为什么聪明人有坏想法
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2005年4月
今年夏天，作为一个实验，我和一些朋友正在为一群新的创业公司提供种子资金。这是一个实验，因为我们准备资助比大多数投资者愿意资助的更年轻的创始人。这就是为什么我们在夏天做这件事——这样即使是大学生也能参与。
我们从谷歌和雅虎知道，研究生可以创办成功的创业公司。而且我们从经验中知道，一些本科生和大多数研究生一样有能力。创业创始人的接受年龄一直在下降。我们正在寻找下限。
截止日期现在已经过去，我们正在筛选227份申请。我们期望将它们分为两类：有前途的和没有前途的。但我们很快就看到我们需要第三类：有前途的人但没有前途的想法。[1]
Artix阶段
我们应该预料到这一点。一群创始人在意识到创业公司必须制造人们愿意付费购买的东西之前，经历一个蹩脚的想法是很常见的。事实上，我们自己就是这样做的。
Viaweb不是Robert Morris和我创办的第一家创业公司。1995年1月，我和几个朋友创办了一家名为Artix的公司。计划是将艺术画廊放到网上。回想起来，我不知道我们怎么能在如此愚蠢的事情上浪费时间。即使在十年后的今天，画廊对上网也不是特别兴奋。他们不想让他们的库存对任何随机访客可见，就像古董店一样。[2]
此外，艺术经销商是地球上最害怕技术的人。他们成为艺术经销商并不是因为在那个和硬科学职业生涯之间做出了困难的选择。他们中的大多数人在我们来告诉他们为什么应该上网之前从未见过网络。有些人甚至没有电脑。把这种情况描述为艰难推销是不公正的；我们很快就降级为免费建网站，甚至很难说服画廊这样做。
渐渐地我们意识到，与其试图为那些不想要网站的人建立网站，不如为那些想要网站的人建立网站。事实上，是让那些想要网站的人能够自己建立网站的软件。所以我们抛弃了Artix，创办了一家新公司Viaweb，来制造建立在线商店的软件。那家公司成功了。
在这方面我们有很多好伙伴。微软也不是Paul Allen和Bill Gates创办的第一家公司。第一家叫做Traf-o-data。它似乎没有Micro-soft做得那么好。为Robert辩护，他对Artix持怀疑态度。是我把他拖进来的。[3] 但他有时也很乐观。如果我们这些当时29岁和30岁的人都能对这样一个彻头彻尾愚蠢的想法感到兴奋，那么对于21岁或22岁的黑客向我们推销几乎没有赚钱希望的想法，我们就不应该感到惊讶。
静物效应
为什么会这样？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？
让我们看看我们的情况。我们有这样一个蹩脚想法的一个原因是它是我们想到的第一件事。当时我在纽约试图成为一个饥饿的艺术家（饥饿的部分实际上很容易），所以我一直在逛画廊。当我了解到网络时，将两者混合似乎很自然。为画廊建网站——这就是办法！
如果你要花几年时间做某件事，你可能认为明智的做法是至少花几天时间考虑不同的想法，而不是选择第一个进入你脑海的想法。你会这么想。但人们不会。事实上，这是画静物画时的一个常见问题。你把一堆东西放在桌子上，也许花五到十分钟重新排列使其看起来有趣。但是你急于开始绘画，十分钟的重新排列感觉很漫长。所以你开始画画。三天后，花了二十个小时盯着它，你踢自己设置了如此尴尬和无聊的构图，但那时已经太晚了。
问题的一部分是大项目往往从小项目发展而来。你设置一个静物画以便在有空闲时间时快速素描，几天后你还在处理它。我曾经花了一个月时间画一个静物画的三个版本，这个静物画我大约用了四分钟设置。在每个时间点（一天、一周、一个月），我都觉得我已经投入了太多时间，改变已经太晚了。
所以坏想法的最大原因是静物效应：你想出一个随机的想法，投入其中，然后在每个时间点（一天、一周、一个月）感觉你已经投入了这么多时间，这一定是这个想法。
我们如何解决这个问题？我不认为我们应该放弃投入。投入想法是好事。解决方案在另一端：要意识到投入时间在某件事上并不能使它变好。
这在名字的情况下最明显。Viaweb最初叫做Webgen，但我们发现有人已经有了一个叫这个名字的产品。我们非常喜欢我们的名字，以至于我们向他提供了公司5%的股份，如果他让我们使用这个名字。但他不愿意，所以我们不得不想另一个。[4] 我们能做的最好的是Viaweb，起初我们不喜欢它。这就像有了一个新母亲。但三天内我们就爱上了它，而Webgen听起来蹩脚而过时。
如果改变像名字这样简单的东西都很困难，想象一下回收一个想法有多困难。名字在你头脑中只有一个附着点。一个公司的想法被编织到你的思想中。所以你必须有意识地为此打折扣。尽管投入，但记得以后在晨光中审视你的想法并问：这是人们愿意付费购买的东西吗？在我们可以制造的所有东西中，这是人们最愿意付费购买的东西吗？
污秽
我们在Artix上犯的第二个错误也很常见。将画廊放到网上似乎很酷。
我父亲教给我的最有价值的事情之一是一句古老的约克郡谚语：哪里有污秽，哪里就有黄铜。意思是令人不愉快的工作有报酬。而这里的重点是，反之亦然。人们喜欢的工作报酬不高，原因是供求关系。最极端的例子是开发编程语言，这根本没有报酬，因为人们非常喜欢它，以至于他们免费做。
当我们开始Artix时，我对商业仍然矛盾。我想在艺术界保持一只脚。天大的错误。进入商业就像悬挂式滑翔机发射：你最好全心全意地做，或者根本不做。公司的目的，特别是创业公司的目的，是赚钱。你不能有分裂的忠诚。
这并不是说你必须做最令人厌恶的工作，比如发送垃圾邮件，或者创办唯一目的是专利诉讼的公司。我的意思是，如果你要创办一家会做很酷事情的公司，目标最好是赚钱并且可能很酷，而不是很酷并且可能赚钱。
赚钱已经够难了，你不可能偶然做到。除非它是你的首要任务，否则根本不可能发生。
鬣狗
当我探索我们在Artix上的动机时，我看到了第三个错误：胆怯。如果你当时提议我们进入电子商务业务，我们会觉得这个想法很可怕。这样一个领域肯定会被每家有五百万美元风险投资资金的可怕创业公司主导。而我们相当确定我们可以在为艺术画廊建网站的竞争稍小的业务中保持自己的地位。
我们在安全方面错得离谱。事实证明，风险投资支持的创业公司并不可怕。他们太忙于试图花完所有钱来编写软件。1995年，从新闻稿来看，电子商务业务竞争非常激烈，但从软件来看并非如此。而且实际上从来都不是。像Open Market（愿他们安息）这样的大鱼只是伪装成产品公司的咨询公司[5]，而我们市场的产品是几百行Perl脚本。或者可以用几百行Perl实现；事实上它们可能是成千上万行C++或Java。一旦我们真正投入电子商务，结果证明竞争出奇地容易。
那么我们为什么害怕？我们觉得自己擅长编程，但我们对做一个神秘的、未分化的被称为"商业"的事情缺乏信心。事实上没有"商业"这种东西。有销售、促销、弄清楚人们想要什么、决定收费多少、客户支持、支付账单、让客户付款、注册公司、筹集资金等等。组合起来并不像看起来那么难，因为一些任务（如筹集资金和注册公司）无论大小都是O(1)的麻烦事，而其他任务（如销售和促销）更多地取决于精力和想象力，而不是任何特殊培训。
Artix就像一只鬣狗，满足于靠腐肉生存，因为我们害怕狮子。除了狮子原来没有牙齿，而将画廊上线的工作几乎算不上腐肉。
熟悉的问题
总结所有这些错误来源，我们公司有如此糟糕的想法也就不足为奇了。我们做了我们想到的第一件事；我们对进入商业界完全矛盾；我们故意选择了一个贫乏的市场以避免竞争。
看看夏季创始人计划的申请，我看到所有三种迹象。但第一个是迄今为止最大的问题。大多数申请的团队都没有停下来问：在我们可以做的所有事情中，这是最有赚钱机会的吗？
如果他们已经经历了他们的Artix阶段，他们就会学会问这个问题。在从艺术经销商那里得到接待后，我们准备好问了。这次，我们想，让我们制造人们想要的东西。
阅读《华尔街日报》一周应该会给任何人带来两三个新创业公司的想法。文章充满了需要解决的问题的描述。但大多数申请人似乎没有广泛寻找想法。
我们期望最常见的提案是多人游戏。我们没有相差太远：这是第二常见的。最常见的是博客、日历、交友网站和Friendster的某种组合。也许这里可以发现一个新的杀手级应用，但在有价值、未解决的问题公开摆在那里供任何人看到的情况下，在这种迷雾中探索似乎很荒谬。为什么没有人提出新的微支付方案？也许是一个雄心勃勃的项目，但我不敢相信我们已经考虑了所有替代方案。报纸和杂志（字面上）正在为解决方案而死亡。
为什么很少有申请人真正考虑客户想要什么？我认为许多人的问题，与通常二十出头的人一样，是他们一生中被训练着跳过预定的圈套。他们花了15-20年时间解决别人为他们设定的问题。花了多少时间决定哪些问题是好的解决？两三个课程项目？他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我确信，这只是培训的效果。或者更准确地说，是评分的效果。为了使评分高效，每个人都必须解决同样的问题，这意味着必须提前决定。如果学校教学生如何选择问题以及如何解决问题，那就太好了，但我不知道在实践中如何运行这样的课程。
铜和锡
好消息是，选择问题是可以通过学习获得的。我从经验中知道这一点。黑客可以学会制造客户想要的东西。[6]
这是一个有争议的观点。一位"创业"专家告诉我，任何创业公司都必须包括商业人士，因为只有他们才能专注于客户想要什么。通过引用他，我可能会永远疏远这个人，但我必须冒险，因为他的电子邮件是这种观点的完美例子：
80%的麻省理工学院分校创业公司成功，前提是团队在开始时至少有一名管理人员。商业人士代表"客户的声音"，这就是让工程师和产品开发保持正轨的原因。
在我看来，这是胡说。黑客完全能够在没有商业人士为他们放大信号的情况下听到客户的声音。Larry Page和Sergey Brin是计算机科学研究生，这大概使他们成为"工程师"。你认为谷歌之所以好只是因为有一些商业人在他们耳边低语客户想要什么吗？在我看来，对谷歌贡献最大的商业人是那些在谷歌刚开始时顺从地将Altavista撞向山坡的人。
弄清楚客户想要什么的最困难的部分是弄清楚你需要弄清楚它。但这是可以快速学会的。就像看到模糊图片的另一种解释一样。一旦有人告诉你那里有一只兔子和一只鸭子，就很难看不到它。
与黑客习惯解决的问题相比，给客户他们想要的东西很容易。任何能编写优化编译器的人，一旦选择专注于那个问题，都能设计出不让用户困惑的UI。一旦你将那种脑力应用于琐碎但有利可图的问题，你可以非常迅速地创造财富。
这就是创业公司的本质：让聪明的人做配不上他们的工作。大公司试图为工作雇佣合适的人。创业公司获胜是因为他们不——因为他们把那些聪明到在大公司可能做"研究"的人，让他们转而处理最直接和最平凡的问题。想象爱因斯坦设计冰箱。[7]
如果你想了解人们想要什么，请阅读Dale Carnegie的《如何赢得朋友和影响他人》。[8] 当一个朋友向我推荐这本书时，我无法相信他是认真的。但他坚持说这本书很好，所以我读了，他是对的。它处理了人类经验中最困难的问题：如何从别人的角度看待事物，而不是只考虑自己。
大多数聪明人不太擅长这个。但是将这种能力添加到原始的脑力中就像在铜中添加锡。结果是青铜，它坚硬得多，看起来像是一种不同的金属。
一个已经学会制造什么而不仅仅是如何制造的黑客是非常强大的。不仅仅在赚钱方面：看看一小群志愿者用Firefox取得了什么成就。
做一个Artix教你制造人们想要的东西，就像不喝任何东西会教你你对水的依赖程度一样。但如果夏季创始人不在我们的钱上学习这个——如果他们能够跳过Artix阶段直接制造客户想要的东西，那对所有参与的人来说都会更方便。那，我认为，将是今年夏天的真正实验。他们需要多长时间才能掌握这个？
我们决定应该为SFP制作T恤，我们一直在考虑背面印什么。直到现在我们一直计划使用"如果你能读到这个，我应该在工作"，但现在我们决定将是"制造人们想要的东西"。
注释
[1] SFP申请人：请不要认为不被接受意味着我们认为你的想法不好。因为我们希望今年夏天保持创业公司数量少，我们将不得不拒绝一些好的提案。
[2] 经销商试图给每个客户留下印象，他们向他展示的东西是只有少数人见过的特殊东西，而事实上它可能已经在他们的架子上坐了几年，而他们试图一个接一个地买家卸货。
[3] 另一方面，他对Viaweb也持怀疑态度。我对那个有一个精确的衡量标准，因为在头几个月的某个时候我们打了一个赌：如果他通过Viaweb赚了一百万美元，他就要穿耳洞。我们也没有放过他。
[4] 我写了一个程序来生成"Web"加上三个字母单词的所有组合。我从中了解到大多数三个字母的单词都很糟糕：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。但其中一个是Webvia；我交换它们制作Viaweb。
[5] 销售服务比销售产品容易得多，就像在婚礼上表演谋生比销售唱片容易一样。但产品的利润更大。所以在泡沫时期，很多公司使用咨询产生可以归因于产品销售的收益，因为这为IPO提供了更好的故事。
[6] Trevor Blackwell提出了以下创业秘诀：“观察有钱花的人，看看他们在浪费时间做什么，制定解决方案，并尝试向他们销售。问题可以多么小并且仍然为解决方案提供有利可图的市场，这是令人惊讶的。”
[7] 你需要提供特别大的奖励才能让优秀的人做乏味的工作。这就是为什么创业公司总是支付股权而不仅仅是薪水。
[8] 购买1940年代或50年代的旧版本，而不是当前版本，当前版本已经被改写以适应现在的时尚。原版包含一些不正确的想法，但阅读原版书籍总是更好，记住它是过去时代的书籍，而不是阅读为你的保护而消毒的新版本。
感谢Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston和Robert Morris阅读本文的草稿。
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