如何筹集资金
想创业吗？获得Y Combinator的资助。
2013年9月
大多数筹集资金的创业公司不止一次。典型的轨迹可能是（1）从Y Combinator或个人天使投资者那里获得数万美元启动，（2）筹集几十万到几百万来建立公司，然后（3）一旦公司明显成功，再进行一轮或多轮融资以加速增长。
实际情况可能更加混乱。有些公司在第二阶段筹集两次资金。其他公司跳过第一阶段直接进入第二阶段。在Y Combinator，我们遇到越来越多已经筹集数十万美元的公司。但三阶段路径至少是单个创业公司路径会围绕的标准。
本文主要关注第二阶段的融资。这是我们在Demo日展示的创业公司正在做的融资类型，本文也是我们给他们的建议。
力量
融资在两种意义上都是困难的：像举重一样困难，也像解谜题一样困难。像举重一样困难是因为要说服人们拿出大笔资金本身就很困难。这个问题是不可简化的；它本应该困难。但许多其他困难都可以消除。融资之所以看起来像谜题，只是因为对大多数创始人来说这是一个陌生的世界，我希望通过提供一个路线图来解决这个问题。
对创始人来说，投资者的行为常常是模糊的——部分原因是他们的动机模糊，部分原因是他们故意误导你。投资者的误导方式与缺乏经验创始人的美好愿望结合得非常糟糕。在YC，我们总是警告创始人这种危险，投资者可能对YC创业公司比对其他公司更加谨慎，即使如此，我们仍然看到这两个易变因素结合时产生的一系列爆炸。[1]
如果你是一个缺乏经验的创始人，生存的唯一方法是给自己施加外部约束。你不能相信你的直觉。我要在这里给你一套规则，如果有什么能帮你度过这个过程的话，就是它了。在某些时刻你会想忽略它们。所以零号规则是：这些规则的存在是有原因的。如果没有强大的力量把你推向另一个方向，你就不需要一条规则来让你朝着某个方向前进。
作用在你身上的力量的最终来源是作用在投资者身上的力量。投资者夹在两种恐惧之间：投资失败的创业公司的恐惧，和错过成功的创业公司的恐惧。所有这些恐惧的原因恰恰是创业公司成为如此有吸引力的投资的原因：成功的创业公司增长非常快。但这种快速增长意味着投资者不能等待。如果你等到一个创业公司明显成功时，那就太晚了。要获得真正的高回报，你必须在还不清楚创业公司会如何发展时就投资他们。但这反过来又让投资者担心他们即将投资一个失败的项目。而他们经常确实如此。
如果可能的话，投资者想做的就是等待。当一个创业公司只有几个月大时，过去的每一周都会给你提供更多关于它们的信息。但如果等得太久，其他投资者可能会抢走交易。当然，所有其他投资者都受到同样的力量影响。所以往往会发生的是，他们都尽可能等待，然后当一些人行动时，其他人也不得不行动。
除非你想要资金而且资金也想要你，否则不要融资。
成功创业公司中如此高比例的公司融资，以至于融资似乎是创业公司的定义特征之一。实际上不是。快速增长才是使公司成为创业公司的原因。大多数处于快速增长位置的公司发现（a）外部资金有助于他们更快增长，（b）他们的增长潜力使他们很容易吸引这种资金。对于一个成功的创业公司来说，（a）和（b）都成立是如此普遍，以至于实际上所有公司都接受外部资金。但可能有这样的情况：创业公司要么不想更快增长，要么外部资金不会帮助它们增长，如果你是其中之一，不要融资。
另一个不融资的时机是你无法融资的时候。如果你在能够说服投资者之前尝试融资，你不仅会浪费时间，还会在你和那些投资者之间烧毁你的声誉。
处于融资模式或非融资模式。
融资最让创始人惊讶的事情之一是它是如此分散注意力。当你开始融资时，其他一切都会停止。问题不是融资消耗的时间，而是它成为你头脑中最主要的事情。创业公司无法长时间承受这种分散注意力。早期创业公司之所以增长，主要是因为创始人使其增长，如果创始人分心，增长通常会急剧下降。
因为融资如此分散注意力，创业公司应该要么处于融资模式，要么不处于融资模式。当你决定融资时，你应该全神贯注于它，这样你就可以快速完成并回到工作中。[2]
当你不处于融资模式时，你可以从投资者那里接受资金。你只是不能在这方面花费任何注意力。有两件事需要注意力：说服投资者，以及与他们谈判。所以当你不处于融资模式时，只有当投资者不需要说服，并且愿意以你无需谈判就接受的条款投资时，你才应该接受他们的资金。例如，如果一家有声誉的投资者愿意使用标准文件以可转换票据投资，该票据要么没有上限，要么有良好的估值上限，你可以在不考虑的情况下接受。[3] 条款将是你在下一轮股权融资中确定的条款。“不需要说服"就是这个意思：零时间与投资者会面或为他们准备材料。如果投资者说他们准备好投资，但需要你过来开一次会面见一些合伙人，如果你不处于融资模式，就说不，因为那就是融资。[4] 礼貌地告诉他们；告诉他们你现在专注于公司，当你融资时你会回复他们；但不要滑下斜坡。
投资者会试图在你不想融资时引诱你融资。如果他们能做到，这对他们来说很好，因为他们可以借此在其他人之前获得机会。他们会发邮件说他们想要见你了解更多关于你的情况。如果你收到VC公司合伙人的冷邮件，即使你处于融资模式也不应该见面。交易不会那样发生。[5] 但即使你收到合伙人的邮件，你也应该推迟见面直到你处于融资模式。他们可能说他们只是想见面聊天，但投资者从来不只是想见面聊天。如果他们喜欢你怎么办？如果他们开始谈论给你钱怎么办？你能够抵制进行那种对话吗？除非你在融资方面经验丰富，能够与投资者保持随意的对话，否则更安全的方式是告诉他们你以后，当你融资时会很乐意，但现在你需要专注于公司。[6]
在第二阶段成功融资的公司有时在离开融资模式后会增加一些投资者。这没关系；如果融资顺利，你将能够花费时间说服他们或就条款进行谈判。
获得投资者的介绍。
在与投资者交谈之前，你必须被介绍给他们。如果你在Demo日展示，你将同时被介绍给一大批投资者。但即使如此，你也应该用你自己收集的介绍来补充这些。
你必须被介绍吗？在第二阶段，是的。一些投资者会让你给他们发商业计划书，但你可以从他们网站的组织方式看出他们并不真正希望创业公司直接接近他们。
介绍的有效性差异很大。最好的介绍类型是刚刚投资你的知名投资者。所以当你让投资者承诺时，请他们介绍你给其他他们尊重的投资者。[7] 第二好的介绍类型是他们资助的公司的创始人。你也可以从创业社区的其他人那里获得介绍，如律师和记者。
现在有像AngelList、FundersClub和WeFunder这样的网站可以介绍你给投资者。我们建议创业公司将其视为辅助资金来源。首先从你自己获得的领导者那里筹集资金。那些平均而言会是更好的投资者。此外，一旦你能说你已经从一些知名投资者那里筹集了一些资金，你将更容易在这些网站上筹集资金。
在听到是的之前，听到的是不。
把投资者当作说不，直到他们毫不含糊地说是，以 definite offer with no contingencies 的形式。
我之前提到过，如果可能的话，投资者倾向于等待。对创始人来说特别危险的是他们等待的方式。基本上，他们引导你。他们似乎就要投资了，直到他们说不是的那一刻。如果他们甚至说不的话。一些更差的投资者实际上从不说不；他们只是停止回复你的邮件。他们希望这种方式获得投资的选择权。如果他们后来决定想要投资——通常是因为他们听说你是一个热门交易——他们可以假装只是分心了，然后重新开始对话，好像他们本来就要投资一样。[8]
这不是投资者会做的最糟糕的事情。有些人会用听起来像他们承诺的语言，但实际上并不承诺他们。而美好愿望的创始人很高兴与他们妥协。[9]
幸运的是，下一个规则是中和这种行为的一种策略。但要起作用，取决于你不被听起来像是的不是所欺骗。创始人经常被误导/误解这一点，所以我们设计了一个协议来解决这个问题。如果你相信投资者已经承诺，让他们确认。如果你和他们对现实有不同的看法，无论差异的来源是他们的不可靠性还是你的美好愿望，书面确认承诺的前景就会暴露出来。在他们确认之前，把他们的当作不对待。
进行期望值加权的广度优先搜索。
当你与投资者交谈时，你的模式应该是期望值加权的广度优先搜索。你应该总是与投资者并行交谈，而不是串行。你负担不起串行与投资者交谈的时间，而且如果你一次只与一个投资者交谈，他们就没有其他投资者的压力来促使他们行动。但你不应该对每个投资者都给予同样的关注，因为一些是比其他更有前途的前景。最佳解决方案是与所有潜在投资者并行交谈，但给更有前途的投资者更高的优先级。[10]
期望值 = 投资者说是的可能性，乘以他们如果说是会有多好。例如，一个著名的投资者会投资很多，但很难说服，可能和一个不出名的天使投资者有相同的期望值，后者不会投资很多，但很容易说服。而一个只会投资少量资金，却需要多次会面才能决定的天使投资者，期望值很低。最后会见这样的投资者，如果有的话。[11]
进行期望值加权的广度优先搜索将使你免受那些从未明确说不但只是逐渐消失的投资者的影响，因为你也会以相同的速度逐渐远离他们。它保护你免受那些不可靠的投资者的影响，就像分布式算法保护你免受故障处理器的影响一样。如果某个投资者不回复你的邮件，或者想要很多会议但不进展到给你offer，你会自动减少对他们的关注。但你必须在分配概率方面自律。你不能让多想要一个投资者影响你对他们多想要你的估计。
知道你的立场。
当投资者习惯性地看起来比实际情况更积极时，你如何判断你与一个投资者相处得如何？通过看他们的行动而不是言语。每个投资者都有一定的轨道，他们需要从第一次对话到汇款资金，你应该始终知道这个轨道包括什么，你在哪里，以及你前进的速度有多快。
永远不要在与投资者的会面结束时离开而不问接下来会发生什么。他们还需要什么才能决定？他们需要再次与你会面吗？谈论什么？多久？他们需要在内部做什么，比如与他们的合伙人交谈，或调查某些问题？他们预计需要多长时间？不要太pushy，但要知道你的立场。如果投资者模糊或抗拒回答这些问题，假设最坏的情况；真正对你的感兴趣的投资者通常会乐于谈论在现在和汇款资金之间必须发生的事情，因为他们已经在头脑中思考那个过程了。[12]
如果你在谈判方面经验丰富，你已经知道如何问这些问题。[13] 如果不是，在这种情况下你可以使用一个技巧。投资者知道你在融资方面缺乏经验。在这方面缺乏经验不会让你没有吸引力。如果你创办科技创业公司，在技术方面是新手会，但在融资方面是新手不会。Larry和Sergey在融资方面是新手。所以你可以只是坦白说你在这一点上缺乏经验，并问他们的过程如何，你在哪个阶段。[14]
获得第一个承诺。
大多数投资者对你意见的最大因素是其他投资者对你的意见。一旦你开始让投资者承诺，让更多投资者承诺就变得越来越容易。但硬币的另一面是，获得第一个承诺往往很困难。
获得第一个实质性的offer可能是融资总难度的一半。什么算作实质性offer取决于来自谁以及金额是多少。来自朋友和家人的资金通常不算，无论多少。但如果你从一家知名的VC公司或天使投资者那里获得5万美元，这通常足以让事情开始滚动。[15]
关闭承诺的资金。
钱在银行之前不算交易。我经常听到缺乏经验的创始人说"我们已经筹集了80万美元”，结果发现到目前为止零美元在银行中。记住折磨投资者的双重恐惧？让他们过早跳起来的错失恐惧，以及导致跳到粪便上的恐惧？这是一个人们特别容易出现买方懊悔的市场。它也为他们提供了很多借口来满足这种懊悔。公开市场像鞭子一样鞭打创业投资。如果中国经济明天爆炸，所有赌注都取消。但对个别创业公司来说也有很多惊喜，它们往往集中在融资周围。明天一个大的竞争对手可能出现，或者你可能会收到停止令，或者你的联合创始人可能会辞职。[16]
即使一天的延迟也可能带来导致投资者改变主意的信息。所以当某人承诺时，拿钱。知道你的立场并不在他们说会投资时结束。在他们说是之后，知道拿钱的时间表，然后看管这个过程直到它发生。机构投资者有负责汇款的人，但你可能需要亲自追逐天使投资者来收集支票。
缺乏经验的投资者最有可能出现买方懊悔。经验丰富的投资者已经学会把说是视为从跳水板上跳水，他们也有更多的品牌要维护。但我听说过即使是顶级VC公司也会违背交易的情况。
避免不"领投"的投资者。
由于获得第一个offer是融资的大部分困难，这应该成为你开始时计算期望值的一部分。你不仅要估计投资者说是的概率，还要估计他们会第一个说是的概率，而后者并不只是前者的恒定分数。一些投资者以快速决定而闻名，这些在早期特别有价值。
相反，一个只有其他投资者已经投资时才会投资的投资者最初是毫无价值的。虽然大多数投资者受到其他投资者对你感兴趣程度的影响，但有些人有明确的政策，只在其他投资者已经投资后才投资。你可以识别这种可鄙的投资者亚种，因为他们经常谈论"领投者"。他们说他们不领投，或者一旦你有领投者他们就会投资。有时他们甚至声称愿意自己领投，意思是他们不会投资，直到你从其他投资者那里获得$x。（如果"领投"的意思是他们将单方面投资，此外还会帮助你筹集更多，那就很好。当它们用这个术语的意思是除非你能在其他地方筹集更多，否则它们不会投资，那就很糟糕。）[17]
“领投"这个术语从哪里来？直到几年前，在第二阶段筹集资金的创业公司通常会进行股权融资，几个投资者同时使用相同的文件投资。你与一个"领投"投资者谈判条款，然后所有其他人都签署相同的文件，所有资金在收盘时变更。
A轮融资仍然是这样，但现在大多数A轮融资之前的融资情况不同了。现在在A轮之前很少有实际的轮次，或领投者。现在创业公司只是一次一个地从投资者那里筹集资金，直到他们觉得足够了。
既然不再有领投者，为什么投资者使用这个术语？因为这是他们真正意思的更合法的说法。他们的真正意思是他们对你的兴趣是其他投资者对你的兴趣的函数。即所有平庸投资者的光谱特征。但当用领投者的术语来表达时，听起来好像他们的行为有一些结构性因此是合法的。
当投资者告诉你"我想投资你，但我不领投"时，在脑海中翻译为"不，除非如果你证明是热门交易就是”。既然这是任何投资者对任何创业公司的默认意见，他们基本上只是什么都没告诉你。
当你刚开始融资时，一个不"领投"的投资者的期望值为零，所以最后与这样的投资者交谈，如果有的话。
有多个计划。
许多投资者会问你计划筹集多少。这个问题让创始人觉得他们应该计划筹集特定金额。但实际上你不应该。在像融资这样不可预测的活动中制定固定计划是一个错误。
那么投资者为什么问你计划筹集多少？原因与商店里的销售员在你进去为朋友找礼物时问"你计划花多少钱？“几乎相同。你可能心中没有精确的金额；你只是想找到好东西，如果便宜，那就更好。销售人员问你这个问题不是因为你应该有计划花费特定金额，而是这样他们只能给你看你最多会付钱的东西。
同样，当投资者问你计划筹集多少时，不是因为你应该有计划。这是为了看看你是否是他们喜欢做的投资规模的合适接受者，也是为了判断你的雄心、合理性以及你融资的进展情况。
如果你是融资高手，可以说"我们计划筹集700万美元的A轮融资，我们下周二将接受条款表”。我认识少数几个创始人能够做到这一点而不会让VC当面嘲笑他们。但如果你是缺乏经验但真诚的大多数，解决方案类似于我推荐为你的创业公司做推介的建议：做正确的事情，然后只是告诉投资者你在做什么。
而在融资中，正确的策略是根据你能筹集多少而有多个计划。理想情况下，你应该能够告诉投资者这样的事情：我们可以在不筹集更多资金的情况下实现盈利，但如果我们筹集几十万，我们可以雇佣一两个聪明的朋友，如果我们筹集几百万，我们可以雇佣整个工程团队，等等。
不同的计划匹配不同的投资者。如果你与一家只做A轮融资的VC公司交谈（尽管现在已经很少了），谈论你最昂贵的计划以外的一切都是浪费时间。而如果你与一次投资2万美元的天使投资者交谈，你还没有筹集任何资金，你可能想专注于你最便宜的计划。
如果你幸运到必须考虑你应该筹集的上限，一个好的拇指法则是将你想雇佣的人数乘以1.5万美元再乘以18个月。在大多数创业公司中，几乎所有的成本都是人数的函数，每月1.5万美元是每人的常规总成本（包括福利甚至办公空间）。每月1.5万美元很高，所以不要实际花费那么多。但在融资时使用高估计来增加错误边际是可以的。如果你有额外的开支，如制造成本，在最后加上。假设你没有，认为你可能雇佣20人，你想要筹集的最大金额是20 x 1.5万美元 x 18 = 540万美元。[18]
低估你想要的。
虽然在与不同类型的投资者交谈时可以专注于不同的计划，但整体上你应该低估你希望筹集的金额。
例如，如果你想要筹集50万美元，最好最初说你正在尝试筹集25万美元。那么当你达到15万美元时，你就超过一半了。这向投资者发出两个有用的信号：你做得很好，他们必须快速决定因为你快用完空间了。而如果你说你正在筹集50万美元，在15万美元时你不到三分之一完成。如果融资在那里停滞相当一段时间，你开始显得像失败。
最初说你筹集25万美元并不限制你只筹集那么多。当你达到初始目标并且你仍然有投资者兴趣时，你可以决定筹集更多。创业公司一直这样做。事实上，大多数在融资方面非常成功的创业公司最终筹集的比他们原本计划的要多。
我不是说你应该撒谎，而是说你应该最初降低你的期望。从一个低数字开始几乎没有缺点。它不仅不会限制你筹集的金额，而且整体上往往会增加它。
这里的一个好比喻是攻击角。如果你试图以过陡的攻击角飞行，你就只是失速。如果你一开始就说你想筹集500万美元的A轮融资，除非你处于非常强大的位置，你不仅得不到那个，而且什么也得不到。最好从低攻击角开始，建立速度，然后如果你想，逐渐增加角度。
如果可以的话，要盈利。
如果你的计划集合包括筹集零美元的计划——即如果你能够在不筹集任何额外资金的情况下实现盈利，你将处于强得多的位置。理想情况下，你希望能够对投资者说"无论如何我们都会成功，但筹集资金将帮助我们更快地做到这一点。"
融资和约会之间有许多类似之处，这是其中最强的之一。如果你看起来很绝望，没有人想要你。而看起来不绝望的最好方法就是不要绝望。这就是为什么我们在YC期间敦促创业公司保持低费用，并试图在Demo日之前实现拉面盈利。虽然听起来有点矛盾，如果你想筹集资金，你能做的最好的事情就是让自己达到不需要的地步。
几乎有两种不同的融资模式：一种是创始人需要资金，敲门寻求，知道否则公司会死或者至少人们必须被解雇，一种是创始人不需要资金，拿一些来比仅靠自己收入更快地增长。为了强调这种区别，我要给它们命名：A型融资是当你不需要钱时，B型融资是当你需要时。
缺乏经验的创始人读到著名创业公司做A型融资的事情，决定他们也应该筹集资金，因为这似乎是创业公司的工作方式。除了当他们筹集资金时，他们没有明确的盈利路径，因此正在做B型融资。然后他们对困难和令人不快感到惊讶。
当然，不是所有创业公司都能在几个月内达到拉面盈利。而一些没有的仍然设法对投资者占上风，如果他们有其他优势，如非凡的增长数字或特别强大的创始人。但随着时间的推移，从盈利的角度从强势地位融资变得越来越困难。[19]
不要为估值优化。
当你筹集资金时，你的估值应该是多少？关于估值要理解的最重要的事情是它并不那么重要。
以高估值融资的创始人往往对此感到过分自豪。创始人通常是竞争性强的人，由于估值通常是创业公司唯一可见的数字，他们最终竞争以最高估值融资。这是愚蠢的，因为融资不是重要的考验。真正的考验是收入。融资只是达到目的的手段。为你在融资方面做得好而自豪就像为你的大学成绩自豪一样。
融资不仅不是重要的考验，估值甚至不是融资中最需要优化的事情。你想从第二阶段融资中得到的第一件事是你需要的资金，这样你可以回到专注于真正的考验，公司的成功。第二是好的投资者。估值充其量是第三。
经验证据显示了它有多么不重要。Dropbox和Airbnb是我们迄今资助的最成功的公司，它们在Y Combinator之后的premoney估值分别是400万美元和260万美元。现在价格高得多，如果你能筹集到任何资金，你可能会以比Dropbox和Airbnb更高的估值筹集。让这满足你的竞争性。你比Dropbox和Airbnb做得更好！在一个不重要的考验上。
当你开始融资时，你的初始估值（或估值上限）将由你与第一个承诺投资者达成的交易设定。如果你获得很多兴趣，你可以为后来的投资者提高价格，但默认情况下，你从第一个投资者那里获得的估值成为你的要价。
所以如果你从多个投资者那里筹集资金，像大多数公司在第二阶段做的那样，你必须小心避免从过于急切的投资者那里以你无法维持的价格筹集第一个。当然，如果你需要，你可以降低价格（在这种情况下，你应该给较早以较高价格投资的投资者相同的条款），但你可能会在这个过程中失去一堆潜在客户。
如果你有急切的第一个投资者，你可以以无上限的可转换票据加上MFN条款从他们那里筹集资金。这本质上是一种说票据的估值上限将由你下一个筹集资金的投资者确定的方式。
以较低估值融资会更容易。不应该，但确实如此。由于第二阶段价格最多相差10倍，而巨大的成功产生至少100倍的回报，投资者应该完全基于他们对公司将是巨大成功的概率的估计来选择创业公司，几乎不考虑价格。虽然对投资者来说关心价格是一个错误，但有相当数量的人确实如此。一个投资者似乎喜欢但不会以$x的上限投资的创业公司在$x/2时会更容易。[20]
是/否在估值之前。
一些投资者想在甚至与你谈论投资之前就知道你的估值。如果你的估值已经由之前以特定估值或上限的投资设定，你可以告诉他们那个数字。但如果你还没有关闭任何人，因此还没有设定，他们试图推动你命名价格，抵制这样做。如果这将是第一个你关闭的投资者，那么这可能是融资的转折点。这意味着关闭这个投资者是第一优先级，你需要将对话转移到那个，而不是被拖入关于价格的讨论。
幸运的是，在这种情况下有一种避免命名价格的方法。这不仅仅是一种谈判技巧；这是你（双方）应该如何运作的方式。告诉他们估值对你来说不是最重要的事情，你并没有太多考虑，你正在寻找你想要合作的投资者和想要与你合作的投资者，你们应该先谈论他们是否想要投资。然后如果他们决定确实想要投资，你可以想出一个价格。但第一件事先。
由于估值并不那么重要，而让融资开始更重要，我们通常告诉创始人给第一个承诺的投资者他们需要的价格。这是一个安全的技术，只要你将其与下一个结合。[21]
小心"估值敏感"的投资者。
偶尔你会遇到描述自己为"估值敏感"的投资者。这在实践中意味着他们是强迫性的谈判者，会花费大量时间试图压低你的价格。因此，你永远不应该首先接近这样的投资者。虽然你不应该追求高估值，但你也不希望你的估值被人为设定得太低，因为第一个承诺的投资者恰好是一个强迫性的谈判者。一些这样的投资者有价值，但接近他们的时间是在融资结束时，当你处于可以说"这是其他人支付的价格；接受或离开"而不介意他们离开的位置。这样，你不仅获得市场价格，而且也会花更少的时间。
理想情况下，你知道哪些投资者有"估值敏感"的声誉，可以推迟处理他们直到最后，但偶尔一个你不知道的会在早期出现。期望值加权的广度优先搜索规则已经告诉你在这种情况下该怎么做：减慢与他们的互动。
有少数投资者会试图在你的价格已经设定时以较低的估值投资。降低价格是你发现你让价格设定得太高而无法关闭你需要的所有资金时的备用计划。所以你只有在无论如何要这样做时才想与这种类型的投资者交谈。但由于投资者会议必须至少提前几天安排，你无法预测何时需要诉诸降低价格，这意味着在实践中你应该最后接近这种类型的投资者，如果有的话。
如果你被低价offer惊讶，将其视为备用offer并延迟回应。当有人真诚地提出offer时，你有道德义务在合理时间内回应。但低价给你是一个混蛋举动，应该用相应的反举动来应对。
贪婪地接受offer。
我在写融资时有点犹豫使用"贪婪地"这个词，以免非程序员误解我，但贪婪算法只是一种不试图展望未来的算法。贪婪算法立即选择面前最好的选项。这就是创业公司应该如何在第二阶段及以后处理融资的方式。不要试图展望未来，因为（a）未来是不可预测的，确实在这个业务中你经常被故意误导，（b）你在融资中的第一优先级应该是完成它并回到工作。
如果有人给你一个可接受的offer，就接受它。如果你有多个不相容的offer，接受最好的。不要拒绝一个可接受的offer，希望在未来得到更好的。
这些简单的规则涵盖了各种情况。如果你从许多投资者那里筹集资金，当他们说是一起滚动。当你开始觉得你已经筹集了足够的，可接受的门槛将开始变高。
实际上offer存在一段时间，不是点。所以当你得到一个与其他offer不相容的可接受offer时（例如，一个投资你大部分资金的offer），你可以告诉你正在交谈的其他投资者你有一个足够好可以接受的offer，给他们几天时间做自己的offer。这可能会失去一些如果有更多时间会提出offer的人。但根据定义你不在乎；初始offer是可接受的。
一些投资者会试图通过给你一个"爆炸"offer来防止其他人有时间决定，意思是只在几天内有效。来自最好投资者的offer爆炸频率较低且较慢——Fred Wilson从不给爆炸offer，例如——因为他们相信你会选择他们。但较低层次的投资者有时给非常短引信的offer，因为他们相信有其他选择的人不会选择他们。三个工作日的截止日期是可接受的。如果你一直与投资者并行交谈，你不需要超过那个时间。但任何较短的截止日期是你在与可疑投资者交易的标志。你通常可以虚张声势，你可能需要。[22]
看起来不是贪婪地接受offer，而是你的目标应该是获得最好的投资者作为合作伙伴。这当然是一个好目标，但在第二阶段"获得最好的投资者"很少与"贪婪地接受offer"冲突，因为最好的投资者通常不比其他人花更长的时间做决定。只有当两种策略给出冲突建议时的情况是，你必须放弃来自可接受投资者的offer，看看你是否会得到更好投资者的offer。如果你与投资者并行交谈并抵制过短截止日期的爆炸offer，这几乎永远不会发生。但如果确实发生，“获得最好的投资者"在平均情况下是坏建议。最好的投资者也是最有选择性的，因为他们可以在所有创业公司中挑选。他们拒绝几乎与他们交谈的每个人，这意味着在平均情况下，交换来自可接受投资者的明确offer以获得更好投资者的潜在offer是一笔坏交易。
（第一阶段的情况不同。你不能并行申请所有孵化器，因为一些偏移他们的时间表以防止这种情况。在第一阶段，“贪婪地接受offer"和"获得最好的投资者"确实冲突，所以如果你想申请多个孵化器，你应该以你最想要的决定第一的方式进行。）
有时当你从多个投资者那里筹集资金时，A轮融资会从那些对话中浮现，这些规则甚至涵盖在这种情况下该怎么做。当投资者开始与你谈论A轮融资时，继续接受较小的投资直到他们实际上给你条款表。没有实际困难。如果较小的投资是在可转换票据上，它们将转换为A轮融资。A轮投资者不喜欢所有这些其他随机投资者作为伙伴，但如果这如此困扰他们，他们应该继续给你条款表。直到他们这样做，你不知道他们肯定会的，贪婪算法告诉你该怎么做。[23]
在第二阶段不要卖出超过25%。
如果你做得好，你最终可能会筹集A轮融资。我说可能是因为A轮融资的情况正在发生变化。创业公司可能开始跳过它们。但我们迄今为止只有一家公司这样做了，所以暂且假设巨大的道路通过A轮。[24]
这意味着你应该避免在早期轮次中做会搞乱A轮融资的事情。例如，如果你总共已经卖出了超过约40%的公司，开始更难筹集A轮，因为VC担心不会有足够的股票留在创始人那里。
我们的拇指法则是在第二阶段不超过25%，加上你在第一阶段卖出的任何东西，这应该少于15%。如果你以无上限票据筹集资金，你必须猜测最终的股权轮估值可能是什么。保守猜测。
（由于这个规则的目的是避免搞乱A轮融资，如果你最终在第二阶段筹集A轮融资，就像少数创业公司做的那样，显然有一个例外。）
让一个人处理融资。
如果你有多个创始人，选择一个处理融资，这样其他（人）可以继续在公司工作。由于融资的危险不是实际会议占用的时间，而是它成为你头脑中最主要的事情，处理融资的创始人应该有意识地努力让其他创始人免受过程细节的影响。[25]
（如果创始人互不信任，这可能会引起一些摩擦。但如果创始人互不信任，你有更糟糕的问题要担心，而不是如何组织融资。）
处理融资的创始人应该是CEO，而CEO应该反过来是最强大的创始人。即使CEO是程序员而另一个创始人是销售人员？是的。如果你恰好是那种类型的创始团队，在融资方面你实际上是一个单一创始人。
把所有创始人带去见一个会投资很多，需要这次会议作为决定前最后一步的投资者是可以的。但要等到那个时候。向你的联合创始人介绍投资者应该像向父母介绍女朋友/男朋友一样——只有事情达到一定严肃程度时才做的事情。
即使在融资期间仍然有一个或多个创始人专注于公司，增长也会减慢。但要尽可能获得尽可能多的增长，因为融资是一段时间，不是一个点，那段时间公司发生的事情影响结果。如果你的数字在两次投资者会议之间显著增长，投资者会热衷于关闭，如果你的数字持平或下降，他们会开始变得冷淡。
你需要执行摘要和（可能）deck。
传统上，第二阶段融资包括亲自向投资者展示幻灯片deck。Sequoia描述了这样的deck应该包含什么，既然他们是客户，你可以相信他们的话。
我说"传统上"是因为我对deck持矛盾态度，而且（虽然也许这是一厢情愿的想法）它们似乎正在被淘汰。我们资助的最成功的创业公司中有许多在第二阶段从不制作deck。他们只是与投资者交谈，解释他们计划做什么。对于最成功的融资的创业公司，融资通常很快起飞，他们因此能够以没有时间制作deck为借口。
你还需要一个执行摘要，不超过一页长，以最实际的语言描述你计划做什么，为什么这是个好主意，以及你迄今为止取得了什么进展。摘要的目的是提醒投资者（那天可能见过许多创业公司）你们谈了什么。
假设如果你给某人你的deck或执行摘要的副本，它将被传递给你最不想要拥有它的人。但不要因此拒绝给见面的投资者副本。你只需将此类泄漏视为经营成本。在实践中，这并不是那么高的成本。虽然创始人的计划被泄露给竞争对手时理所当然感到愤慨，我想不出一个创业公司的结果因此受到影响。
有时投资者会要求你在决定是否与你会面之前给他们发送你的deck和/或执行摘要。我不会这样做。这是他们并不真正感兴趣的标志。
当融资不起作用时停止。
你什么时候停止融资？理想情况下当你筹集了足够的资金时。但如果你没有筹集到像你想要的那么多？你什么时候放弃？
很难就此给出一般性建议，因为有创业公司持续尝试融资即使看起来无望，并奇迹般地成功的案例。但我通常告诉创始人是在你开始在吸管中吸入大量空气时停止融资。当你用吸管喝东西时，你可以通过开始吸入大量空气来知道你到达了液体的末端。当你的融资选择用完时，它们通常也是以同样的方式用完的。如果你只是在吸入空气，不要继续吮吸吸管。情况不会变好。
不要沉迷于融资。
融资对大多数创始人来说是苦差事，但有些人发现这比在自己的创业公司工作更有趣。早期创业公司的工作通常由不体面的苦差事组成。而融资，当进展顺利时，可能完全相反。而不是坐在你杂乱的公寓里听用户抱怨你软件中的错误，你在一家好餐厅的午餐中被著名投资者提供数百万美元。[26]
融资的危险对擅长它的人来说特别严重。做你擅长的事情总是有趣的。如果你是这些人之一，要小心。融资不会让你的公司成功。听用户抱怨你软件中的错误会让你成功。而沉迷于融资的最大危险不仅仅是你会花太长时间或筹集太多资金。而是你开始认为自己是已经成功的，失去了你实际成功需要承担的苦差事的兴趣。创业公司可能因此被摧毁。
当我看到一个年轻创始人的创业公司在融资方面极其成功时，我在心理上降低我对他们会成功的概率估计。媒体可能正在写关于他们的文章，好像他们被选定为下一个谷歌，但我在想"这将结束得很糟糕。”
不要筹集太多。
虽然只有少数创业公司需要担心这一点，但筹集太多是可能的。筹集太多的危险是微妙但阴险的。一个是它会设定不可能高的期望。如果你筹集过多的资金，估值会很高，而在过高估值融资的危险是你下一次融资时无法充分增加估值。
公司的估值预计每次融资时都会上升。如果不是，这是一个陷入困境的公司的标志，这使你对投资者没有吸引力。所以如果你在第二阶段以3000万美元的post-money估值融资，如果你想要进行下一轮，你的下一轮的premoney估值将必须至少为5000万美元。你必须做得非常非常好才能在5000万美元估值融资。
让你当前轮次的竞争性设定你必须满足的表现门槛以进行下一轮融资是非常危险的，因为两者只是松散耦合的。
但资金本身可能比估值更危险。你筹集的越多，你花的越多，花很多钱对早期创业公司可能是灾难性的。花很多钱使盈利变得更难，也许更糟糕的是，它使你更僵化，因为花钱的主要方式是人，你拥有的人越多，改变方向就越难。所以如果你确实筹集了大量资金，不要花它。（你会发现这个建议几乎不可能遵循，钱会在你的口袋里烧个洞，但我觉得至少有义务尝试。）
要友好。
筹集资金的创业公司偶尔因为显得傲慢而疏远投资者。有时因为他们是傲慢的，有时因为他们是新手笨拙地试图模仿他们在经验丰富的创始人身上观察到的强硬。
对投资者行为傲慢是一个错误。虽然在某些情况下某些投资者喜欢某种傲慢，但投资者在这方面差异很大，一个会让一个屈服的鞭子抽动会让另一个愤怒咆哮。唯一安全的策略是永远不要显得傲慢。
如果你遵循我在这里给出的建议，这需要一些外交手腕，因为我给出的建议本质上是如何打硬球。当你因为不处于融资模式而拒绝与投资者会面，或者减慢与行动太慢的投资者的互动，或者将contingent offer视为它实际上的不，然后通过贪婪地接受offer，最终让那个投资者出局，你正在做投资者不喜欢的事情。所以你必须用软话来缓冲打击。在YC我们告诉创业公司他们可以责怪我们。既然我已经写了这个，其他人如果想要可以责怪我。加上缺乏经验牌应该在大多数情况下起作用：对不起，我们认为你很棒，但PG说创业公司不应该___，由于我们对融资是新手，我们觉得必须安全行事。
行为傲慢的危险在你做得好时最大。当每个人都想要你时，很难不让它冲昏头脑。特别是如果直到最近没有人想要你。但要克制自己。创业世界是个小地方，创业公司有很多起起落落。这是一个比通常更真实的领域，骄傲在堕落之前。[27]
当投资者拒绝你时也要友好。
最好的投资者不是坚持对你的初始意见。如果他们在第二阶段拒绝你而最终你做得好，他们通常会在第三阶段投资。事实上，拒绝你的投资者是你未来融资的一些最热情的潜在客户。任何花大量时间决定的投资者可能接近说是。通常你有一些内部拥护者，只需要更多一点证据来说服怀疑者。所以不仅对拒绝你的投资者友好是明智的，而且（除非他们行为恶劣）将其视为关系的开始。下一次门槛会更高。
假设你在第二阶段筹集的资金将是你最后一次筹集的资金。
如果可能的话，你必须用这些资金实现盈利。
过去几年来，投资界已经从早期选定少数赢家然后支持他们多年的策略演变为向早期创业公司喷洒资金然后在下一阶段无情地淘汰他们的策略。这可能是投资者的最佳策略。早期很难挑选赢家。最好让市场为你做这件事。但创业公司对第三阶段融资有多困难常常感到惊讶。
当你的公司只有几个月大时，它只需要是一个有前景的实验，值得资助看看结果。下一次你筹集资金时，实验必须已经成功。你必须处于一条通向上市的轨道上。虽然有一些想法实验成功的证明可能包括例如查询响应时间，但证明通常是盈利性。第三阶段融资通常必须是A型融资。
在实践中，创业公司在第二阶段和第三阶段之间有两种方式搞砸自己。有些只是变得盈利太慢。他们筹集足够的资金持续两年。似乎没有特别的紧急性要盈利。所以他们一年不做任何努力赚钱。但到那时，不赚钱已经成为习惯。当他们最终决定尝试时，他们发现他们不能。
公司搞砸自己的另一种方式是让他们的开支增长太快。这几乎总是意味着雇佣太多人。通常你不应该在第二阶段融资后立即出去雇佣8个人。通常你想等到你有增长（因此通常有收入）来证明他们是合理的。很多VC会鼓励你积极雇佣。VC通常告诉你花太多钱，部分原因是作为资金人他们倾向于通过花钱来解决问题，部分原因是他们想要你在后续轮次向他们卖出更多的公司。不要听他们的。
不要把事情复杂化。
我意识到用说我的总体建议是不要让融资太复杂来总结这篇巨大的论文可能看起来奇怪，但如果你回去看这个列表，你会看到它基本上是一个有很多含义和边缘情况的简单食谱。避免投资者，直到你决定融资，然后当你这样做时，与所有投资者并行交谈，按期望值优先，贪婪地接受offer。这就是融资的一句话。不要引入复杂的优化，也不要让投资者引入复杂性。
融资不会让你成功。它只是达到目的的手段。你的主要目标应该是完成它并回到会让你成功的事情——制造产品和与用户交谈——我描述的路径对大多数创业公司来说将是最确定的目的地路径。
做好，照顾好自己，不要偏离道路。
注释
[1] 最糟糕的爆炸发生在看起来没有前景的创业公司遇到平庸投资者时。好的投资者不会引导创业公司；他们的声誉太有价值了。而看起来有前景的创业公司通常可以从好的投资者那里获得足够的资金，而不必与平庸的投资者交谈。是没有前景的创业公司不得不求助于从平庸投资者那里筹集资金。当这些投资者不可靠时特别有害，因为没有前景的创业公司通常更渴望资金。
（不是所有看起来没有前景的创业公司都做得不好。有些只是丑小鸭，意思是它们违反当前的创业公司时尚。）
[2] 一个YC创始人告诉我：我想总的来说我们在融资方面做得不错，但我在完全相同的事情上搞砸了两次——试图同时专注于建设公司和融资。
[3] 这里有一个微妙的危险你必须注意，我稍后警告：小心从急切的投资者那里获得过高的估值，以免在筹集额外资金时设定不可能高的目标。
[4] 如果他们真的需要会议，那么他们还没有准备好投资，不管他们说什么。他们仍然在决定，这意味着你被要求进来说服他们。那就是融资。
[5] VC公司的合伙人经常冷邮件创业公司。天真的创始人认为"哇，VC对我们感兴趣！“但合伙人不是VC。他们没有决策权。虽然他们可能会向他们公司的合伙人介绍他们喜欢的创业公司，但合伙人对以这种方式达成的交易有歧视。我不知道任何以VC合伙人冷邮件创业公司开始的VC投资。如果你想接近特定公司，从他们尊重的人那里获得与合伙人的介绍。
如果你获得对VC公司的介绍或者他们在Demo Day看到你并从合伙人开始审查你，与合伙人交谈是可以的。那不是有希望的前景，因此应该获得低优先级，但不像冷邮件那样完全毫无价值。
因为"合伙人"的头衔已经获得了坏名声，一些VC公司开始给他们的合伙人"合伙人"头衔，这可能使事情非常混乱。如果你是YC创业公司，你可以问我们谁是谁；否则你可能必须在网上做一些研究。实际合伙人可能有特殊头衔。如果某人在新闻或公司网站的博客上代表公司发言，他们可能是真正的合伙人。如果他们在董事会中，他们可能是真正的合伙人。
“合伙人"和"合伙人"之间有头衔，包括"principal"和"venture partner”。这些头衔的含义差异太大，无法概括。
[6] 出于类似原因，避免与潜在收购者的随意对话。它们可能导致比融资更危险的分散注意力。除非你现在想卖掉你的公司，否则甚至不要与潜在收购者会面。
[7] Joshua Reeves特别建议要求每个投资者介绍你给另外两个投资者。
不要对说不的投资者要求介绍给其他投资者。那在许多情况下会是反推荐。
[8] 这并不总是听起来那样故意。创始人和投资者之间的许多延迟和脱节是由风险业务的习俗引起的，这些习俗之所以这样发展是因为它们符合投资者的利益。
[9] 一个阅读本文草稿的YC创始人写道：这是最重要的部分。我觉得可能需要更清楚地说明。“投资者会故意表现得比他们更感兴趣以保持选择权。如果一个投资者似乎对你很感兴趣，他们可能仍然不会投资。对此的解决方案是假设最坏的情况——投资者只是在假装感兴趣——直到你得到明确的承诺。”
[10] 虽然你应该尽可能紧凑地安排投资者会议，Jeff Byun提到一个不这样做的原因：如果你把投资者会议安排得太紧凑，你将更少时间让你的推介发展。
一些创始人故意安排第一批与一些平庸的投资者会面，以消除他们推介中的bug。
[11] 在这方面没有有效的市场。一些最无用的投资者也是维护最高的。
[12] 顺便说一句，这一段是销售101。如果你想看到它的实际效果，去和汽车经销商谈谈。
[13] 我认识一个非常圆滑的创始人，过去常常以"那么，我可以算上你吗？“结束投资者会议，就好像是"你能把盐递给我吗？“除非你很圆滑（如果你不确定…），不要自己这样做。对投资者来说，没有什么比一个笨拙的创始人试图传达圆滑销售人员的台词更没有说服力的了。
投资者资助书呆子很好。所以如果你是书呆子，只是努力做一个好书呆子，而不是做一个圆滑销售人员的拙劣模仿。
[14] Ian Hogarth建议了一个好方法来判断潜在投资者的认真程度：他们在第一次会议后为你花费的资源。一个真正感兴趣的投资者甚至在承诺之前就已经开始努力帮助你。
[15] 原则上你可能必须考虑所谓的"信号风险”。如果一家著名的VC对你进行小额种子投资，如果他们不想在你下次融资时投资怎么办？其他投资者可能会假设VC了解你，因为他们是现有投资者，如果他们不想投资你的下一轮，那一定意味着你很糟糕。我说"原则上"的原因是在实践中信号到目前为止还没有成为太大的问题。它很少出现，在确实出现的少数情况下，有问题的创业公司通常做得不好并且注定失败。
如果你有在种子投资者中选择的奢侈，你可以通过排除VC公司来安全行事。但这并不关键。
[16] 有时竞争对手会在你开始融资时故意威胁你诉讼，因为他们知道你必须向潜在投资者披露威胁，他们希望这会使你融资更困难。如果发生这种情况，它可能比让投资者更恐惧。经验丰富的投资者知道这个伎俩，也知道实际诉讼很少发生。所以如果你以这种方式被攻击，对投资者要坦诚。如果你显得躲闪，他们会比如果你告诉他们一切更警觉。
[17] 一个相关的伎俩是声称他们只会在其他投资者这样做时才投资，否则你会"资金不足”。这几乎总是胡说八道。他们不能那么精确地估计你的最低资金需求。
[18] 你不会一次雇佣所有20个人，而且在18个月出来之前你可能会有一些收入。但那些也是可接受的或至少被接受的错误边际补充。
[19] A型融资如此好得多，如果它能让你更快到达那里，可能值得做一些不同的事情。一个YC创始人告诉我，如果他是第一次创始人，他会"把前期资本密集的想法留给有声誉的创始人。”
[20] 我不知道这是否因为他们缺乏计算能力，或者因为他们相信他们对创业结果零预测能力（在这种情况下这种行为至少不会是非理性的）。无论哪种情况，含义相似。
[21] 如果你是YC创业公司，你有一个投资者出于某种原因坚持你决定价格，任何YC合伙人都可以为你估计市场价格。
[22] 当投资者行为端正时，你也应该以同样的方式回应。当投资者给你一个没有截止日期的干净offer时，你有道德义务及时回应。
[23] 在你筹集时告诉与你谈论A轮融资的投资者你筹集的较小投资。你欠他们这样的资本表更新，这也是向他们施加行动压力的好方法。他们不会喜欢你筹集其他资金并可能施压你停止，但他们不能合法地要求你承诺给他们，除非他们也承诺给你。如果你想要他们停止筹集资金，方式是给你一个带有不交易条款的A轮条款表。
如果潜在的A轮投资者有良好声誉，并且他们显然正在努力快速给你条款表，特别是如果像YC这样的第三方参与以确保没有误解，你可以稍微让步。但要小心。
[24] 公司是Weebly，它在65万美元的种子投资上实现了盈利。他们确实在2008年秋季尝试筹集A轮，但（无疑部分原因是2008年秋季）他们提供的条款如此糟糕，以至于他们决定跳过A轮融资。
[25] 让一个创始人参加融资会议的另一个优点是你永远不必实时谈判，这是缺乏经验的创始人应该避免的事情。一个YC创始人告诉我：投资者是专业的谈判者，可以很容易地当场谈判。如果只有一个创始人在房间里，你可以在做出任何承诺之前说"我需要与我的联合创始人商量”。我过去常常这样做。
[26] 如果融资感觉愉快到足以让人上瘾，你是幸运的。更经常的是你必须担心另一个极端——当投资者拒绝你时变得士气低落。正如一个（非常成功的）YC创始人在阅读本文草稿后写道：在融资中处理纯粹规模的拒绝在心理上很困难，如果你没有正确的心态你会失败。用户可能喜欢你，但这些所谓聪明的投资者可能根本不理解你。在这一点上，拒绝仍然让我恼怒，但我已经接受投资者大多数时候不是那么深思熟虑，你需要按照某些相当令人沮丧的规则（其中许多你正在列出）玩游戏才能赢。
[27] King James圣经中的实际句子是"骄傲在毁灭之前，狂心在跌倒之前。"
感谢Slava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Moriarty教授、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan和Nick Tomarello阅读本文的草稿。
俄文翻译