Marc Andreessen · 2026-01-16

一切事物的 Palantir 化

摘要

文章分析了 Palantir 模式在初创公司中的流行现象及其适用边界。Palantir 模式包括前向部署工程师、高度集成的平台、高端市场高接触销售和基于结果的收入模式。作者指出大多数复制该模式的公司最终会变成昂贵的服务业务，并提出了判断该模式是否适用的框架以及值得借鉴的具体做法。

内容框架与概述

文章首先定义了 Palantir 化的四个核心要素：前向部署工程师（FDE）深入客户组织数月之久，构建高度集成的平台而非松散组件，采用长周期高接触的销售策略进入关键任务环境，以及通过多年期结果对齐的合同产生收入。Palantir 被称为独一无二的类别，因为它同时在产品平台、嵌入式工程师和关键任务政府国防环境这三个方面都表现出色。

接着分析了为什么每个初创公司都想复制 Palantir 的原因。企业 AI 项目面临生产问题，大量项目在到达生产环境之前就停滞不前，前向部署工程师看起来是解决这个问题的桥梁。此外，如果能通过派遣工程师获得 7 位数的大单，许多早期公司愿意用毛利率换取增长动力。

然后文章指出了类比失效的几个关键点。Palantir 的产品由数百个微服务组成，这些是产品化的、有观点的方法，而初创公司往往只是承诺宏大的结果却没有实际的产品化能力。Palantir 的早期部署都在反恐、欺诈检测等替代方案是零的高风险领域，而如果只是为中型 SaaS 公司优化 8% 的销售流程，则无法承担同样的定制化部署成本。大多数客户也不想成为永远的实验室，他们想要可预测的实施和快速的价值实现。

文章随后总结了 Palantir 真正做得不同的四个方面：平台优先而非项目优先，对工作应该如何进行有强烈观点，长期的时间视野和资本支持，以及非常特定的市场组合（国防、情报等高支付意愿、高切换成本、高风险的领域）。最后提出了判断 Palantir 化是否适用的框架：问题关键性、客户集中度、领域碎片化和监管数据引力四个维度，并给出了值得借鉴的具体做法。