精通
精通 2020年12月
当我决定接下来要写什么时，我惊讶地发现我计划写的两篇独立的文章实际上是同一篇。
第一篇是关于如何在Y Combinator面试中表现出色。关于这个话题已经写了太多废话，我多年来一直想写点东西告诉创始人真相。
第二篇是关于政客们有时说的一句话——成为亿万富翁的唯一方法就是剥削人——以及为什么这是错误的。
继续读下去，你会同时学到这两点。
我知道政客们是错的，因为我的工作就是预测哪些人会成为亿万富翁。我想我可以诚实地说，我对此的了解不亚于任何人。如果成为亿万富翁的关键——亿万富翁的定义特征——是剥削人，那么我作为一个专业的亿万富翁探员，肯定会意识到这一点，并寻找擅长此道的人，就像NFL探员在接球手中寻找速度一样。
但是剥削人的能力根本不是Y Combinator所寻找的。事实上，这与他们寻找的相反。我会告诉你他们到底寻找什么，通过解释如何说服Y Combinator资助你，你可以亲眼看看。
YC最重要的寻找的是了解某些用户群体并能制造他们想要的东西的创始人。这一点如此重要，以至于它是YC的座右铭：“制造人们想要的东西。”
大公司可以在某种程度上向不愿意的客户强行推销不合适的产品，但创业公司没有这种能力。创业公司必须通过制造真正让客户满意的东西来谋生。否则它永远无法起步。
事情在这里变得困难，无论对你作为创始人还是对试图决定是否资助你的YC合伙人来说都是如此。在市场经济中，制造人们想要但还没有的东西是困难的。这就是市场经济的伟大之处。如果其他人既知道这种需求又能够满足它，他们早就会去做了，你的创业公司就没有空间了。
这意味着你在YC面试中的谈话必须是关于新事物的：要么是新需求，要么是满足需求的新方法。而且不仅仅是新的，还是不确定的。如果确定存在需求并且你能够满足它，这种确定性将反映在庞大且快速增长的收入中，你就不会寻求种子资金了。
所以YC合伙人必须猜测你是否发现了真正的需求，以及你是否能够满足它。这就是他们在这个工作中的角色：专业的猜测者。他们有1001种启发式方法来做这件事，我不会告诉你所有方法，但我很乐意告诉你最重要的，因为这些无法伪造；“破解"它们的唯一方法是做你作为创始人应该做的事情。
合伙人首先要弄清楚的通常是，你正在制造的东西是否会成为很多人想要的东西。它不一定是现在很多人想要的东西。产品和市场都会发展，并相互影响。但最终必须有巨大的市场。这就是合伙人试图弄清楚的：是否有通往巨大市场的路径？[1]
有时很明显会有巨大市场。如果Boom能够成功制造出客机，国际航空公司将不得不购买它。但通常并不明显。通往巨大市场的道路通常是通过增长一个小市场。这个想法足够重要，值得为此创造一个术语，所以让我们称这些小但可增长的市场为"幼虫市场”。
幼虫市场的完美例子可能是1976年苹果成立时的市场。1976年，没有多少人想要自己的电脑。但越来越多的人开始想要一个，直到现在地球上每个10岁的孩子都想要一台电脑（但称之为"手机"）。
理想的组合是那些"生活在未来"的创始人群体，从某种变化的领先边缘意义上来说，并且正在建造他们自己想要的东西。大多数超级成功的创业公司都是这种类型。史蒂夫·沃兹尼亚克想要一台电脑。马克·扎克伯格想与他的大学朋友在线互动。拉里和谢尔盖想在网上找到东西。所有这些创始人都在制造他们和同伴想要的东西，而且他们处于变革领先边缘的事实意味着将来会有更多人想要这些东西。
但虽然理想的幼虫市场是自己和同伴，但这不是唯一类型。幼虫市场也可能是区域性的，例如。你建造一些东西来服务一个地点，然后扩展到其他地方。
初始市场的关键特征是它存在。这似乎是一个显而易见的点，但缺乏它是大多数创业想法的最大缺陷。必须有一些人现在就想要你正在建造的东西，如此迫切以至于他们愿意使用它，即使有错误，尽管你是一家他们从未听说过的小公司。不需要很多人，但必须有一些。只要你有一些用户，就有直接的方法获得更多：构建他们想要的新功能，寻找更多像他们一样的人，让他们把你推荐给朋友，等等。但这些技术都需要一些初始的用户群体。
所以这是YC合伙人在面试中几乎肯定会深入探讨的一点。你的第一批用户会是谁，你怎么知道他们想要这个？如果我必须根据单个问题决定是否资助创业公司，那就是"你怎么知道人们想要这个？"
最有说服力的回答是"因为我和我的朋友想要它。“当后面跟着你已经建立了一个原型的消息时更好，尽管它很粗糙，你的朋友正在使用它，而且它正在通过口碑传播。如果你能这样说并且没有撒谎，合伙人会从默认拒绝转向默认接受。意思是除非有一些其他不合格的缺陷，否则你就被录取了。
然而，这是一个很难达到的标准。Airbnb没有达到。他们有第一部分。他们制造了自己想要的东西。但它没有传播。所以如果你没有达到这个令人信服的黄金标准，不要感到难过。如果Airbnb没有达到，那肯定太高了。
在实践中，如果YC合伙人觉得你对用户需求有深刻的理解，他们会满意的。Airbnb确实做到了这一点。他们能够告诉我们所有关于主人和客人的动机。他们从第一手经验中知道，因为他们是第一批主人。我们问不出他们不知道答案的问题。我们自己作为用户对这个想法并不很兴奋，但我们知道这并不能证明什么，因为有很多成功的创业公司我们作为用户并不兴奋。我们能够对自己说：“他们似乎知道自己在说什么。也许他们发现了什么。它还没有增长，但也许他们能够在YC期间弄清楚如何让它增长。“他们确实做到了，大约在批次开始三周后。
在YC面试中你能做的最好的事情就是教合伙人了解你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的方法之一就是去和你的用户交谈，确切地了解他们在想什么。这本来就是你应该做的事情。
这听起来可能奇怪地轻信，但YC合伙人想依靠创始人告诉他们关于市场的事情。想想VC通常如何判断一个想法的潜在市场。他们自己通常不是领域专家，所以他们把这个想法转发给专家，征求他们的意见。YC没有时间这样做，但如果YC合伙人能够说服自己创始人既（a）知道自己在说什么又（b）没有撒谎，他们就不需要外部领域专家。他们在评估自己的想法时可以利用创始人自己作为领域专家。
这就是为什么YC面试不是推销。为了让尽可能多的创始人有机会获得资助，我们把面试尽可能缩短：10分钟。合伙人没有足够的时间通过推销中的间接证据来弄清楚你是否知道自己在说什么并且没有撒谎。他们需要深入并问你问题。没有时间进行顺序访问。他们需要随机访问。[2]
我听过的关于如何在YC面试中成功的最糟糕的建议是，你应该控制面试并确保传达你想要的信息。换句话说，把面试变成推销。〈详细的粗话〉。当人们试图这样做时真的很烦人。你问他们一个问题，他们不回答，而是传达一些明显是预先准备好的推销块。它很快就会吃掉10分钟。
除了现任或前任YC合伙人，没有人能给你关于在YC面试中该做什么的准确建议。仅仅被面试过的人，即使成功了，也不知道这一点，但面试根据合伙人最想知道的事情采取各种不同的形式。有时完全是关于创始人的，有时完全是关于想法的。有时是想法的某个非常狭窄的方面。创始人有时离开面试时抱怨他们没有完全解释他们的想法。是的，但他们解释得足够了。
由于YC面试由问题组成，做好它的方法就是很好地回答它们。其中一部分是坦率地回答它们。合伙人不期望你知道一切。但如果你不知道问题的答案，不要试图胡扯过关。合伙人像大多数经验丰富的投资者一样，是专业的胡扯探测器，而你（希望）是业余的胡扯者。如果你试图胡扯他们并失败，他们甚至可能不会告诉你你失败了。所以诚实比试图说服他们更好。如果你不知道问题的答案，说你不知道，告诉他们你会如何去找，或者告诉他们一些相关问题的答案。
例如，如果你被问及什么可能出错，最糟糕的答案是"没有什么。“这不会让他们相信你的想法是无懈可击的，而是会让他们相信你是个傻瓜或骗子。最好详细说明可怕的细节。当你问什么可能出错时，专家就是这样做的。合伙人知道你的想法是有风险的。这就是在这个阶段一个好赌注的样子：巨大结果的微小概率。
如果他们问竞争对手也是如此。竞争对手很少是杀死创业公司的原因。执行不力才是。但你应该知道你的竞争对手是谁，坦率地告诉YC合伙人你的相对优势和劣势。因为YC合伙人知道竞争对手不会杀死创业公司，他们不会因为竞争对手而对你太不利。然而，如果你似乎不知道竞争对手，或者最小化他们构成的威胁，他们会对你不利。他们可能不确定你是无知还是撒谎，但他们不需要确定。
合伙人不期望你的想法是完美的。这是种子投资。在这个阶段，他们只能期望有希望的假设。但他们确实期望你深思熟虑和诚实。所以如果试图让你的想法显得完美让你显得油嘴滑舌或无知，你就为了不需要的东西牺牲了需要的东西。
如果合伙人充分相信有通往大市场的路径，下一个问题是你是否能够找到它。这又取决于三件事：创始人的总体素质，他们在这个领域的专业知识，以及他们之间的关系。创始人有多坚定？他们擅长建造东西吗？他们是否足够坚韧，在出问题时继续前进？他们的友谊有多牢固？
虽然Airbnb在想法方面只做得还行，但在这个方面做得非常出色。他们通过制造奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片为自己融资的故事是我们决定资助他们的最重要因素。当时他们没有意识到，但对他们来说似乎无关紧要的故事实际上是证明他们作为创始人素质的极好证据。这表明他们足智多谋、坚定，并且能够一起工作。
不过，不仅仅是麦片故事显示了这一点。整个面试表明他们在乎。他们这样做不仅仅是为了钱，也不是因为创业公司很酷。他们如此努力在这家公司工作的原因是因为这是他们的项目。他们发现了一个有趣的新想法，就是无法放手。
这听起来很平凡，但这是最强大的动力，不仅在创业公司中，而且在大多数雄心勃勃的事业中：对你正在建造的东西真正感兴趣。这才是真正驱动亿万富翁的，或者至少是通过创业成为亿万富翁的那些人。公司是他们的项目。
关于亿万富翁，很少有人意识到的一点是，他们所有人本可以更早停止。他们可以被收购，或者找到其他人来运营公司。许多创始人确实这样做了。那些变得真正富有的是那些继续工作的人。让他们继续工作的不仅仅是钱。让他们继续工作的原因与任何其他人在如果愿意就可以停止时仍然工作的原因相同：没有其他他们更愿意做的事情。
这才是成为亿万富翁的人的定义特征，而不是剥削人。所以这就是YC在创始人中寻找的：真实性。人们创办创业公司的动机通常是混合的。他们通常这样做是出于赚钱的欲望、想要看起来很酷、对问题真正感兴趣以及不愿意为别人工作的一些组合。后两者比前两者是更强大的动力。创始人想要赚钱或看起来很酷是可以的。大多数人都这样。但如果创始人似乎这样做只是为了赚钱或看起来很酷，他们不太可能在大规模上成功。为了钱而做的创始人会接受第一个足够大的收购要约，而为了看起来很酷而做的创始人会很快发现有很多不那么痛苦的方式看起来很酷。[3]
Y Combinator确实看到那些行事方式是剥削人的创始人。YC对他们来说是磁铁，因为他们想要YC品牌。但当YC合伙人发现这样的人时，他们会拒绝他们。如果坏人能成为好的创始人，YC合伙人将面临道德困境。幸运的是他们不会，因为坏人成为不好的创始人。这种剥削类型的创始人不会大规模成功，实际上甚至可能小规模也不成功，因为他们总是走捷径。他们认为YC本身就是一个捷径。
他们的剥削通常从自己的联合创始人开始，这是灾难性的，因为联合创始人的关系是公司的基础。然后转移到用户身上，这也是灾难性的，因为成功的创业公司想要作为初始用户的早期采用者是最难愚弄的。这种创始人最好希望欺骗的大厦能摇摇晃晃地维持下去，直到某个收购者被欺骗购买它。但这种收购永远不会很大。[4]
如果专业的亿万富翁探员知道剥削人不是要寻找的技能，为什么一些政客认为这是亿万富翁的定义特征？
我认为他们从一种感觉开始，即一个人拥有比另一个人多得多的钱是错误的。这种感觉从何而来是可以理解的。它在我们的DNA中，甚至在其他物种的DNA中。
如果他们只是说当一个人拥有比其他人多得多的钱时让他们感觉不好，谁会不同意呢？这让我也感觉不好，我认为赚很多钱的人有道义责任用它来造福公共利益。他们犯的错误是从感觉一些其他人比其他人富有得多跳到结论认为没有合法的方法赚非常多的钱。现在我们进入了不仅可证伪而且是错误的陈述。
当然有一些人通过做坏事变得富有。但也有很多行为不良的人并没有从中赚那么多钱。你的行为有多恶劣和你赚多少钱之间没有相关性——事实上，可能是负相关。
这种废话的最大危险可能甚至不是它使政策偏离方向，而是它误导了雄心勃勃的人。你能想象破坏社会流动性的更好方法吗？告诉贫困孩子致富的方法是剥削人，而富有的孩子从看着前一代人做中知道它是如何真正完成的。
我会告诉你它是如何真正完成的，所以你至少可以告诉你的孩子真相。一切都是关于用户的。成为亿万富翁最可靠的方法是创办一家快速发展的公司，而快速发展的方法是制造用户想要的东西。新成立的创业公司别无选择，只能让用户满意，否则它们甚至无法起步。但这永远不会停止成为指引星，更大的公司忽视它会危及自身。停止让用户满意，最终其他人会这样做。
YC面试中合伙人想知道的是关于用户的事情，当我和我们十年前资助的现在是亿万富翁的创始人交谈时我想知道的也是关于用户的事情。用户想要什么？你能为他们建造什么新东西？成为亿万富翁的创始人总是渴望谈论这个话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。
注释
[1] YC合伙人在这方面有如此多的实践，他们有时能看到创始人自己还没有看到的路径。合伙人不试图显得怀疑，就像交易中的买家经常做的那样以增加他们的杠杆作用。虽然创始人觉得他们的工作是说服合伙人他们想法的潜力，但这些角色并不经常颠倒，创始人离开面试时觉得他们的想法比他们意识到的有更多潜力。
[2] 实际上，7分钟就足够了。你很少在第8分钟改变主意。但10分钟在社会上很方便。
[3] 我自己在第一次创业公司中接受了第一个足够大的收购要约，所以我不责怪创始人这样做。为了赚钱而创办创业公司没有错。你需要以某种方式赚钱，对某些人来说创业公司是最有效的方法。我只是说这些不是真正变得很大的创业公司。
[4] 无论如何，现在不是。互联网泡沫期间有一些大的，确实也有一些大的IPO。
感谢特雷弗·布莱克威尔、杰西卡·利文斯顿、罗伯特·莫里斯、杰夫·拉尔斯顿和哈尔吉·塔加阅读本文的草稿。