创业公司 = 增长
想创业吗？获得Y Combinator的资助。
2012年9月
创业公司就是为快速增长而设计的公司。新成立本身并不能使一家公司成为创业公司。创业公司也不一定必须从事技术工作，或者接受风险投资，或者有某种"退出"方式。唯一重要的是增长。我们与创业公司相关的一切都源于增长。
如果你想创立一家创业公司，理解这一点很重要。创业公司很难，你不能偏离目标却希望成功。你必须知道你追求的是增长。好消息是，如果你获得了增长，其他一切往往都会水到渠成。这意味着你可以用增长作为指南针来做出几乎每一个决定。
红杉木
让我们从一个应该显而易见但经常被忽视的区别开始：并非每家新成立的公司都是创业公司。美国每年有数百万家公司成立。只有极少数是创业公司。大多数是服务型企业——餐厅、理发店、管道工等等。这些都不是创业公司，除了一些特殊情况。理发店不是为了快速增长而设计的。而搜索引擎，例如，就是。
当我说创业公司是为快速增长而设计时，我在两个意义上使用这个词。部分上我指的是预期意义上的设计，因为大多数创业公司都会失败。但我也指的是创业公司在本质上与其他公司不同，就像红杉树苗与豆芽有不同的命运一样。
正是这种区别使得"创业公司"这个词成为了为快速增长而设计的公司的独特称谓。如果所有公司本质上都相似，但有些公司由于运气或创始人的努力而最终增长非常快，我们就不需要一个单独的词。我们可以只谈论超级成功的公司和不太成功的公司。但实际上，创业公司确实拥有与其他企业不同的DNA。谷歌不仅仅是一家由异常幸运和勤奋的创始人经营的理发店。谷歌从一开始就与众不同。
要快速增长，你需要制造可以卖给大市场的东西。这就是谷歌和理发店之间的区别。理发店无法规模化。
要让一家公司真正变得庞大，它必须（a）制造许多人都想要的东西，并且（b）能够接触并服务于所有这些人。理发店在（a）方面做得很好。几乎每个人都需要理发。但理发店的问题，和任何零售企业一样，是（b）。理发店亲自为顾客服务，很少有人会为了理发而长途跋涉。即使他们愿意，理发店也无法容纳他们。[1]
编写软件是解决（b）的好方法，但你仍然可能在（a）方面受到限制。如果你编写软件教匈牙利人说藏语，你将能够接触大多数想要这种软件的人，但这样的人不会很多。然而，如果你制作软件教中国人说英语，你就进入了创业公司领域。
大多数企业在（a）或（b）方面都受到严格限制。成功创业公司的显著特点是它们没有受到这种限制。
想法
似乎创业总是比创立普通企业更好。如果你要创立一家公司，为什么不创立最有潜力的那种类型？问题在于这是一个（相对）高效的市场。如果你编写软件教匈牙利人说藏语，你不会有太多竞争。如果你编写软件教中国人说英语，你将面临激烈的竞争，正是因为后者是更大的奖项。[2]
限制普通公司的约束也保护了它们。这就是权衡。如果你开一家理发店，你只需要与其他本地理发师竞争。如果你创立搜索引擎，你必须与全世界竞争。
正常企业的约束所保护的最重要的东西不是竞争，而是想出新想法的困难。如果你在特定街区开一家酒吧，地理限制既限制了你的潜力，也保护了你免受竞争对手的影响，这个地理约束也有助于定义你的公司。酒吧+街区对小企业来说是一个足够的概念。同样，对于在（a）方面受限的公司也是如此。你的细分市场既保护你也定义了你。
而如果你想创立一家创业公司，你可能必须想出一些相当新颖的东西。创业公司必须制造能够交付给大市场的东西，而这种类型的想法非常宝贵，所有显而易见的想法都已经被采用了。
想法空间已经被彻底筛选过，以至于创业公司通常必须从事其他人都忽视的事情。我本想写必须要有意识地努力找到其他人都忽视的想法。但这并不是大多数创业公司的开始方式。通常成功的创业公司之所以成功，是因为创始人与其他人足够不同，以至于其他人很少能看到的想法对他们来说似乎显而易见。也许后来他们会退后一步，注意到他们找到了一个在其他人盲点中的想法，从那时起，他们会有意努力留在那里。[3] 但在成功的创业公司开始时，大部分创新都是无意识的。
成功创始人的不同之处在于他们能看到不同的问题。既擅长技术又面临可以用技术解决的问题是一个特别好的组合，因为技术变化如此迅速，以前糟糕的想法往往在没有人注意到的情况下变成好主意。史蒂夫·沃兹尼亚克的问题是想要自己的计算机。在1975年，这是一个不寻常的问题。但技术变革即将使其成为一个更普遍的问题。因为他不仅想要一台计算机，而且知道如何制造它们，沃兹尼亚克能够为自己制造一台。他为自己解决的问题成为了苹果在未来几年为数百万人解决的问题。但到普通人明显这是一个大市场时，苹果已经建立了。
谷歌有相似的起源。拉里·佩奇和谢尔盖·布林想要搜索网络。但与大多数人不同，他们既有技术专业知识能够注意到现有搜索引擎并不如它们可能的那样好，也知道如何改进它们。在接下来的几年里，他们的问题成为了每个人的问题，因为网络发展到一定程度，你不必是挑剔的搜索专家就能注意到旧算法不够好。但就像苹果的情况一样，到其他人意识到搜索有多重要时，谷歌已经确立了地位。
这就是创业想法与技术之间的一个联系。一个领域的快速变化在其他领域揭示了大量可解决的问题。有时这些变化是进步，它们改变的是可解性。那种产生苹果的变化就是这种类型；芯片技术的进步最终让史蒂夫·沃兹尼亚克能够设计出一台他负担得起的计算机。但在谷歌的情况下，最重要的变化是网络的成长。那里改变的不是可解性而是规模。
创业公司与技术之间的另一个联系是，创业公司创造新的做事方式，而新的做事方式，在更广泛的意义上，就是新技术。当创业公司既以技术变革暴露的想法开始，又制造由技术（在更狭窄意义上，过去被称为"高技术"）组成的产品时，很容易将两者混为一谈。但这两种联系是不同的，原则上，一个人可以创立一家既不是由技术变革驱动，其产品也不是由技术组成的创业公司，除了在更广泛的意义上。[4]
速度
一家公司必须增长多快才能被视为创业公司？对此没有精确的答案。“创业公司"是一个极点，而不是阈值。创立一个起初不过是对自己雄心的宣言。你不仅承诺要创立一家公司，还要创立一家快速增长的公司，因此你承诺寻找那种罕见的想法。但起初你只有承诺。创立创业公司在这一点上很像当演员。“演员"也是一个极点，而不是阈值。在职业生涯开始时，演员是去试镜的服务员。找到工作使他成为成功的演员，但他并不是在成功时才成为演员。
所以真正的问题不是什么增长率使公司成为创业公司，而是成功创业公司往往有什么样的增长率。对创始人来说，这不仅仅是一个理论问题，因为它相当于询问他们是否在正确的道路上。
成功创业公司的增长通常有三个阶段：在创业公司试图弄清楚自己在做什么时，有一个初始的缓慢或无增长时期。随着创业公司弄清楚如何制造许多人都想要的东西以及如何接触这些人，有一个快速增长时期。最终，成功的创业公司将成长为一家大公司。增长将放缓，部分是由于内部限制，部分是因为公司开始遇到其所服务市场的限制。[5] 这三个阶段一起产生S形曲线。定义创业公司的增长阶段是第二个阶段，上升阶段。其长度和斜率决定了公司将有多大规模。
斜率是公司的增长率。如果有一个数字每个创始人应该始终知道，那就是公司的增长率。这就是创业公司的衡量标准。如果你不知道这个数字，你甚至不知道自己做得好坏。
当我第一次见到创始人并问他们的增长率是多少时，有时他们告诉我"我们每月获得大约100个新客户。“这不是增长率。重要的不是新客户的绝对数量，而是新客户与现有客户的比率。如果你真的每月获得恒定数量的新客户，你就有麻烦了，因为这意味着你的增长率在下降。
在Y Combinator期间，我们按周测量增长率，部分是因为在演示日之前时间很少，部分是因为创业公司早期需要用户的频繁反馈来调整他们正在做的事情。[6]
在YC期间的良好增长率是每周5-7%。如果你能达到每周10%，你做得非常好。如果你只能做到1%，这表明你还没有弄清楚自己在做什么。
衡量增长率的最好东西是收入。对于最初不收费的创业公司，第二好的选择是活跃用户。这是收入增长的合理代理，因为每当创业公司确实开始试图赚钱时，他们的收入可能是活跃用户的恒定倍数。[7]
指南针
我们通常建议创业公司选择他们认为能够达到的增长率，然后每周努力达到它。这里的关键词是"只是”。如果他们决定以每周7%的速度增长，并且达到了这个数字，那么那一周他们就是成功的。他们不需要做任何其他事情。但如果他们没有达到，他们在唯一重要的事情上失败了，因此应该相应地警惕。
程序员会认出我们在这里做什么。我们正在把创立创业公司变成一个优化问题。任何尝试过优化代码的人都知道这种狭窄的专注是多么奇妙的有效。优化代码意味着获取现有程序并改变它以使用更少的东西，通常是时间或内存。你不必思考程序应该做什么，只是让它更快。对大多数程序员来说，这是非常令人满意的工作。狭窄的专注使它成为一种谜题，你通常对自己能多快解决它感到惊讶。
专注于达到增长率将开始创业公司的原本令人困惑的多方面问题减少到单一问题。你可以使用那个目标增长率来为你做出所有决定；任何能让你获得所需增长的东西都是正确的。你应该在会议上花两天时间吗？你应该再雇佣一个程序员吗？你应该更专注于营销吗？你应该花时间追求某个大客户吗？你应该添加x功能吗？任何能让你达到目标增长率的事情。[8]
按周增长来评判自己并不意味着你只能向前看一周。一旦你经历了某一周错过目标的痛苦（这是唯一重要的事情，而你在那件事上失败了），你就会对任何能在未来避免这种痛苦的事情感兴趣。所以你会愿意，例如，雇佣另一个程序员，他不会为本周的增长做出贡献，但也许一个月后会实现一些能给你带来更多用户的新功能。但前提是（a）雇佣某人的分心不会让你在短期内错过你的数字，并且（b）你足够担心是否能够在不雇佣新人的情况下保持达到你的数字。
不是你不考虑未来，只是你考虑的不超过必要的程度。
理论上这种爬山可能会让创业公司陷入困境。它们可能最终达到局部最大值。但在实践中，这种情况从未发生。每周必须达到一个增长数字迫使创始人采取行动，行动与不行动是成功的高位。十次中有九次，坐在那里制定战略只是一种拖延的形式。而创始人关于爬哪座山的直觉通常比他们意识到的要好。此外，创业公司想法空间中的最大值不是尖峰和孤立的。大多数相当好的想法都与更好的想法相邻。
优化增长的迷人之处在于它实际上可以发现创业公司的想法。你可以将增长需求作为一种进化压力来使用。如果你从一些初始计划开始，并为了保持达到，比如说，每周10%的增长而必要时修改它，你最终可能会得到一家与你打算创立的完全不同的公司。但任何以每周10%一致增长的东西几乎肯定比你开始时的想法更好。
这与小企业有相似之处。正如位于特定街区的约束有助于定义酒吧一样，以特定速率增长的约束有助于定义创业公司。
你通常会最好地遵循那个约束，无论它引向何方，而不是受到一些最初愿景的影响，就像科学家最好追随真理，无论它引向何方，而不是受到他希望情况怎样的影响。当理查德·费曼说自然的想象力比人的想象力更伟大时，他的意思是如果你只是追随真理，你会发现比你所能编造的更酷的东西。对创业公司来说，增长是一个类似于真理的约束。每家成功的创业公司至少部分是增长想象力的产物。[9]
价值
很难找到每周持续增长几个百分点的任何东西，但如果你找到了，你可能发现了出人意料地有价值的东西。如果我们向前看，我们就知道为什么。
| 每周 | 每年 |
|---|---|
| 1% | 1.7x |
| 2% | 2.8x |
| 5% | 12.6x |
| 7% | 33.7x |
| 10% | 142.0x |
一家每周增长1%的公司将每年增长1.7倍，而一家每周增长5%的公司将增长12.6倍。一家每月赚取1000美元（YC早期的典型数字）并以每周1%增长的公司4年后将每月赚取7900美元，这比硅谷一个好的程序员的工资还少。一家以每周5%增长的创业公司4年后将每月赚取2500万美元。[10]
我们的祖先很少遇到指数增长的情况，因为我们的直觉在这里无法指导我们。快速增长创业公司发生的事情往往会令创始人都感到惊讶。
增长率的微小变化产生质的不同结果。这就是为什么创业公司有一个单独的词，为什么创业公司做普通公司不做的事情，比如筹集资金和被收购。而且，奇怪的是，这也是它们经常失败的原因。
考虑到成功的创业公司可以变得多么有价值，任何熟悉期望价值概念的人都会对失败率不高感到惊讶。如果一家成功的创业公司能让创始人赚取1亿美元，那么即使成功的概率只有1%，创立一家的期望价值也是100万美元。一组足够聪明和坚定的创始人在这个规模上成功的概率可能显著超过1%。对于合适的人来说——比如年轻的比尔·盖茨——概率可能是20%甚至50%。所以这么多人想要尝试并不奇怪。在一个高效的市场中，失败的创业公司数量应该与成功的规模成比例。既然后者巨大，前者也应该如此。[11]
这意味着在任何给定时间，绝大多数创业公司都在从事永远不会有所作为的事情，然而却用"创业公司"这个宏伟的标题来美化他们注定要失败的努力。
这并不困扰我。其他高风险职业也是如此，比如成为演员或小说家。我早就习惯了。但这似乎困扰着很多人，特别是那些创立了普通企业的人。许多人对这些所谓的创业公司获得所有关注感到恼火，尽管它们中几乎没有一个会有所作为。
如果他们退后一步，看到整个画面，他们可能会不那么愤慨。他们犯的错误是，基于轶事证据形成他们的意见，他们隐含地以中位数而不是平均数为标准来判断。如果你以中位数创业公司为标准，创业公司的整个概念看起来就像一个骗局。你必须编造一个泡沫来解释为什么创始人想要创立它们或投资者想要资助它们。但在一个变化如此大的领域使用中位数是一个错误。如果你看平均结果而不是中位数，你可以理解为什么投资者喜欢它们，以及为什么，如果他们不是中位数的人，对创始人来说创立它们是一个理性的选择。
交易
为什么投资者如此喜欢创业公司？为什么他们热衷于投资照片共享应用，而不是赚钱的实体企业？不仅出于明显的原因。
任何投资的检验标准是回报与风险的比率。创业公司通过这个检验，因为尽管它们风险惊人，但成功时的回报如此之高。但这并不是投资者喜欢创业公司的唯一原因。一个增长较慢的普通企业可能有同样好的回报与风险比率，如果两者都较低的话。那么为什么风险投资公司只对高增长公司感兴趣？原因在于他们通过收回资本来获得报酬，理想情况下是在创业公司IPO后，或者在它被收购时失败时。
从投资中获得回报的另一种方式是股息形式。为什么没有平行的风险投资行业投资普通公司以换取其利润的百分比？因为控制私人公司的人很容易将其收入转移给自己（例如，通过向他们控制的供应商购买价格过高的组件），同时使公司看起来利润很少。任何投资私人公司以换取股息的人都必须密切关注他们的账目。
风险投资公司喜欢投资创业公司的原因不仅仅是回报，还因为这种投资很容易监督。创始人无法在不使投资者致富的情况下使自己致富。[12]
为什么创始人想要拿风险投资公司的钱？又是增长。好想法和增长之间的约束在两个方向上都起作用。不仅仅是你需要一个可扩展的想法来增长。如果你有这样的想法但增长不够快，竞争者会。在有网络效应的业务中增长过慢尤其危险，最好的创业公司通常在某种程度上都有这种效应。
几乎每家公司都需要一些资金来启动。但创业公司即使在盈利时也经常筹集资金。在盈利公司中以低于你认为它以后会值得的价格出售股票似乎很愚蠢，但这并不比购买保险更愚蠢。基本上，最成功的创业公司就是这样看待融资的。它们可以用自己的收入发展公司，但风险投资公司提供的额外资金和帮助将让它们增长得更快。筹集资金让你选择你的增长率。
更快增长的资金总是在最成功的创业公司的掌控之中，因为风险投资公司需要它们超过它们需要风险投资公司。盈利的创业公司如果愿意，可以只用自己的收入增长。增长较慢可能稍微危险，但可能不会杀死它们。而风险投资公司需要投资创业公司，特别是最成功的创业公司，否则它们将倒闭。这意味着任何足够有前途的创业公司都会被提供他们发疯才会拒绝的条件。然而，由于创业公司业务中成功的规模，风险投资公司仍然可以从这种投资中赚钱。你得发疯才会相信你的公司会变得像高增长率能让它变得那样有价值，但有些人确实这么认为。
几乎每家成功的创业公司也会收到收购要约。为什么？是什么让创业公司让其他公司想要购买它们？[13]
基本上是让其他所有人都想要成功创业公司股票的同一个东西：快速增长的公司是有价值的。eBay收购PayPal是件好事，例如，因为PayPal现在占他们销售额的43%，可能占增长的更多。
但收购者有一个额外的理由想要创业公司。快速增长的公司不仅有价值，而且危险。如果它继续扩张，它可能扩张到收购者自己的领域。大多数产品收购都有一些恐惧的成分。即使收购者不受到创业公司本身的威胁，他们可能对竞争对手能用它做什么感到警惕。因为创业公司在这个意义上对收购者来说价值翻倍，收购者通常会支付比普通投资者更多的钱。[14]
理解
创始人、投资者和收购者的组合形成了一个自然的生态系统。它运作得如此之好，以至于那些不理解它的人被迫发明阴谋理论来解释事情有时如何如此整齐地发展。就像我们的祖先解释自然界显然过于整齐的运作方式一样。但没有秘密的阴谋集团在使这一切运作。
如果你从Instagram毫无价值的错误假设开始，你必须发明一个秘密老板来强迫马克·扎克伯格购买它。对任何了解马克·扎克伯格的人来说，这是对初始假设的归谬法。他购买Instagram的原因是它有价值且危险，而使之如此的原因是增长。
如果你想理解创业公司，理解增长。增长驱动着这个世界的一切。增长是创业公司通常从事技术工作的原因——因为快速增长公司的想法如此罕见，找到新方法的最佳途径是发现那些最近因变化而变得可行的想法，而技术是快速变化的最佳来源。增长是为什么对这么多创始人来说尝试创立创业公司在经济上是一个理性的选择：增长使成功的公司变得如此有价值，以至于即使风险很大，期望价值也很高。增长是风险投资公司想要投资创业公司的原因：不仅因为回报高，还因为从资本收益产生回报比从股息产生回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的创业公司即使不需要也接受风险投资资金：它让它们选择自己的增长率。增长解释了为什么成功的创业公司几乎总会收到收购要约。对收购者来说，快速增长的公司不仅有价值而且危险。
不仅仅是如果你想在某个领域成功，你必须理解驱动它的力量。理解增长就是创立创业公司所包含的内容。当你创立创业公司时，你真正在做的事情（令一些观察者沮丧的是，你真正在做的一切）是承诺解决比普通企业更难类型的问题。你承诺寻找产生快速增长的那些罕见想法之一。因为这些想法如此有价值，找到一个很难。创业公司是你迄今为止发现的化身。创立创业公司因此很像决定成为一名研究科学家：你不承诺解决任何特定问题；你不确定哪些问题是可解的；但你承诺尝试发现没有人以前知道的事情。创业公司创始人实际上是一个经济研究科学家。大多数没有发现任何非凡的东西，但有些发现了相对论。
注释
[1] 严格来说，你需要的不大量客户而是一个大市场，意味着客户数量乘以他们愿意支付的价格的高乘积。但客户太少是危险的，即使他们支付很多，或者个别客户对你的权力可能使你成为事实上的咨询公司。所以无论你在哪个市场，你通常最好为它制造最广泛类型的产品。
[2] 有一年在创业学校，大卫·海涅迈尔·汉森鼓励想创业的程序员使用餐厅作为模型。我相信他的意思是，像餐厅在（b）方面受限那样，在（a）方面受限的软件公司也是可以的。我同意。大多数人不应该尝试创立创业公司。
[3] 那种退后一步是我们在Y Combinator关注的事情之一。创始人直觉地发现了某些东西而没有理解其所有含义是很常见的。这可能是任何领域最大发现的真实情况。
[4] 我在《如何致富》中说错了，当时我说创业公司是一个承担困难技术问题的小公司。那是最常见的配方，但不是唯一的。
[5] 原则上，公司不受其所服务市场规模的限制，因为它们可以扩张到新市场。但大公司这样做似乎有限制。这意味着来自撞到市场限制的放缓最终只是内部限制表现的另一种方式。
其中一些限制可能通过改变组织的形状来克服——特别是通过分片。
[6] 显然，这仅适用于已经发布或可以在YC期间发布的创业公司。构建新数据库的创业公司可能不会这样做。另一方面，发布小东西然后使用增长率作为进化压力是如此有价值的技术，任何能够这样开始的公司可能都应该。
[7] 如果创业公司走Facebook/Twitter路线，构建他们希望非常受欢迎但还没有明确的赚钱计划的东西，增长率必须更高，即使它是收入增长的代理，因为这样的公司需要大量用户才能成功。
也要注意边缘情况，即某些东西传播迅速但流失率也很高，所以在你用尽所有潜在用户之前你有良好的净增长，此时它突然停止。
[8] 在YC内部，当我们说做任何能让你增长的事情都是正确的时候，这隐含地排除了像以超过其终身价值的价格购买用户、在用户不活跃时将其算作活跃、以规律增加的速率 bleeding out 邀请以制造完美的增长曲线等诡计。即使你能够用这种诡计愚弄投资者，你最终会伤害自己，因为你丢弃了自己的指南针。
[9] 这就是为什么相信成功的创业公司仅仅是一些辉煌初始想法的体现是如此危险的错误。你最初寻找的不是一个伟大的想法，而是一个可能演变成伟大想法的想法。危险在于有前途的想法不仅仅是伟大想法的模糊版本。它们通常是种类不同的，因为你在其上发展想法的早期采用者与市场其他部分有不同的需求。例如，演变成Facebook的想法不仅仅是Facebook的子集；演变成Facebook的想法是一个针对哈佛本科生的网站。
[10] 如果一家公司以每年1.7倍的速度增长很长时间，它不能像任何成功的创业公司一样变得庞大吗？原则上是的，当然。如果我们假设每月赚取1000美元的公司以每周1%的速度增长19年，它将变得像以每周5%的速度增长4年的公司一样大。虽然这种轨迹在房地产开发等领域可能很常见，但在技术业务中你不太看到它们。在技术领域，增长缓慢的公司往往不会变得那么大。
[11] 任何期望价值计算因人而异，取决于他们对金钱的效用函数。也就是说，对大多数人来说，第一个百万比随后的百万更有价值。多多少取决于个人。对于更年轻或更有野心的创始人来说，效用函数更平坦。这可能是有史以来最成功的创业公司的创始人往往年轻的部分原因。
[12] 更准确地说，这是最大的赢家中的情况，所有回报都来自那里。创业公司创始人可以通过向公司出售价格过高的组件来玩同样的伎俩，使自己在公司 expense 上致富。但对谷歌的创始人来说，这样做不值得。只有失败的创业公司创始人才会受诱惑，但那些从风险投资公司的观点来看已经是 writeoffs 了。
[13] 收购分为两类：收购者想要业务的，和收购者只想要员工的。后一种类型有时被称为HR收购。尽管名义上是收购，有时规模对潜在创始人的期望价值计算有显著影响，但收购者将HR收购视为更类似于招聘奖金。
[14] 我曾经向一些刚从俄罗斯来的创始人解释这一点。他们发现如果你威胁一家公司，他们会为你支付溢价是新颖的。“在俄罗斯他们只是杀了你，“他们说，他们只是部分开玩笑。从经济上讲，老牌公司不能简单地消除新竞争对手这一事实可能是法治最有价值的方面之一。因此，当我们看到在位者通过法规或专利诉讼压制竞争对手时，我们应该担心，不是因为它偏离了法治本身，而是偏离了法治的目标。
感谢萨姆·奥特曼、马克·安德森、保罗·布赫特、帕特里克·克里森、杰西卡·利文斯顿、杰夫·拉尔斯顿和哈吉·塔加尔阅读本文的草稿。