万物 Palantir 化

摘要

文章分析了许多初创公司将自身定位为某行业的 Palantir 的现象，指出盲目复制这一模式的风险。作者认为 Palantir 是独特的类别，成功需要同时具备产品平台能力、嵌入式工程团队和任务关键环境验证三个要素，大多数公司难以复制。

内容框架与概述

文章指出创业融资演示中出现的新口号。创始人谈论部署前进工程师与客户合作，构建深度定制工作流，像特种部队而非传统软件公司那样运营。前进工程师职位发布量今年增长数百百分比，这确实吸引人。企业面对 AI 产品营销时难以分辨信号与噪音，Palantir 的承诺很有吸引力：派小团队进入混乱环境，连接孤立系统，几个月内交付定制化工作平台。

但作者对 Palantir 化能否作为通用模式持怀疑态度。Palantir 是唯一类别，大多数复制其美学的公司会变成昂贵的服务业务，带着软件估值倍数却没有复合竞争优势。这类似于 2010 年代每家初创公司都自称平台，但真正的平台公司极少。

文章详细解释 Palantir 化的实际含义：前进嵌入式工程师坐在客户组织内数月，理解领域上下文，连接系统，在 Foundry 或 Gotham 上构建定制工作流。定价是固定费用而非传统 SKU。底层产品是意见化平台而非松散组件工具包。销售周期长、高触达、面向任务关键环境。收入由多年结果对齐合同驱动，软件、服务和持续优化融合在一起。

三个力量驱动了这一趋势：企业 AI 有生产问题，前进工程师看起来像缺失的桥梁，快速增长已成为常态。但作者指出了几个硬约束。Palantir 的旗舰产品是数百个微服务的组合，这些服务构成了产品化和意见化的方法。而今天的 AI 应用公司往往是全定制模式，解决早期客户提出的任何问题。

并非每个问题都是 Palantir 级别的问题。Palantir 的早期部署领域是替代方案毫无用处的场景：反恐、欺诈检测、战场物流、高风险医疗操作。解决问题价值以数十亿美元计、挽救生命数或地缘政治结果衡量。如果你向中等市场 SaaS 公司销售以提升销售工作流 8%，无法承受同等水平的定制部署。

大多数客户不想永远成为研发实验室。Palantir 的客户隐含同意与产品共同演进，他们容忍很多因为风险高且替代方案有限。大多数企业不想感觉像长期咨询项目。人才密度和文化也不容易泛化。Palantir 花了十多年招聘和培训异常强大的通用工程师。

作者提出了更现实的框架：问题关键性、客户集中度、领域碎片化、监管和数据重力。如果你主要处于这些维度的左下角，完全 Palantir 化几乎肯定是错误模型。值得复制的部分包括将前进部署视为脚手架而非房屋、基于强原语构建而非定制工作流、让前进工程师成为产品一部分而非仅交付、诚实对待利润结构。

核心概念及解读

前进工程师（Forward-Deployed Engineer）：嵌入客户组织内部的工程师，负责理解业务上下文、连接系统并构建定制工作流，是 Palantir 模式的核心特征。

意见化平台：不是松散组件工具包，而是对数据集成、治理和运营分析有强烈观点的集成平台，类似于组织数据操作系统。

结果对齐合同：软件、服务和持续优化融合在一起的多年合同，以业务结果而非许可证数量计费。

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