企业开发
不要与企业开发部门交谈
2015年1月
企业开发，简称corp dev，是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你在与corp dev的人交谈，那就是原因，不管你是否意识到这一点。
与corp dev交谈通常是一个错误，除非（a）你现在就想出售你的公司，并且（b）你有可能以可接受的价格获得要约。实际上，这意味着创业公司只有在做得非常好或非常糟糕时才应该与corp dev交谈。如果你做得非常糟糕，意味着公司即将倒闭，你不妨与他们交谈，因为你没什么可失去的。如果你做得非常好，你可以安全地与他们交谈，因为你们都知道价格必须很高，如果他们表现出丝毫浪费你时间的迹象，你会有足够的信心告诉他们离开。
危险在于处于中间的公司。特别是那些快速增长但还没有足够长时间成长为大公司的年轻公司。对于一家不到一岁的有前途的公司来说，与corp dev交谈通常是一个错误。
但这是创始人不断犯的错误。当corp dev的人想要会面时，创始人告诉自己他们至少应该弄清楚他们想要什么。此外，他们不想因拒绝会面而冒犯大公司。
好吧，我会告诉你他们想要什么。他们想要谈论收购你。这就是"corp dev"这个头衔的意思。所以在同意与corp dev的人会面之前，问自己，“我们现在想出售公司吗？“如果答案是否定的，告诉他们"抱歉，但我们专注于发展公司。“他们不会被冒犯。当然，大公司的创始人也不会被冒犯。如果有什么的话，他们会更看重你。你会让他们想起自己。他们也没有出售；这就是为什么他们现在处于收购其他公司的位置。[1]
大多数被corp dev联系过的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道corp dev做什么并且知道他们不想出售，他们还是会参加会面。他们为什么这么做？同样的否认和一厢情愿的混合，这是创始人犯大多数错误的基础。与想要收购你的人交谈是令人高兴的。谁知道，也许他们的要约会高得出奇。你至少应该看看是什么，对吗？
不。如果他们要通过电子邮件立即给你发要约，当然，你不妨打开它。但这不是与corp dev交谈的方式。如果你收到要约，那也是在一个长得令人难以置信的分心过程结束时。而如果要约令人惊讶，那将是惊人的低。
分心是你最不能在创业公司中承受的事情。而与corp dev的交谈是最糟糕的分心类型，因为除了消耗你的注意力外，它们还会破坏你的士气。在艰苦过程中生存的技巧之一是不要停下来思考你有多累。相反，你进入一种心流状态。[2] 想象一下，在马拉松第20英里时，如果有人跑到你身边说"你一定觉得很累。你想停下来休息一下吗？“这会对你的影响。与corpdev的交谈就像那样，但更糟糕，因为停止的建议在你头脑中与你认为他们会提供的想象的高价格结合在一起。
然后你就真的陷入困境了。如果可能的话，corp dev的人喜欢反过来对付你。他们喜欢让你达到试图说服他们购买的地步，而不是他们试图说服你出售。而且令人惊讶的是，他们经常成功。
这是一个非常滑的斜坡，润滑着一些可以作用于创始人头脑的最强大力量，并且有一个经验丰富的专业人士陪同，他的全职工作就是把你推下去。
他们在把你推下那个斜坡时的战术通常相当残酷。corp dev的人的整个工作就是收购公司，他们甚至不能选择收购哪些公司。衡量他们表现的唯一标准是他们能多便宜地收购你，更有野心的人会不择手段地实现这一点。例如，他们几乎总是会以低价开始，只是看看你是否会接受。即使你不接受，初始低价也会让你士气低落，使你更容易被操纵。
这只是他们最无辜的战术。等到你同意了价格，认为你已经达成了交易，然后他们回来说他们的老板否决了这笔交易，不会以超过协议价格一半的价格进行。这种情况经常发生。如果你认为投资者可能行为不端，与corp dev的人能做的相比，那算不了什么。即使是其他方面仁慈的公司的corp dev人员也是如此。
我记得有一次向谷歌的一个朋友抱怨他们的corp dev人员对一家YC创业公司玩的一些 nasty伎俩。
“不作恶发生了什么？“我问。
“我认为corp dev没有收到备忘录，“他回答。
你在并购对话中遇到的战术可能是你在硅谷相对正直的世界中从未经历过的。就好像一块来自老式强盗大亨商业世界的遗传物质被整合到了创业世界中。[3]
保护自己的最简单方法是使用约翰·D·洛克菲勒的技巧，他的祖父是个酒鬼，他用这个技巧来保护自己不成为酒鬼。他曾对一个主日学班级说：孩子们，你们知道我为什么从来没有成为酒鬼吗？因为我从来没有喝过第一杯酒。你现在想出售你的公司吗？不是最终，而是现在。如果不想，就不要参加第一次会面。他们不会被冒犯。而你反过来将保证免受创业公司可能发生的最糟糕经历之一。
如果你确实想出售，有另一套技术可以做到这一点。但创始人处理corp dev时犯的最大错误不是在他们准备好时与他们交谈做得不好，而是在他们准备好之前就与他们交谈。所以如果你只记住这篇散文的标题，你已经知道了第一年关于并购的大部分知识。
注释
[1] 我不是说永远不要出售。我的意思是你应该在头脑中清楚是否想出售，不要被操纵或一厢情愿的思绪引导，比你本来打算的更早尝试出售。
[2] 在创业公司中，就像在大多数竞争性运动中一样，眼前的任务几乎会自动为你做到这一点；你太忙了感觉不到累。但当你失去这种保护时，例如在终场哨声时，疲劳像波浪一样击中你。与corp dev交谈就是让你在比赛中感受到它。
[3] 公平地说，corp dev人员的明显不当行为因为他们作为一个经常不知道自己想法的大组织的面孔而被放大。收购者对收购可能令人惊讶地优柔寡断，当他们不靠谱传到你这里时，与不诚实无法区分。
感谢Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston和Qasar Younis阅读本文的草稿。