何人负责。
12. 被投资者拒绝并不意味着什么
一些创始人在被投资者拒绝时相当沮丧。他们不应该太往心里去。首先，投资者经常是错的。很难想到一个成功的创业公司在某个点没有被投资者拒绝过。很多VC拒绝了谷歌。所以很明显投资者的反应不是一个很有意义的测试。
投资者经常因为表面上很肤浅的原因拒绝你。我读到过一个VC拒绝了一个创业公司仅仅因为他们送出了太多的小股份，交易需要太多签名才能关闭。[4] 投资者能够逃脱这个的原因是他们看到太多交易。如果你因为一些表面缺陷而被低估并不重要，因为下一个最好的交易几乎一样好。想象在杂货店挑选苹果。你拿起一个有点瘀伤的。也许它只是表面瘀伤，但为什么还要检查，当有那么多其他没有瘀伤的苹果可以选择？
投资者会第一个承认他们经常犯错。所以当你被投资者拒绝时，不要认为"我们很糟糕”，而是要问"我们真的很糟糕吗？“拒绝是一个问题，而不是答案。
13. 投资者是情绪化的
我惊讶地发现投资者可以是多么情绪化。你可能会期望他们冷静和计算，或者至少是商业化的，但通常他们不是。我不确定是他们的权力地位使他们这样，还是涉及的大笔金钱，但投资谈判很容易变得个人化。如果你冒犯了投资者，他们会生气离开。
不久前，一家著名的VC公司向我们种子资助的一家创业公司提供了A轮融资。然后他们听说另一家竞争对手VC公司也感兴趣。他们非常害怕会被这家其他公司拒绝，所以他们给创业公司提供了一个所谓的"爆炸性条款单”。我想，他们有24小时说是或不，否则交易就结束了。爆炸性条款单是一个有些可疑的装置，但并不罕见。让我惊讶的是当我打电话谈论这件事时他们的反应。我问如果竞争对手VC最终没有提供报价，他们是否仍然会对创业公司感兴趣，他们说不会。他们这样说的理性基础是什么？如果他们认为创业公司值得投资，其他VC的想法应该有什么区别？当然，对他们有限合伙人的责任就是简单地投资他们找到的最好机会；如果其他VC说不，他们应该感到高兴，因为这意味着他们忽视了一个好机会。但当然他们的决定没有理性基础。他们只是不能接受接受这家竞争对手公司的拒绝的想法。
在这种情况下，爆炸性条款单不是（或者不仅仅是）向创业公司施压的策略。这更像是高中的在别人能甩你之前先甩掉别人的把戏。在更早的一篇文章中我说VC很像高中女生。一些VC对这种描述开玩笑，但没有一个反驳它。
14. 谈判直到关闭才停止
大多数交易，无论是投资还是收购，都发生在两个阶段。有一个关于大问题的初始谈判阶段。如果成功你得到一个条款单，之所以这么叫是因为它概述了交易的关键条款。条款单没有法律约束力，但它是一个明确的步骤。它 supposed to 意味着交易将会发生，一旦律师解决所有细节。理论上这些细节是次要的；根据定义所有重要点都应该在条款单中涵盖。
缺乏经验和愿望思维结合起来使创始人觉得当他们有条款单时，他们就有一笔交易。他们想要有一笔交易；每个人都表现得像他们有一笔交易；所以必须有一笔交易。但没有，而且可能几个月内都不会有。创业公司在几个月内可能发生很大变化。投资者和收购者后悔购买的情况并不少见。所以你必须继续推动，继续推销，一直到关闭。否则条款单中未指定的所有"次要"细节将被解释为对你不利。另一方甚至可能破坏交易；如果他们这样做，他们通常会抓住一些技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。
在关闭前一直对投资者或收购者保持压力可能很困难，因为最有效的压力是来自其他投资者或收购者的竞争，而这些当你获得条款单时往往会消失。你应该努力与这些竞争对手保持尽可能好的朋友关系，但最重要的是保持你创业公司的势头。投资者或收购者选择你是因为你看起来热门。继续做让你看起来热门的事情。继续发布新功能；继续获得新用户；继续在媒体和博客中被提及。
15. 投资者喜欢联合投资
我惊讶地发现投资者是多么愿意分享交易。你可能认为如果他们找到一个好交易他们会想要自己独占，但他们似乎积极地想要联合投资。这对天使投资人是可以理解的；他们投资规模较小，不喜欢在任何一笔交易中投入太多资金。但VC也经常分享交易。为什么？
部分我认为这是我前面引用的规则的副产品：在流量之后，VC最关心其他VC的想法。有多个VC感兴趣的交易更有可能关闭，所以在关闭的交易中，更多的会有多个投资者。
想要多个VC在一个交易中有一个理性原因：任何与你共同投资的投资者是一个更少可能资助竞争对手的投资者。显然Kleiner和Sequoia不喜欢分享谷歌交易，但至少从每个人的角度来看，这有一个优势，即可能不会有竞争对手被另一方资助。分享交易因此有类似于混淆父权的优势。
但我认为VC喜欢分享交易的主要原因是害怕看起来很糟糕。如果另一家公司分享交易，那么在失败的情况下，这将看起来是一个谨慎的选择——一个共识决定，而不是仅仅一个合伙人的奇想。
16. 投资者串通
投资不受反垄断法覆盖。至少，最好不要受覆盖，因为投资者经常做否则会是非法的事情。我个人知道一些案例，其中一个投资者说服另一个不要提出竞争性报价，使用分享未来交易的承诺。
原则上投资者都在为相同的交易竞争，但合作精神比竞争精神更强。原因，再次，是因为有那么多交易。虽然专业投资者可能与他投资的创始人有比其他投资者更密切的关系，但他与创始人的关系只会持续几年，而与其他公司的关系将持续他的整个职业生涯。他与其他投资者的互动中没有那么多的利害关系，但会有很多这样的互动。专业投资者经常交易小恩惠。
投资者团结在一起的另一个原因是保持投资者作为一个整体的权力。所以在撰写本文时，你将无法让投资者为你的A轮进行拍卖。他们宁愿失去交易也不建立VC相互竞争出价的先例。高效的创业公司融资市场可能在遥远的未来到来；事情倾向于朝着那个方向发展；但现在肯定还没有。
17. 大型投资者关心他们的投资组合，而不是任何个别公司
创业公司运作如此之好的原因是每个有权力的人都有股权。他们任何一个人成功的方式只有他们都成功。这使得每个人都自然地朝着同一个方向努力，受到战术上意见分歧的限制。
问题是，大型投资者没有完全相同的动机。接近，但不完全相同。他们不需要任何特定的创业公司成功，像创始人那样，只需要他们的投资组合整体成功。所以在边缘情况下，他们理性的事情是牺牲没有前途的创业公司。
大型投资者倾向于将创业公司分为三类：成功的，失败的，和"活死人”——那些正在艰难前进但似乎在不久的将来不太可能被收购或上市的公司。对创始人来说，“活死人"听起来很刺耳。这些公司按照普通标准可能远非失败。但从风险投资者的角度来看它们可能也一样，它们和成功的公司一样吸收时间和注意力。所以如果这样一个公司有两种可能的策略，一个保守的策略最终成功的可能性略高，或者一个有风险的策略在短时间内要么产生巨大成功要么杀死公司，VC会推动要么杀死要么治愈的选择。对他们来说公司已经是一个冲销。尽快有一个结果，无论哪种方式，更好。
如果创业公司陷入真正的麻烦，VC可能不会试图拯救它，而是以低价将它卖给他们的另一家投资组合公司。Philip Greenspun在《Founder at Work》中说Ars Digita的VC对他们这样做了。
18. 投资者与创始人有不同的风险状况
大多数人宁愿要100%机会获得100万美元，而不是20%机会获得1000万美元。投资者足够富裕，能够理性并偏好后者。所以他们总是倾向于鼓励创始人继续掷骰子。如果公司做得好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购报价。实际上，大多数拒绝收购报价的创业公司最终确实做得更好。但对创始人来说这仍然令人毛骨悚然，因为他们可能最终一无所有。当有人以你的股票价值500万美元的价格购买你时，说不相当于拥有500万美元并将其全部押在轮盘赌的一次旋转上。
投资者会告诉你公司价值更高。他们可能是对的。但这并不意味着卖掉是错的。任何把他客户的所有资产都投入单一的、私人公司的股票的财务顾问可能会因此失去执照。
越来越多的投资者让创始人部分套现。这应该纠正问题。大多数创始人的标准如此之低，他们会对一笔对投资者来说似乎不大的金额感到富有。但这种习俗传播得太慢，因为VC害怕看起来不负责任。没有人想成为第一个给人"去你妈的"钱然后实际上被告"去你妈的"的VC。但直到这确实开始发生，我们知道VC过于保守。
19. 投资者差异很大
当我是一个创始人时我曾经认为所有VC都是一样的。实际上他们的确看起来都一样。他们都是骇客称为"西装"的人。但自从我与VC打交道更多后，我了解到一些西装比其他西装更聪明。
他们也在一个赢家倾向于继续赢、输家倾向于继续输的行业。当一个VC公司在过去成功时，每个人都想从他们那里获得资金，所以他们获得了所有新交易的选择权。风险融资市场的自我强化性质意味着前十家公司与，比如说，第一百家公司生活在完全不同的世界。除了更聪明，他们倾向于更冷静和更正直；他们不需要做边缘事情来获得优势，也不想要，因为他们有更多品牌要保护。
只有两种你想从中拿钱的VC，如果你有选择奢侈的话：“顶级"VC，意思是大约前20家公司，加上一些新的公司，它们不在前20只是因为它们存在时间不够长。
如果你是一个骇客，从顶级公司筹集资金特别重要，因为他们更自信。这意味着他们不太可能坚持给你一个商业人员作为CEO，像VC在90年代经常做的那样。如果你看起来聪明并且想做，他们会让你经营公司。
20. 投资者没有意识到从他们那里筹集资金要花多少钱
在创业公司最负担不起的时候，筹集资金是一个巨大的时间消耗。完成一轮融资花五六个月并不罕见。六周是快的。而且筹集资金不是你可以作为后台进程运行的事情。当你在筹集资金时，它不可避免地成为公司的主要焦点。这意味着构建产品不是。
假设一个Y Combinator公司在演示日后开始与VC交谈，并成功地从他们那里筹集资金，在相对较短的8周后完成交易。由于演示日发生在10周后，公司现在是18周大。筹集资金，而不是在产品上工作，已经是公司存在44%时间的主要焦点。请注意，这是一个结果很好的例子。
当创业公司在融资轮终于关闭后回到产品工作时，这就像他们在一场长达数月的疾病后回到工作。他们失去了大部分势头。
投资者没有意识到他们花了太长时间做这件事对他们投资的公司造成了多大的伤害。但公司知道。所以这里对一个新型风险基金有一个大机会，它以较低估值投资较小金额，但承诺要么很快关闭要么说不。如果有这样一家公司，我会向创业公司推荐它优先于任何其他公司，无论多么有声望。创业公司生活在速度和势头之上。
21. 投资者不喜欢说不
融资交易需要很长时间才能关闭的主要原因是投资者不能下定决心。VC不是大公司；如果需要，他们可以在24小时内做一笔交易。但他们通常让初始会议拖延几周。原因是我前面提到的选择算法。大多数不试图预测创业公司是否会赢，而是快速注意到它已经在赢。他们关心市场对你的看法和其他VC对你的看法，他们不能仅仅通过见你就判断那些。
因为他们投资的东西（a）变化快，（b）他们不理解，很多投资者会以一种以后可以声称不是拒绝的方式拒绝你。除非你知道这个世界，你可能甚至没有意识到你被拒绝了。这是一个VC说不：我们真的对你的项目感到兴奋，我们希望在你进一步发展时保持密切联系。翻译成更直白的语言，这意味着：我们不投资你，但如果你看起来正在起飞我们可能会改变主意。有时他们更坦率，明确说他们需要"看到一些牵引力”。如果你开始获得大量用户，他们会投资你。但任何VC都会这样做。所以他们说的是你仍然在起点1。
这里有一个测试来决定VC的回应是是还是否。低头看你的手。你拿着条款单吗？
22. 你需要投资者
一些创始人说"谁需要投资者？“经验证据的答案似乎是：每个想要成功的人。实际上每个成功的创业公司在某个点都接受外部投资。
为什么？那些认为他们不需要投资者的人忘记的是他们将会有竞争对手。问题不是你是否需要外部投资，而是它是否可能对你有任何帮助。如果答案是肯定的，而你没有接受投资，那么这样做的竞争对手将对你有优势。在创业公司世界中，小优势可以扩展为大优势。
迈克·莫里斯著名地说他投资了雅虎，因为他认为他们比竞争对手领先几周。这可能并不像他认为的那么重要，因为谷歌三年后来到并踢了雅虎的屁股。但他的话中有一些东西。有时小的领先可以成长为一个二元选择的是的一半。
也许随着创业公司启动成本的降低，开始有可能在没有外部资金的情况下在竞争市场中成功。筹集资金当然有成本。但截至撰写本文时，经验证据说这是一个净收益。
23. 投资者喜欢你不需要他们
很多创始人接近投资者，好像他们需要他们的许可来开始公司——好像这像进入大学。但你不不需要投资者来开始大多数公司；他们只是让它更容易。
实际上，投资者非常喜欢你不需要他们。让他们兴奋的，无论是有意识还是无意识的，是那种接近他们说"火车正在离开车站；你在还是不在？“的创业公司，而不是说"请我们可以有一些钱来开始公司吗？“的那种。
大多数投资者在某种意义上是"接受方”，他们最喜欢的创业公司是那些对他们粗暴的。当谷歌给Kleiner和Sequoia一个7500万美元的投资前估值时，他们的反应可能是"哎呀！那感觉真好。“他们是对的，不是吗？那笔交易可能比他们做过的任何其他交易赚得更多。
问题是，VC很擅长读人。所以不要试图对他们表现得强硬，除非你真的是下一个谷歌，否则他们会在一秒钟内看穿你。与其表现得强硬，大多数创业公司应该做的只是总是有一个备用计划。总是有一些备用计划，如果任何给定的投资者说不。有一个是防止需要一个的最好保险。
所以你不应该开始一个启动成本高昂的创业公司，因为那时你将在投资者的 mercy 之下。如果你最终想做一件会花很多钱的事情，从一个更便宜的子集开始，当你筹集更多钱时再扩展你的野心。
显然，核战争后最可能仍然活着的动物是蟑螂，因为它们如此难以杀死。这就是你作为创业公司最初想要的。而不是一个需要茎放在塑料管中支撑自己的美丽但脆弱的花，更好是小的、丑的、不可摧毁的。
注释
[1] 我可能低估了VC。他们可能在IPO中扮演一些幕后角色，如果你想创建硅谷，你最终需要这个。
[2] 一些VC有一个你可以发送商业计划的电子邮件地址，但以这种方式获得资助的创业公司数量基本上为零。你应该总是得到个人介绍——并且给合伙人，而不是助理。
[3] 几个人告诉我们，创业学校最有价值的事情是他们见到了著名的创业公司创始人并意识到他们只是普通人。虽然我们很高兴提供这项服务，但这通常不是我们向潜在演讲者宣传创业学校的方式。
[4] 实际上这对我来说听起来像一个VC后悔了，然后使用一个技术细节来摆脱交易。但即使这似乎是一个合理的借口也很有说明性。
感谢萨姆·奥特曼、保罗·布赫特、哈奇·费什曼和罗伯特·莫里斯阅读本文的草稿，并感谢ASES的肯尼思·金邀请我演讲。